一位出國(guó)探親回來(lái)的女士，向我說(shuō)了這么一個(gè)見(jiàn)聞。一次，她在挪威首都奧斯陸公交站臺(tái)等車。等車的有十幾個(gè)人，人們很自覺(jué)地排起了隊(duì)。排在她前面的是一個(gè)七八歲的小男孩，大概有些口渴了，就跑到路邊一個(gè)自動(dòng)售貨柜上買了一瓶飲料。就這一會(huì)兒工夫，又來(lái)了幾個(gè)人排在了隊(duì)伍后面。那小男孩過(guò)來(lái)后，徑直站到了隊(duì)伍最后面。她看見(jiàn)了，就招呼小男孩排到自己前面來(lái)，因?yàn)樾∧泻偛排旁谧约呵懊娴?。小男孩搖搖手，羞澀地笑道：“不啦，我剛才脫離了隊(duì)伍，如果再排在那里，這是不符合規(guī)則的。”

這位女士不無(wú)感慨地說(shuō)道，一個(gè)小男孩的規(guī)則意識(shí)竟然已根深蒂固，沒(méi)有任何紀(jì)律和約束，完全是一種自覺(jué)行動(dòng)。這種自覺(jué)行動(dòng)，就是一個(gè)人的社會(huì)責(zé)任感。

閱讀季羨林的散文集《留德十年》。在書(shū)中，看到有這樣一個(gè)情節(jié)描述：二戰(zhàn)時(shí)，盟軍進(jìn)入大反攻，完成了對(duì)德國(guó)柏林的包圍，德國(guó)百姓的生活陷入了前所未有的困境中，食物短缺，燃料匱乏。由于德國(guó)冬季非常寒冷，燃料缺乏可能導(dǎo)致許多居民凍死。為了生存，一些居民開(kāi)始進(jìn)山砍伐樹(shù)木，當(dāng)作燃料取暖用。當(dāng)時(shí)的德國(guó)行政管理名存實(shí)亡，權(quán)力處于真空狀態(tài)，一切都處于無(wú)政府狀態(tài)。

戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，全德國(guó)沒(méi)有發(fā)生一起居民濫砍亂伐事件，他們?nèi)恐覍?shí)地執(zhí)行了規(guī)定：只砍枯藤朽木。

季老由衷地感嘆，循規(guī)蹈矩、一絲不茍是德國(guó)人遵守的一條規(guī)則，任何時(shí)候都不會(huì)破壞規(guī)則，這已經(jīng)深入到人們的骨子里，即使處于無(wú)政府狀態(tài)中，也不會(huì)改變。

敬畏規(guī)則，才會(huì)有公平正義。敬畏規(guī)則，其實(shí)就是敬畏我們?nèi)祟愖约骸?/p>

“銷售天王”的成功秘訣

文/陳亦權(quán)

布魯斯·伊瑟頓是美國(guó)著名的保險(xiǎn)銷售天王，在2010年退休之前，他連續(xù)33年每年都能創(chuàng)造約合人民幣1 700萬(wàn)元到2 500萬(wàn)元之間的年傭金。

布魯斯的成功對(duì)很多人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)謎，但布魯斯覺(jué)得自己的秘訣非常簡(jiǎn)單，那就是“在始終平和的心態(tài)中用幽默打開(kāi)顧客的心門”。布魯斯曾在一次演講中說(shuō)到他賣出第一份保險(xiǎn)時(shí)的故事：那是他在1970年剛加入保險(xiǎn)公司后的第二天，他去拜訪一家商場(chǎng)的老板。他來(lái)到商場(chǎng)的門口時(shí)正巧遇上了商場(chǎng)老板從里面走出來(lái)，他連忙迎上去問(wèn)：“先生，我是一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，你有空聽(tīng)我向你介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎?”

商場(chǎng)老板扭頭盯了他一眼，然后轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)毫不客氣地說(shuō)：“小子，你給我聽(tīng)明白，我非常痛恨你們這些賣保險(xiǎn)的，你知道嗎?今天我已經(jīng)第三次被你們這些賣保險(xiǎn)的人騷擾了，如果你再敢對(duì)我提一次保險(xiǎn)，我發(fā)誓我會(huì)把你重重地摔在地上!”

