本文為五星控股集團董事長汪建國先生在11月20日在南京玄武區(qū)舉辦的“大變革時代下的轉(zhuǎn)型風口”高峰論壇上?的講話：

尊敬的各位來賓大家下午好！剛才主持人介紹了，我是五星電器的創(chuàng)始人，現(xiàn)在是五星控股董事長，今天這個主題非常好：大變革時代，我想分享三個方向，我認為的大變革時代有什么顯著特點，作為我們無論商界，生產(chǎn)企業(yè)，我們怎么看這個大時代變革，有什么顯著特點；第二個方面要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型有什么放，我們企業(yè)往哪里轉(zhuǎn)；第三個結(jié)合我自己創(chuàng)辦三個品牌，實際上不止，創(chuàng)辦了孩子王、匯通達、好享家的案例。

我們處在這樣好的時代，第一個顯著特點我個人理解為真正的消費時代或者消費主群到來，這是我們共同的認識。中國商業(yè)，我做商業(yè)30年，在政府10年，國有企業(yè)干了10年，做零售干了10年，真正商業(yè)所謂傳統(tǒng)商業(yè)都是產(chǎn)品思維，典型的來說南京選擇好的地方，新街口做零售就行了，本質(zhì)上來說不經(jīng)營商品不經(jīng)營顧客，經(jīng)營的是物業(yè)，什么顧客買走什么時候買走，好多百貨店并不清楚。在互聯(lián)網(wǎng)時代面臨挑戰(zhàn)，批發(fā)業(yè)拿到好的代理，我原來是江蘇格力電器，跟董明珠創(chuàng)辦江蘇市場，現(xiàn)在她是很厲害的人，原來最早的時候是一起做，一直做到前幾年從0做到100多億，互聯(lián)網(wǎng)時代不行了，產(chǎn)品思想產(chǎn)品思維統(tǒng)統(tǒng)不行，要轉(zhuǎn)向顧客思維，一定是用戶思維，無論你承認不承認，做任何事情不轉(zhuǎn)到消費思路上來，可能在這么一個大變革時代就會有問題，這是第一個特點。

第二個特點生產(chǎn)要素發(fā)生很大的變化，經(jīng)營要素發(fā)生很大的變化，原來我們生產(chǎn)要素比如說上游來說，很簡單賣什么誰能賣怎么辦，是一些以員工、商品、場地作為生產(chǎn)要素，這個地方好就行了，現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在我們的場景我們與顧客的關系，我們有沒有數(shù)據(jù)，這可能是我們承載要素，生產(chǎn)要素變化了，經(jīng)營要素變化了，我們?nèi)绻凑諅鹘y(tǒng)思維去做了那肯定又不行了，所以說轉(zhuǎn)型必須知道這個時代已經(jīng)變了，不僅消費主權，經(jīng)營的生產(chǎn)方式要素變化了這是我認為第二個特點。

第三特點就是我們生產(chǎn)方式由現(xiàn)行思維向指數(shù)性發(fā)展，我們企業(yè)和個人看我是誰，我能做什么，我是誰我喜歡什么不喜歡什么，我能做什么不能做什么，這是我們創(chuàng)業(yè)和企業(yè)發(fā)展當中經(jīng)常去研究的問題。研究來研究去是我為中心，是我的能力我的資源，這里頭有變化，這個資源不在于你擁有多少，而是能整合多少資源，你現(xiàn)行思維就落后了，要轉(zhuǎn)向可能說是整合的思維，是共享精神的思維。我原來做五星電器花十年時間做了100多億銷售額，現(xiàn)在創(chuàng)辦了匯通達，把農(nóng)村夫妻老婆店，一萬個鎮(zhèn)我連接5萬個店，有賣家電，有賣農(nóng)機，有賣農(nóng)資，也有賣煙酒，通過信心化改造連接了這五萬個店，不僅僅是APP，要提供后臺的供應鏈服務，前端的獲取顧客的能力，幫助這些小店成長，讓小店和我共創(chuàng)價值，共享資源，這是共享資源的思想。這就是時代變革，原來做自身行為去發(fā)展，現(xiàn)在靠整合能力，不是占有他們，而是擁有他們就行了，所以在大變革時代，增長可以去朝著指數(shù)增長去發(fā)展，我們短短時間我們做到100多個億，今年做到160個億，銷售入流量更大了，這是我覺得大時代變革一個顯著特點，消費時代到來；第二個生產(chǎn)要素發(fā)生了重要變革；第三個企業(yè)在這么一個背景之下可以實現(xiàn)指數(shù)質(zhì)增長，而不是現(xiàn)行增長，這是我給大家分享一個變革時代的三大特點。

