無論是在消費者眼中，還是放在整個制造業(yè)的范疇，火星人都是一個另類的存在。但它的成功不是劍走偏鋒，而是提前邁進(jìn)了未來。

文/梁玉龍

從杭州蕭山機場出發(fā)一路向東，再駛過長達(dá)10公里、橫跨錢塘江喇叭口的嘉紹大橋，不足1小時就到了海寧。

海寧之名始見于南朝，寓“海洪寧靜”之意。但事實上，這片土地從未平靜。錢江潮浩蕩了千萬年;改革開放后，海寧皮草蜚聲海內(nèi)外;如今，大大小小近十家集成灶企業(yè)，又在這里火熱上演有關(guān)“創(chuàng)新”和“匠心”的競賽。

—集成灶正成為海寧的新名片。

每每說到這，有一家企業(yè)總會被提到，那就是火星人。過去幾年來，火星人的爆發(fā)式增長在廚電業(yè)被視為現(xiàn)象級事件。銷售額年年翻番，邁向10億元大關(guān);1 300余家線下網(wǎng)點遍布全國;電商銷售三年來從800臺直奔50 000臺……放在制造業(yè)式微、廚電行業(yè)整體增速只有5%的背景下，火星人的逆勢上揚堪稱奇跡。

這背后到底有著怎么樣的際遇與人為?

起步，就與巨頭同步

火星人又拿“奧斯卡獎”了!

2017年3月，火星人集成灶Q5榮膺德國iF大獎。這是火星人第二次拿到這項“設(shè)計界的奧斯卡”。三年前，火星人的X7就曾歷史性地獲得過iF設(shè)計金獎，打破了中國廚電行業(yè)60年來的空白。

談到iF，談到科技美學(xué)，不得不提蘋果公司。那么，當(dāng)我們把火星人與這家顛覆了手機行業(yè)的企業(yè)相提并論時，我們究竟在談?wù)撌裁?

一切要從火星人的基因說起。

和海寧當(dāng)?shù)卦S多企業(yè)家一樣，火星人的創(chuàng)始人黃衛(wèi)斌也是做服裝起家。2010年，他往衣食住行的方向延伸，廚電領(lǐng)域從此有了火星人的番號。

但彼時行業(yè)內(nèi)有方太、老板、美的、海爾等巨頭環(huán)伺左右，火星人該怎么破這個局?

集成灶!黃衛(wèi)斌毫不猶豫地做出了選擇。原因不難理解，這是與分體式產(chǎn)品對立的品類，大佬們擔(dān)心產(chǎn)品線自相殘殺，不敢輕易入局;另一方面，由于過去技術(shù)不成熟，集成灶領(lǐng)域還沒有殺出強勢品牌。這恰好給了后來者改進(jìn)、創(chuàng)新的機會。iPhone誕生之時，何嘗不是這樣的境遇?

而且做時裝的經(jīng)驗，加上對消費升級的敏感，使得黃衛(wèi)斌一早就認(rèn)準(zhǔn)了要將科技與美學(xué)融合，走精品化、差異化的路徑。

為此，火星人每年在研發(fā)上投入數(shù)千萬元，不僅組建近百人的研發(fā)團(tuán)隊，還借力國際一線研發(fā)、設(shè)計機構(gòu)。

以X7為例。這款以迪拜帆船酒店作為造型靈感的產(chǎn)品，由日本國寶級設(shè)計師田中浩昭設(shè)計。和同類產(chǎn)品相比，它沒有冰冷的機械感，取而代之的是柔美的曲線。煙機旋臂則可以20度旋轉(zhuǎn)，美觀的同時保證了最佳吸煙效果。后來，X7包攬當(dāng)年iF設(shè)計金獎、紅點獎、紅星獎、最成功設(shè)計獎等。

而比榮譽更重要的是，火星人通過顏值這個爆點，觸發(fā)了消費者對集成灶的關(guān)注。他們發(fā)現(xiàn)，原來那些有關(guān)安全、能效的顧慮，早就隨著技術(shù)的進(jìn)步而被徹底解決。于是，他們開始熱情地追捧X7。后來很長一段時間里，火星人每賣出100臺集成灶，就有57臺是X7!

火星人的顛覆式創(chuàng)新一個接一個。過去，集成灶通常采用吸油煙機+燃?xì)庠?消毒柜(或櫥柜)的組合模式。而火星人在研究中國家庭烹飪習(xí)慣之后，在行業(yè)歷史上第一次把“蒸箱”加了進(jìn)去。

這種組合的應(yīng)用場景極其豐富。蒸飯、蒸菜、保溫，結(jié)合灶臺的火炒，大大提高了廚房作業(yè)效率。獨創(chuàng)的蒸汽后排技術(shù)，使得蒸汽順著煙道直接排走，不僅不易串味，開箱時也不會被熱氣灼傷。

火星人推出蒸箱集成灶后，市場反響熱烈。友商們紛紛跟進(jìn)，一場“蒸箱風(fēng)暴”迅速席卷全行業(yè)。

和科技巨頭們的節(jié)奏類似，火星人每年只發(fā)布少數(shù)幾款產(chǎn)品，但幾乎全是爆款。正如總經(jīng)理胡明義所言：“火星人不做平淡的產(chǎn)品，一定是基于用戶痛點、消費升級，用創(chuàng)新征服市場。”

價格讓位價值

“中國的辣椒行情要被火星人炒起來了!”

