對于做企業(yè)服務(wù)這個創(chuàng)業(yè)方向的同學(xué)來說，我覺得堅持有時候比聰明更加重要，因為這確實是一個非?？嗟纳?。

推薦理由：企業(yè)級服務(wù)市場這兩年受到了資本的熱捧，這個領(lǐng)域為什么會成為投資熱點，哪些細(xì)分的領(lǐng)域是投資人看好的方向？在本文中峰瑞資本董事田里分享了看好企業(yè)級服務(wù)的原因，和幾個看好的方向，并分析了企業(yè)級服務(wù)一些常見的問題，希望對做企業(yè)級服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者有所幫助。本文由拓?fù)渖纾↖D ：tobshe）授權(quán)i黑馬發(fā)布。

分享嘉賓

田里，峰瑞資本董事、早期暨孵化器項目負(fù)責(zé)人，前 IDG 資本早期項目負(fù)責(zé)人；側(cè)重于底層技術(shù)、交易平臺、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資。加入峰瑞資本前，田里在 IDG 資本投資團(tuán)隊任職，主導(dǎo)和參與投資了美圖、快牙、怪杰、伏牛堂、iDareX敢玩、為藝等項目，以及一系列種子期項目的投資。他早前曾于騰訊擔(dān)任搜索自然語言高級工程師，并擁有浙江大學(xué)數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位與計算機(jī)碩士學(xué)位。

以下是嘉賓分享全部內(nèi)容，enjoy~

大家好，我是田里，是峰瑞資本的董事。我主要投資企業(yè)服務(wù)方向的早期項目，現(xiàn)在也會兼顧一些成長期的項目，在這里跟大家交流和分享下我們自己在做企業(yè)級服務(wù)方向投資的一些經(jīng)驗和看法。

先和大家簡單介紹一下我自己是怎么開始投資企業(yè)服務(wù)的。之前我在上一家基金的時候，最開始是負(fù)責(zé)移動端的投資，做移動端投資難免會涉及到一些開發(fā)者服務(wù)的項目和領(lǐng)域。所以，我基本上是從開發(fā)者服務(wù)這個角度開始去先看企業(yè)級服務(wù)的，因為開發(fā)者To D也是To B的一部分，后來慢慢擴(kuò)展到整個企業(yè)級服務(wù)，包括銷售、生產(chǎn)、制造、HR、財務(wù)等各個領(lǐng)域的研究和探索，所以現(xiàn)在在峰瑞資本內(nèi)部是由我來負(fù)責(zé)企業(yè)服務(wù)方向的早期項目。

簡單的介紹就這么多，然后再來講一下我們對投資企業(yè)服務(wù)的看法。在我們內(nèi)部基本上是這么劃分的，偏企業(yè)業(yè)務(wù)運行的部分是我看的比較多，偏企業(yè)IT的部分是我的同事張矩看的比較多。

看好企業(yè)服務(wù)方向的原因

實際上，我們比較看好企業(yè)服務(wù)方向有以下幾個原因：

第一、人力成本在持續(xù)的上升，所以對效率的驅(qū)動可能變成企業(yè)的核心競爭力；

第二、整個經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在已經(jīng)從高速增長變成中速或者是勻速增長，在這種情況下，原來的移動端紅利、互聯(lián)網(wǎng)紅利以及整個經(jīng)濟(jì)的紅利都沒有那么大了。對于企業(yè)來講，可能進(jìn)入了一個零和博弈的時代，效率或者企業(yè)整體運營水平會變成核心競爭力；

第三、整個云計算的成熟和發(fā)展；

第四、移動化，因為中國在移動化的方向上走在世界的最前面。我過去幾年一直在關(guān)注移動化的方向，所以按照我自己的經(jīng)驗和判斷來看，中國在移動端的發(fā)展速度在全球應(yīng)該是和美國并肩的，甚至在有些領(lǐng)域是領(lǐng)先美國的，所以在C端的經(jīng)驗有可能用于B端。而在B端，其實有很多場景是沒有辦法用PC去解決的，因為很多行業(yè)，比如：餐館的服務(wù)員、快遞員、建筑工人、銷售等，其實它是一個移動驅(qū)動的過程或者場景，那么在這種情況下，過去PC解決不了的問題，在移動化的情況下可能得到比較好的解決。