布魯斯正要打算放棄的時(shí)候，突然想到了一個(gè)“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑著說(shuō)：“那太好了，如果是這樣的話，你就更需要一份保險(xiǎn)了，因?yàn)槟憧赡軙?huì)把我摔成重傷，法院就會(huì)給你發(fā)傳票讓你替我支付醫(yī)藥費(fèi)，我甚至還可能終身癱瘓，我將會(huì)成為你終身的負(fù)擔(dān)，所以你最好先考慮買個(gè)保險(xiǎn)，那樣保險(xiǎn)公司可能就會(huì)替你支付那筆永遠(yuǎn)也付不清的賠償金了。”

話音落下，只見(jiàn)原本一臉火氣的商場(chǎng)老板竟然笑了起來(lái)，他覺(jué)得眼前這個(gè)年輕人非常幽默和有趣，不禁產(chǎn)生了幾分好感。他微笑著打量了布魯斯幾眼后說(shuō)：“小子，我要趕去開(kāi)一個(gè)重要的會(huì)議，不過(guò)我在路上有30分鐘的車程，如果你認(rèn)為你在30分鐘里可以說(shuō)清楚你的保險(xiǎn)產(chǎn)品，那么跟我一起上車吧。”

布魯斯驚喜地連說(shuō)謝謝，到了他們下車的時(shí)候，布魯斯不僅完整地介紹了自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還簽下了三份總價(jià)值高達(dá)8萬(wàn)美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

通過(guò)這件事情，布魯斯得出一份感悟：很多時(shí)候，客戶要不要買你的東西并不是由客戶自己決定的，而是由你決定的。關(guān)鍵就在于你能不能始終保持平和的心態(tài)，能不能用幽默的話語(yǔ)打動(dòng)并且拉近與顧客之間的距離。只要你能做到，那么原本不想購(gòu)買產(chǎn)品的人也會(huì)成為你真正的客戶。

半價(jià)接力

文/李克紅

日本東京有一家名叫“豆集團(tuán)”餐飲連鎖公司，它在東京共擁有烤串店、意大利創(chuàng)意菜西餐廳等各種不同經(jīng)營(yíng)模式的6家分店。

在2012年之前，“豆集團(tuán)”還是一家并不十分知名的企業(yè)，但在2012年的秋季，“豆集團(tuán)”的創(chuàng)始人吉田雄崗?fù)瞥隽艘惶仔路f的經(jīng)營(yíng)方案——“半價(jià)接力”經(jīng)營(yíng)，就是在6家分店中輪流推出“半價(jià)優(yōu)惠促銷活動(dòng)”，每家店的持續(xù)時(shí)間是兩個(gè)月，6家店輪下來(lái)剛好是一年。

活動(dòng)剛推出時(shí)，很多人擔(dān)心吉田雄崗會(huì)入不敷出，作為不是暴利行業(yè)的餐飲業(yè)而言，利潤(rùn)比例根本不允許打半價(jià)，半價(jià)銷售就意味著虧本，但是吉田雄崗卻很有自信不會(huì)虧本—6家店輪流進(jìn)行“半價(jià)接力”其實(shí)意味著只有1/6的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目打半價(jià)而已。事實(shí)上對(duì)于集團(tuán)的整體利潤(rùn)根本就無(wú)關(guān)痛癢，但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)就不一樣了，任何一個(gè)享受到“半價(jià)優(yōu)惠”的顧客，在心中所留下的印象卻是“豆集團(tuán)”這個(gè)大品牌。

“活動(dòng)期間來(lái)店的新客人數(shù)激增，任何一家分店在“半價(jià)接力”活動(dòng)期間，客流量都比平時(shí)增加了好幾倍。而正所謂“量多本少”，銷售數(shù)量越大，成本比例反而越小，也正因此，吉田雄崗不僅沒(méi)有在半價(jià)銷售中虧本，反而還賺取到了一定的利潤(rùn)。而品牌上的知名度，以及顧客對(duì)于“豆集團(tuán)”這三個(gè)字的親近感，更是吉田雄崗始料未及的最大收獲。

比如顧客今天在這家分店享受到了半價(jià)優(yōu)惠，明天他在東京的另一個(gè)街區(qū)，往往更愿意選擇在自己心中有好感的“豆集團(tuán)”。而且由于各門店提供的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)形態(tài)都不盡相同，即使顧客多次進(jìn)店消費(fèi)也不會(huì)失去新鮮感，這也正是吉田雄崗在集團(tuán)優(yōu)勢(shì)下所采取的絕佳促銷手段。