圍繞三大特點我個人理解企業(yè)轉(zhuǎn)型的三個方向。方向是什么呢？第一就是商業(yè)模式的變革，商業(yè)模式必須從產(chǎn)品思維、產(chǎn)品思想轉(zhuǎn)向建立顧客為中心的商業(yè)模式，一定是方向是圍繞著建立以顧客為中心的商業(yè)模式，建立這樣的模式必須要深刻了解消費者，洞察顧客，我創(chuàng)辦一個孩子王做母嬰童連鎖，現(xiàn)在開了160家線下實體店，平均面積4到5千，每個面積里面吃的、穿的、用的、玩的，是一個綜合體，這個顧客也是非常受歡迎，我們南京開了八家，全國160家，我們每個增長保持在60%，我們一家店從3000多萬能做到3個億，適應了消費者，95%來自于會員。每個門店顧客建立1000場以上的互動回動。前不久在展覽中心搞了千人的小孩爬爬賽，1000個小朋友在爬爬賽，只用改變經(jīng)營方式，我們有準媽媽課堂，有新媽媽學院，有社區(qū)媽媽為顧客服務，重新定義員工，員工不是消費者，員工首先是媽媽的鑰匙、顧問，通過這些變革，通過真正的建立在以顧客為中心商業(yè)模式，顧客為中心商業(yè)模式你是一切的出發(fā)點和落腳點，為了顧客去做，這是非常重要的模式。我們還做了好享家，這幾年公司賣了以后折騰了六年，連續(xù)創(chuàng)業(yè)，連續(xù)創(chuàng)造新的商業(yè)模式，連續(xù)創(chuàng)造新的商業(yè)品牌，品牌都沒有過，孩子網(wǎng)、匯通達、好享家，可能市場上沒有過，但是從0到1，重新構建，好享家基于家電連鎖，家電連鎖做不了的事，介于裝修公司做不了的事，圍繞家庭提供中央空調(diào)、地暖、鍋爐、水的設備和清風系統(tǒng)這些一系列方案，不是簡單賣產(chǎn)品，家庭裝修信息告訴我，我把你公寓面積，公寓的結(jié)清楚了，設計一個立體圖，要什么樣的中央空調(diào)，什么樣的地暖，最高價格多少、最低價格多少，幾分鐘給你報價，你給我保證金就給你采購，所有不要操心，我們短短四年時間，實際上最近三年我們在全國40多個城市開了100多家這樣的店，完全圍繞顧客去做，產(chǎn)品是我后臺整合的，是為了你的顧客所提供的方案，所以說簡單賣商品的時代已經(jīng)過去了，簡單賣東西年代過去了，所以我們這三個模式資本市場價值也很高。轉(zhuǎn)型從哪里轉(zhuǎn)，不管做生產(chǎn)還是做經(jīng)營，轉(zhuǎn)到以顧客為中心模式說去，如果不是這個方向，我覺得就要對你的模式進行考量就有問題了，一定以顧客為中心，整個做的生意，生產(chǎn)東西是不是這樣的思維，如果這樣的思維就正確了，這是一個方向。