/ 投資方向 /

從投資方向上來說，我們大的投資方向可能有這么幾個：

第一、功能性的SaaS

第二、垂直SaaS

第三、數(shù)據(jù)服務(wù)

第四、交易平臺

第五、企業(yè)IT

功能性的SaaS其實做的比較早，包括今年我們看到有一個比較好的爆發(fā)就是，有若干已經(jīng)做了比較長的時間，尤其是從2006、2007、2008年就開始做的企業(yè)，今年紛紛上了新三板，它們有不少做的都很扎實，這部分企業(yè)可能做的比較多的都是功能性的SaaS。包括在美國其實也是一樣的，偏功能性的企業(yè)服務(wù)公司會做的快一些。我們整體上判斷下來是這樣的，從功能上來講，可能銷售領(lǐng)域的競爭會比較激烈，我們認(rèn)為機(jī)會相對會少一些，格局正在慢慢形成。

另外的方向是協(xié)同類的，還有IM。在這一塊因為有巨頭進(jìn)入，其實就是阿里和騰訊，尤其是阿里，它們過去有比較多的C端經(jīng)驗。在協(xié)同和IM這個領(lǐng)域，其實C端的經(jīng)驗?zāi)軌驈?fù)用到B端的比較多；除此之外，它們還有比較便宜的流量成本以及很強(qiáng)的推廣能力，在這個領(lǐng)域其實我們也是比較謹(jǐn)慎的，個人覺得可能機(jī)會不是特別的大。

幾個比較看好的領(lǐng)域

下面講幾個我們覺得比較好的領(lǐng)域：

1、財稅、人力資源、工商注冊還有輕法務(wù)這幾個方向的交界點

為什么把這幾件事放在一起呢？其實大家如果從頭開始注冊過一家公司，到公司運營到一段時間后，大概就能明白線下這幾個行業(yè)其實是交叉在一起的。做工商注冊的公司很有可能免費幫助你做注冊，最后是為了將你帶到記賬以及人力資源那一塊的服務(wù)。而且這幾個行業(yè)現(xiàn)在存在著比較大的顛覆性機(jī)會，因為現(xiàn)在的基本現(xiàn)狀是公司數(shù)量眾多，但是都沒有形成比較大的規(guī)模?；谶@幾點判斷，我們覺得整個行業(yè)有比較大的整合機(jī)會。

我覺得還有其他幾個比較好的原因在于：對比C端用戶來說，衣食住行可能是C端比較好的或者是剛性的需求，對于企業(yè)來說，我其實一直再找一個叫“高頻、剛需、穩(wěn)定”的需求，從這個角度來講，其實財稅和人力資源服務(wù)可能是比較好能滿足這些條件的需求。因為財稅、人力資源服務(wù)其實是一個相對外在強(qiáng)制性的需求，但凡你要開一個公司，不管你有沒有利潤，你都要報稅，哪怕只有一個人，都需要發(fā)工資，正規(guī)情況下也需要給他交社保。

而且人力資源服務(wù)，我個人感覺有一個更好的地方在于，它能夠帶來比較大的資金沉淀。從這個角度來看，其實在上面能做的事情就不只企業(yè)服務(wù)那么簡單了。因為這上面可能會過一些交易，也可能會產(chǎn)生一些比較大的金融服務(wù)的機(jī)會。包括騰訊、阿里以及我們的友商其實今年都在人力資源領(lǐng)域做了不少的布局，尤其是在人力資源外包行業(yè)、薪酬、福利等方向，這些創(chuàng)業(yè)方向是很好的，但是誰能找到一個最高效的方式去完成這種服務(wù)，并且能保證成本足夠低，我覺得這可能是一個比較大的挑戰(zhàn)。