特別值得一說(shuō)的是，在“半價(jià)接力”活動(dòng)期間，如果有因滿座而無(wú)法用餐的客人，“豆集團(tuán)”一律免費(fèi)贈(zèng)送兩張餐飲折扣券，這種折扣券分為兩種，一種僅限當(dāng)日使用，在“豆集團(tuán)”旗下的6家門店一律通用;另一種是有效期一個(gè)月，僅限發(fā)券的門店使用，活動(dòng)期間的門店服務(wù)生還會(huì)面向顧客積極推廣其他5家門店，比如派發(fā)印有地址和電話的名片等等。

就在這種“半價(jià)接力”的經(jīng)營(yíng)智慧中，短短一年時(shí)間，“豆集團(tuán)”的經(jīng)營(yíng)額就上升了5倍之多，一舉成為了東京的最知名餐飲連鎖公司之一。

“百貨大王”的第一桶金

文/李 軍

約翰·甘布士是美國(guó)伊利諾伊州的百貨業(yè)大王，他是一個(gè)敢于冒險(xiǎn)的勝利者。

1957年，美國(guó)發(fā)生了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，不少工廠和商店都倒閉了，商人們紛紛開(kāi)始賤賣自己堆積如山的存貨，結(jié)果物價(jià)一降再降，最后一美元甚至可以買到100雙襪子，50美元就可以從二手車市場(chǎng)買到一輛八成新的汽車。當(dāng)時(shí)甘布士只有35歲，在一家機(jī)械廠當(dāng)工程師，他看到這個(gè)情形馬上拿出自己的所有積蓄，同時(shí)借來(lái)200萬(wàn)美元全部買進(jìn)這些被低價(jià)拋售的商品。

人們都笑甘布士是個(gè)傻子，但是甘布士對(duì)這一切都置之不理，他馬不停蹄收購(gòu)工廠里拋售出來(lái)的貨物，并且還租了三個(gè)大倉(cāng)庫(kù)來(lái)儲(chǔ)存。后來(lái)，甘布士沒(méi)有錢了，但卻還有不少工廠的老板求他收購(gòu)貨物，甘布士就以欠債的方式繼續(xù)收購(gòu)。短短一個(gè)月時(shí)間，甘布士居然欠下了1 500萬(wàn)美元的債務(wù)，而他的倉(cāng)庫(kù)則增加到了18個(gè)之多。

到這時(shí)，甘布士的妻子也看不下去了，她不斷地罵甘布士是腦子出了問(wèn)題，還以離婚相威脅要求甘布士停止這種荒唐的行為，但是甘布士不為所動(dòng)，繼續(xù)收購(gòu)，一直到了他的債臺(tái)高筑到了3 000萬(wàn)美元，他才決定罷手。這時(shí)，甘布士已經(jīng)擁有了伊利諾伊州的絕大多數(shù)現(xiàn)貨。

第二個(gè)月，美國(guó)政府終于采取了緊急行動(dòng)來(lái)穩(wěn)定伊利諾伊州的物價(jià)，并且大力支持廠商們恢復(fù)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，但這時(shí)候整個(gè)伊利諾伊州又陷入了現(xiàn)貨緊缺的困境中，結(jié)果物價(jià)又一天天地飛漲了。這時(shí)，甘布士打開(kāi)了自己的所有倉(cāng)庫(kù)準(zhǔn)備拋售貨物。最后，甘布士以收購(gòu)價(jià)的5到10倍的價(jià)格將貨物全部賣了出去，結(jié)果不僅大賺了一筆，還因?yàn)榭陀^上起到了穩(wěn)定物價(jià)的作用，受到了美國(guó)政府的表彰。更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

甘布士剛拋售完這些存貨，廠商們也都恢復(fù)了生產(chǎn)，物價(jià)很快又開(kāi)始下跌了。不久后，甘布士就用賺到的錢開(kāi)設(shè)了八家百貨商店和三家工廠，一躍成為伊利諾伊州著名的百貨業(yè)大王。后來(lái)，甘布士在一封寫給年輕人的公開(kāi)信中這樣說(shuō)：“人要有所成就，必須要反其道而行，不能總是跟著別人走，只有和別人不一樣，你才能收獲意想不到的成功。”