第二個方向，一定要激勵，不單純依靠商品差價為賺錢方式，要找到不依靠差價賺錢的方式，現(xiàn)在這個企業(yè)是靠買盡量多少錢，多少錢賣出去這個年代，這樣一個生意就麻煩了，因為我們的差異是建立在信息不對稱，信息不透明情況之下，我進的價格你不知道，現(xiàn)在信息太透明了，你仍然賺差價除非智商，你打價格仗打不過人家，我每一年都去阿里雙11，沒有哪一年不去，去年北京三天三夜，看到心理很難過，我們做幾十年商業(yè)，人家一分鐘做100多個億，幾分鐘做幾百億，就那么簡單，我們多辛苦，那么辛苦做了幾十億、幾百億，今年是1000多億，這個是不一樣的。所以說我們要研究以商品為載體，以顧客為中心，提供多方面服務，去提供增值的服務，通過增值能夠賺到錢，還依賴差價賺錢就不行了，我們這個有供應金融，有各種各樣的增值服務，商品為載體，大數(shù)據(jù)為核心，孩子網(wǎng)現(xiàn)在60%人才是互聯(lián)網(wǎng)人才，沒辦法，不靠數(shù)據(jù)線上要千人千面，隨時隨地，線下還要打通聯(lián)合在一起，一個顧客就圍繞數(shù)據(jù)來創(chuàng)造，不可能再去做線上線下的事情，真正全渠道。馬云講新商業(yè)，新商業(yè)就是線上線下融合，為了顧客線下上下融合，線上能滿足線下也能滿足，線上會員打不通，那不叫全渠道，全渠道非常挑戰(zhàn)時期。在中國商業(yè)零售當中全渠道不多，孩子王算一個，為什么算一個，花了代價，這是第二個方向。

第三個方向要找到一個適應消費多樣化、個性化、碎片化的組織形式，現(xiàn)在我商業(yè)無論是零售和批發(fā)，無論是規(guī)模大和小，組織形式還是原來智能性組織形式，市場部、啟發(fā)部、營銷部，財務部，這種組織形式是深入管理是一個專業(yè)化智能支撐，消費者現(xiàn)在需求不是靠標準化、生產(chǎn)規(guī)模性經(jīng)營，我們以前做連鎖是成立標準化，規(guī)模化生產(chǎn)、規(guī)模化經(jīng)營，那是需要組織形式來支撐，現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在一個核心思想必須把組織分銷，把小組織獨立核算，典型的阿米巴思想，把小組織獨立核算，激活細胞，現(xiàn)在我們也是這樣，我現(xiàn)在創(chuàng)辦所有企業(yè)都是小組織運行，甚至做到人人都是CEO，我公司是提供一個平臺，提供的是一個條件，每個人在我公司上做生意，每個人做生意隨時隨地告訴你拿多少獎金，這樣使員工動力就強了，這樣激發(fā)個體而不是簡單的組織，這個就好說了，激發(fā)是個體，不光是激發(fā)組織，激發(fā)每個細胞，所以采取這種人人都是CEO的營銷模式。從組織來說要把火車頭改成動車，動車每一節(jié)車廂都有動力，火車只有火車頭拉，原來火車一個動力一個火車頭，所以為什么我們傳統(tǒng)的組織形式就如同火車，你盡快改變現(xiàn)在動車，動車上面每個員工要做CEO，每個員工學會做生意，不是簡單工作人員。如果改了我覺得我們就有機會。所以給大家分享三個方向。