2、工具協(xié)同化

我個人比較看好的方向，也一直在尋找的標(biāo)的是工具協(xié)同化。工具協(xié)同化和協(xié)同工具之間的差別是什么呢？我覺得工具協(xié)同化本身有比較強(qiáng)的工具屬性，這個屬性不一定是為了協(xié)同而上的，它可能是為了解決某一個垂直行業(yè)或者某一個職業(yè)里面的某些需求，可能這個需求最好不只是由他本人能完成，而是把內(nèi)外部的合作伙伴都拉到平臺上，接下來可能就會衍生出其他的機(jī)會。

大概的邏輯是這樣的：工具屬性解決了你作為某一個行業(yè)或者職業(yè)的從業(yè)者的需求，那么如果你把協(xié)同拉上來，在剛需的基礎(chǔ)上，其實就有了粘性，你本身作為工具的價值就會好了不少，并且同時在協(xié)作的過程中難免會有數(shù)據(jù)的留存，這樣粘性會更加高。接下來可能就會衍生出比較多的機(jī)會，包括在工具上面衍生出交易市場、招聘、教育或者職業(yè)培訓(xùn)等方面的需求，我覺得都有可能變成一件比較大的事，而且由于工具本身可能帶有比較強(qiáng)的職業(yè)或者行業(yè)屬性，那么這種機(jī)會可能比較多的會在垂直行業(yè)里面產(chǎn)生。

3、營銷方向

還有一塊機(jī)會也是我一直看好，但是還沒有看到比較好的投資標(biāo)的的一個機(jī)會，就是在營銷方面。我們可以看到在美國的SaaS或者企業(yè)服務(wù)的上市公司里面，除了廣告公司之外，其實做營銷工具的有若干家10億美金以上的上市公司。但是在中國，這個領(lǐng)域還沒有發(fā)展起來。

我覺得這可能是一個比較好的點，因為它實際上和企業(yè)的收入是直接相關(guān)的。從我自己的角度來判斷，差不多是這樣來排序的。對于企業(yè)來講，如果你幫助它做開源，要好于對企業(yè)做節(jié)流；如果你幫助企業(yè)做節(jié)流，要好于單純的效率提升。從這個角度來說，其實營銷和銷售是綁的比較緊的，但是在這個方向上其實我一直沒有找到特別好的公司。

4、企業(yè)IT

另外一塊是企業(yè)IT，這一塊我們的投資人張矩看的比較多，他自己也有比較長的企業(yè)IT方面的從業(yè)經(jīng)驗，自己也做過創(chuàng)業(yè)，也在大公司干過，也做過孵化以及投資人，行業(yè)經(jīng)驗非常豐富。我引用一下他之前在我們內(nèi)部分享講的一段話，我覺得特別對，這也是我們看好企業(yè)服務(wù)的另外一個比較重要的原因：其實整個企業(yè)服務(wù)投資是一個嘗新的過程，只不過我們遵循了一個螺旋式上升的規(guī)則來投資。

原因也很簡單，因為隨著外界環(huán)境的變化和技術(shù)的提升以及大家對目標(biāo)追求的越來越高，必然會導(dǎo)致需求有變化，也必然會帶來技術(shù)上的更新。其實每一次需求的變化都會帶來比較大的技術(shù)上的更新，比如過去的數(shù)據(jù)量不大，可能用單機(jī)就可以做了，數(shù)據(jù)量大的時候，可能對于單機(jī)的性能就會有一些要求，再大量的話，可能就要多用一個機(jī)群去算。在算的過程中，可能我們也經(jīng)歷了很多的迭代，從單機(jī)計算到后來的MapReduce，再到后來的Spark，越算越快。我們最近也投資了一家公司，他們做出來的指標(biāo)在某些領(lǐng)域上其實比Spark還要好。這種需求從根本上來說就是為了算得更快、更好、更準(zhǔn)。由于需求在不斷提升，所以新的技術(shù)、產(chǎn)品也在不斷提升，這方面的機(jī)會是比較大的。