一位商販開玩笑地說。原來，火星人有一句廣告語是“炒一百個辣椒都不怕”。企業(yè)為了證明并非夸大其詞，就在門店里為顧客現(xiàn)場演示。一千多家門店，一年下來至少消耗一萬五千千克辣椒。

—強烈的自信，源自極致的匠心。

火星人擁有一項核心技術(shù)—“低空全吸·智能全凈吸系統(tǒng)”。和傳統(tǒng)油煙機70%~80%的吸凈率相比，其99.95%的油煙吸凈率，特別適合開放式廚房。

這些是消費者看得到的部分，在看不到的地方，火星人同樣精益求精。

走進(jìn)“火星人”車間，集成灶的機身零部件，在這里經(jīng)過上百道精確的工序沖制成型。零部件采用國際一流水準(zhǔn)的模具，沖壓鋼板精度達(dá)到0.1毫米。光模具這項投入，每一款產(chǎn)品的成本就在700萬元以上。

在主焊接線上，是數(shù)十臺全進(jìn)口機器人激光焊接機。在昂貴、高精度的模具配合下，它們可以完美地使產(chǎn)品部件牢固集合。

不過，機器再先進(jìn)，也不能完全取代工匠的手藝。

時間軸撥回到2016年9月12日。火星人工匠技能比武大賽已經(jīng)舉辦到了第三屆，現(xiàn)場空氣凝固了，觀眾似乎比選手還緊張。這是一場打磨生雞蛋的比賽。只見選手們憑借精湛的手藝，將雞蛋殼磨掉，最后只剩下白色的內(nèi)膜，而蛋液絲毫沒有滲漏。

在火星人，如果機器的效果更好，一定斥巨資引進(jìn)。如果工人的技術(shù)更好，那就高薪聘請、耐心培養(yǎng)。也就是說，成本不是首先考慮的因素，品質(zhì)才是。

體現(xiàn)在用料方面就是，點火閥門得禁住多達(dá)30 000次左右旋轉(zhuǎn)的考驗;蒸箱集成灶的水箱和特斯拉選自同一家供應(yīng)商;涂層采用過去不粘鍋才會用的高檔材料“特氟龍”……

“相比價格，現(xiàn)在的消費者更關(guān)心價值。”堅持做高端品牌的黃衛(wèi)斌深諳此道。當(dāng)年海寧皮草鼎盛時期，當(dāng)?shù)赜? 000余家羊毛衫企業(yè)。眼下只剩黃衛(wèi)斌旗下一家，究其原因就是他始終堅持品質(zhì)制勝。

一張墊布和一個垃圾袋

在直面消費者的領(lǐng)域里，幾乎每家公司都會標(biāo)榜服務(wù)好，但顧客認(rèn)同的并不多。

因為在消費者眼中，那些多是企業(yè)理所當(dāng)然的義務(wù)。而只有做到超越消費者期待，才有可能獲得好口碑。這一點，火星人做到了。

2016年12月6日，火星人被國家授予五星級服務(wù)認(rèn)證證書。這項認(rèn)證分量極重，全國的家電企業(yè)數(shù)以萬計，獲評五星的僅有三家—海爾、美的和火星人。

細(xì)節(jié)處見真章：

火星人的工作人員上門服務(wù)時，會將所有可能污染、損害的區(qū)域鋪上墊布;工作完成后將現(xiàn)場打掃得干干凈凈;臨走時帶走客戶家的垃圾，并換上火星人的垃圾袋;保修期內(nèi)免費清洗保養(yǎng)。

而且當(dāng)多數(shù)企業(yè)還在號稱24小時快速上門服務(wù)時，火星人正在計劃將原本的12小時極速服務(wù)進(jìn)一步縮短至4小時。

能夠做到這些，背后是不計成本的體系建設(shè)。目前，火星人在全國有1 300多家網(wǎng)點;2 000多名一線服務(wù)人員全部是自家雇員，拒絕服務(wù)外包;線上線下的服務(wù)培訓(xùn)，每年多達(dá)上千場。

為了與用戶互動，即時收集反饋，在線下，火星人有老客戶俱樂部，不時舉辦烹飪大賽、燒烤啤酒節(jié)等活動;在線上，微信公號中的快樂廚房文化塑造了強黏性。最終，這些都轉(zhuǎn)化成了口碑營銷、分享經(jīng)濟的能量。

從98.8%的服務(wù)滿意度，到近60%的老用戶轉(zhuǎn)介紹率，就是最好的證明。

一份廚電消費報告顯示，目前火星人集成灶的購買者中85后、90后占比最大。作為新一代的主流消費群，他們不再滿足于基本生活需求，而是極致地追求個性、品質(zhì)和體驗。

顏值出眾、功能新穎、品質(zhì)過硬、服務(wù)走心的火星人，恰好滿足了他們的需求，幫他們圓了裝修新房就要“開放式廚房”的夢想。

事實上，在年輕消費群體聚集的電商平臺天貓和京東上，每天有3~5萬的流量搜索集成灶，火星人在其中一枝獨秀。而且自從2015年火星人發(fā)力線上之后，其銷量第一的位置就始終無人撼動。

所有的企業(yè)，都是時代的企業(yè);所有的企業(yè)家，都是時代的企業(yè)家。在這場由消費升級觸發(fā)的制造業(yè)轉(zhuǎn)型革命中，黃衛(wèi)斌和火星人正屹立潮頭，上演逆戰(zhàn)為王的神話。