三個特點三個方向。講講三個案例。我2009年開始不停創(chuàng)造新的商業(yè)模式，不停研究商業(yè)模式基于互聯(lián)網(wǎng)基于大變革，基于大數(shù)據(jù)，未來基于云計算，有沒有新的方式創(chuàng)造新的模式出來，這是我的思考也是在實踐，不停的實踐做了好幾個模式，其中舉例子一個是孩子王，孩子王把母嬰群體，懷孕婦女到兒童提供一整套服務，提供方案，這個里面不斷疊加不斷創(chuàng)造商品+服務，這個比簡單商品好很多，但是遠遠不夠，商品+服務，還要+文化，音樂響起上午下午，我的員工會帶著媽媽帶著小朋友跳舞，小朋友跳舞媽媽跳，爺爺奶奶、外公外婆都跟著跳，這是互聯(lián)網(wǎng)代替不了，現(xiàn)場一跳氛圍就很好，這種氛圍員工也能維持一個小時左右好的情趣，一跳舞這就是文化，+文化還不行，還要+社交，社交把媽媽們編班，這個是媽媽一期學期班，這個是二期，小朋友編組，這是考拉組，這是袋鼠組；還不行，再加上人工合一，所有員工隨時隨地能夠跟顧客互動，所有顧客能隨時隨地聯(lián)系到員工，人格化要產(chǎn)生情義，這樣生意做起來就不一樣，這樣的模式發(fā)生了中國零售業(yè)，我自吹自擂一匹黑馬，我們增長在上升，所以孩子王這幾年增長非?？臁Ｎ覀?nèi)渴菚T制，有專業(yè)課堂，這樣一個商業(yè)模式是叫孩子網(wǎng)。這個案例告訴我們，只要改變原有的做法，真正建立大數(shù)據(jù)，我們確實線下數(shù)據(jù)應該現(xiàn)在也是行業(yè)當中，原來做線下，現(xiàn)在在線上這塊迅速做到前三位。真正千人千面，隨時隨地，你是男孩我絕對不會把女孩信息給你，一定跟你的標簽，100多個緯度把你的標簽貼好了，這樣的顧客也是精準，不會說是盲目的，這是我講的一個案例。

第二個案例是匯通達，我做的農(nóng)村電商，農(nóng)村是一個廣泛市場，農(nóng)村市場沒有真正商業(yè)渠道能夠在農(nóng)村做的成功，我覺得這是我的機會也是挑戰(zhàn)。我們要創(chuàng)造商業(yè)模式，要去了解顧客，圍繞這個事情跑到農(nóng)村，接觸了很多農(nóng)民，找了很多小老板聊天，我在昆山組織了30幾個小老板開座談會，這些都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣電器，我是他的競爭對手，開座談會他們不可相信，百度上找，這個人是不是騙子，一交流以后，五星電器老板找我開會干什么，五星電器你們最小300萬，最多做3000萬，為什么做起來？怎么打不死。當然有稅務原因，當然更重要是消費者視角，農(nóng)民第一個熟人購買，到五星電器都是這個促銷員，那個營業(yè)員見不到熟人；第二個討價還價，五星電器電腦價格鎖死，除了買1000還100，老老板不一樣；第三個當場提貨；第四當天使用。最大特點我們IT到了DT年代，IT以我為中心，DT是以他為中心，我們幫助你做生意，生意從100做到200萬，我拿20萬，這些小弟愿意跟我合作。我們現(xiàn)在50000家店，連接他們，每個鎮(zhèn)大概20個以上夫妻老婆店，再我往下還能連，所以說我們今年估計能做到6、7萬家，今年100多億，這就是共享經(jīng)濟，用連接，用整合，用利他主意思想來做這件事，這是匯通達模式。好享家模式，做的以家庭為核心，提供家庭，圍繞空氣、溫度、水、飲用水的設備，我提供一攬子方案，但是它也用共享經(jīng)濟思想，整合后臺供應鏈，為了信息化系統(tǒng)，前端為顧客個性化的服務，當?shù)刈詈玫暮献骰锇閬矸眨⒉皇俏胰シ?。和五星電器不一樣，五星電器全部自己開，但是我全部整合，我的服務規(guī)范，我的工地運營，用我的大廠制度，把前端服務提升，后端整合供應鏈，使他們真正發(fā)揮，既發(fā)揮靈活性和積極性，同時又享受到共享的信息系統(tǒng)，共享的供應鏈系統(tǒng)，共享的包括人才培訓體系。所以說在大變革時代，我個人想法是說，一定要認識到大變革時代是一個挑戰(zhàn)，但是更多的是機會。就看我們我覺得不一定是風口，就看我們怎么回到商業(yè)本質(zhì)，商業(yè)本質(zhì)無論線上還是線下，商業(yè)本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客，只要創(chuàng)造了顧客你就抓住了本質(zhì)，不要線下不要自費武功，線上轉(zhuǎn)線下難度很大，但是線下企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)成功很高，預祝在大變革時代能夠創(chuàng)造更多機遇，謝謝。