在企業(yè)IT領(lǐng)域，安全也是我們特別看好的一個方向，我們也在這方面非常積極的做投資和布局。因為隨著數(shù)據(jù)量的不斷增大，并且數(shù)據(jù)越來越成為公司非常核心的資產(chǎn)時，相關(guān)的安全需求，包括碰到的問題和困難也會越來越多，那么在這個領(lǐng)域我們覺得會有非常大的機(jī)會存在。

5、交易平臺

最后再講一下交易平臺，其實我們在B2B交易方面的投資不是特別多，原因也相對簡單，因為現(xiàn)在市面上能看到的比較多的B2B交易平臺常見的做法是先通過撮合，GMV達(dá)到一定程度以后，一方面可以在下游抓需求，另一方面在上游控制供應(yīng)端，一步步往上走，最后做自營，公司主要的收入和利潤可能來自于自營。

但是在這種模式上可能面臨一個挑戰(zhàn)，現(xiàn)在相對比較多的B2B交易可能集中在非常成熟的產(chǎn)品或者工業(yè)原材料這兩個領(lǐng)域：

第一、這兩個領(lǐng)域整體看來，它中間的附加值或者毛利是不夠高的；

第二、這些傳統(tǒng)行業(yè)在線下已經(jīng)存在了比較長的時間，每一個環(huán)節(jié)抽取的毛利其實都對應(yīng)著他在中間做了很多事情，如果我們做了一個B2B交易平臺把這些中間商或者中介全部去掉的話，那么這部分人所做的工作其實是需要平臺來承擔(dān)的，那么平臺是不是能夠提供一個比過去傳統(tǒng)模式更加高效的一個模式，包括時間和經(jīng)濟(jì)上的高效，這件事情其實是存在疑問的。

所以，我們其實更傾向于去找中間有相對大一點的毛利空間，并且能盡量在中間產(chǎn)生比較大的增值部分的B2B企業(yè)。具體舉例子可能不太好舉，但是我們希望平臺本身除了交易之外能夠產(chǎn)生其他的價值，比如：粗加工、精加工等，如果是這種模式，我們覺得它的價值、門檻會高一些。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域常見的幾個問題

最后，跟大家探討一下做企業(yè)服務(wù)的幾個常見的或者經(jīng)常拿出來討論的問題：

1、做企業(yè)服務(wù)時，應(yīng)該免費還是收費？

我是堅定的收費支持者，如果你做企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品收不到錢，那么客戶用你的產(chǎn)品基本上就是因為免費。收到錢有一個非常重要的作用，就是能夠證明你做的事情不是一個偽需求，而是真正的需求，客戶通過用錢投票，來證明你的產(chǎn)品是真正滿足了他的需求。

因為對于企業(yè)主來說，不太存在非理性沖動消費。他個人可能花兩天時間就買一套房子，但是如果你讓他的公司去采購一款10萬元的產(chǎn)品，他可能會花非常長的時間去衡量、評估、測試，在不同身份下，可能大家做決策的理性程度是不一樣的。所以從這個角度來看，能不能收到錢，可能驗證了你的產(chǎn)品是不是真的符合剛需，并且真的做得很好的一個非常重要的標(biāo)志。至于定價的方式，大家都可以去商量。

另外，我覺得收費比較重要的點還在于做To B其實比做To C要慢一些，慢一些肯定就要穩(wěn)一些，不然整個生意可能就沒有To C的好了。所以我覺得做To B能不能在一個相對快的時間之內(nèi)做出一定規(guī)模的收入也是非常重要的。當(dāng)然肯定沒辦法像To C那樣有一個爆發(fā)式的增長，但是做出一定規(guī)模的收入對于To B企業(yè)來講是一個比較基本的要求。

2、到底是所有行業(yè)都做，還是做垂直行業(yè)？

對于這個問題，我覺得是仁者見仁智者見智的。如果所有行業(yè)都做，整個公司或者整個市場的天花板會比較高，整體有可能存在的收入規(guī)模也會比較大。從美國的情況來看，最大的幾個公司，比如：微軟、IBM、Salesforce這幾家公司基本上什么行業(yè)都做，所以天花板會高一些。

做垂直行業(yè)的好處在于，雖然它的天花板低一些，但是會更有針對性，并且如果瞅準(zhǔn)一個行業(yè)去做，更容易在行業(yè)內(nèi)形成口碑，同時也有更好的銷售效率，最后帶來的結(jié)果就是整體的收入水平尤其是利潤水平，其實要比做功能性的好很多。當(dāng)然，不可避免的問題在于如果你只做一個行業(yè)，可能整體的天花板就沒有做很多行業(yè)那么高。

3、到底是選擇做中大型客戶還是小客戶甚至是小微型客戶？

從美國的情況來看，排名比較靠前的，大部分都是做大型客戶的，比較極端的可能像Workday這樣的公司，基本上擁有幾百個客戶就可以上市了。我覺得這可能與美國的國情有關(guān)系，因為它本身市場化的程度比較高，也有很多大的公司存在，那么如果做企業(yè)服務(wù)，本身的市場就足夠大。

在中國可能不太一樣的地方在于大的市場化的企業(yè)或者民營企業(yè)還沒有那么多，那么你選擇做大客戶，難免會和國企、央企、事業(yè)單位去打交道，對于經(jīng)驗不太豐富的創(chuàng)業(yè)者來說，去和這種公司打交道其實難度會比較大，如果節(jié)奏控制的不是特別恰當(dāng)，在這樣的客戶身上做一單，有可能就會把公司拖垮。因為會有灰色收入、賬期的問題，也會有比較大的不確定性，比如換了一個人可能就需要重新開始談了。

其實在國內(nèi)，我覺得做稍微小一點的客戶是有希望的，但這個小是指它最起碼應(yīng)該有一定的付費能力和意愿，所以這件事情跟我前面說的第一點，要做收費是不矛盾的。但是如果做小一點的客戶，可能就會面臨幾個問題：

第一、付費意愿低

第二、付費能力差

第三、它本身先天的死亡率比較高

如果做小客戶，在銷售方式、定價方式上需要考量的比較多。同時因為他們整體的付費能力不是特別強(qiáng)，所以可能需要做到整體的客戶數(shù)量比較大，并且還要想一些其他的辦法創(chuàng)造收入，而不僅僅是靠收月費或者是技術(shù)服務(wù)費來支撐公司的發(fā)展。

以下為部分Q&A內(nèi)容

創(chuàng)業(yè)初期的產(chǎn)品，面臨從0到1的起步，這個階段的融資應(yīng)該如何尋找和最大效率的利用？

最開始的時候，如果做企業(yè)服務(wù)，我覺得需求驗證和產(chǎn)品打磨是非常重要的，這兩件事是需要拿你的第一筆錢去做的，一定不能錯過這兩個點。

第一個點是需求驗證，就是保證你做的事情不是偽需求，而是企業(yè)真正的需求。這需要先跟足夠多的人去聊過之后，你才會有一個比較好的判斷，千萬不要拍腦袋，尤其是產(chǎn)品和純技術(shù)出身的人容易把自己認(rèn)為的需求當(dāng)成是真正的需求而沒有去驗證。

第二個點就是企業(yè)客戶相對于C端用戶是比較難伺候的，因為你最后能做的客戶可能沒有那么多，而企業(yè)又是極其理性的，所以你得罪企業(yè)客戶一次，可能將來就再也沒有服務(wù)它的機(jī)會了。所以，我們認(rèn)為比較好的實踐方法是找?guī)讉€非常有代表性的客戶，然后用你的產(chǎn)品在他們身上進(jìn)行打磨，等到全部打磨好之后，再進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)展。如果只是做了一個測試的產(chǎn)品就開始大規(guī)模使用，大家發(fā)現(xiàn)根本用不起來的話，可能這個客戶就會永久失去。

所以我覺得對于特別早期的公司來說，可能需求驗證和在客戶身上打磨產(chǎn)品是比較重要的。

在投資企業(yè)服務(wù)項目上，在團(tuán)隊組成和經(jīng)歷上您這邊比較看重哪一些經(jīng)歷或技能？

在團(tuán)隊組成上，其實大家也清楚，現(xiàn)在單打獨斗的時代基本上已經(jīng)過去了。所以，我們其實更喜歡互補(bǔ)性比較強(qiáng)的團(tuán)隊，比如說有人銷售出身，有人技術(shù)很好，有人特別懂企業(yè)需求，那這個團(tuán)隊肯定是一個比較好的團(tuán)隊；

第二、做To B跟做To C不太一樣的地方在于，做To C尤其是做純線上循環(huán)的，比如娛樂、資訊、社區(qū)等，它對人的聰明程度可能要求會比較高；而做To B端，尤其是做垂直行業(yè)的技術(shù)服務(wù)，可能對行業(yè)理解的要求會比較高。就是說我們希望是找這個行業(yè)里面的老兵，他自身對于這個行業(yè)里面存在的弊病或者痛點比較清楚，同時他要有比較強(qiáng)的能力以及比較創(chuàng)新的思維，愿意接受新的方式去改造這個行業(yè)。

對于做企業(yè)服務(wù)這個創(chuàng)業(yè)方向的同學(xué)來說，我覺得堅持有時候比聰明更加重要，因為這確實是一個非常苦的生意，所有的單子都是你一單一單打下來的，是BD或者銷售一個一個磨出來的。所以，能不能耐得住寂寞，我覺得可能會比是不是足夠聰明要更加重要一點。

請問對商業(yè)智能與大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的機(jī)會怎么看？這個賽道國內(nèi)外市場的區(qū)別，以及國內(nèi)比較看好哪種模式呢？

我覺得BI和大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域應(yīng)該會有比較好的機(jī)會。首先講一下BI，我覺得BI的機(jī)會可能在于，從數(shù)據(jù)端和需求端來講都有比較大的變化。數(shù)據(jù)端可能比較大的變化在于，數(shù)據(jù)量變得越來越大，數(shù)據(jù)源變得越來越多，整體的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，非結(jié)構(gòu)化越來越重，那么從數(shù)據(jù)的收集和處理角度會變得跟過去非常不一樣。

從需求端來講，其實也是有比較大的變化，因為企業(yè)對于效率的追求在不斷提升，那么現(xiàn)有的BI產(chǎn)品是不是能很好地滿足企業(yè)對于數(shù)據(jù)分析、整理、觀察的需求，尤其是再往后一點，如果能到?jīng)Q策那一段，作為商業(yè)智能真正發(fā)揮功效的地方才顯現(xiàn)出來了。我覺得這個機(jī)會還是挺大的，而且我們也在做這方面的投資。不同行業(yè)的IT化程度包括數(shù)據(jù)的完整度可能不太一樣，我覺得在BI方向，有可能是那些數(shù)據(jù)比較全、IT化程度比較高、有訴求的垂直行業(yè)會先做起來。

大數(shù)據(jù)分析其實已經(jīng)火了好些年了，但是前面幾年在整個大數(shù)據(jù)方向上，其實有非常多好的創(chuàng)業(yè)公司在做，但是到最后變現(xiàn)的時候，多多少少都會碰到一些問題。在前面幾年我們看到的比較好的機(jī)會基本上就在兩個領(lǐng)域：第一是營銷，就是廣告或者廣告相關(guān)的領(lǐng)域；第二是在金融行業(yè)的征信和反欺詐。

在這兩個領(lǐng)域，過去幾年出現(xiàn)不少好的公司，并且它們在數(shù)據(jù)上面去做變現(xiàn)的方式會更加明確一些。最近幾年，我們覺得大數(shù)據(jù)好的地方在于被越來越多的行業(yè)開始接受，大數(shù)據(jù)和人工智能也介入到了公司平時的運營當(dāng)中。我們自己也做了不少這方面的投資，包括醫(yī)療領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等等都有所布局，所以整體上還是比較看好的。

至于說國內(nèi)和國外的話，我覺得肯定國外相對而言，技術(shù)會稍微好一些，而且國外整體的創(chuàng)業(yè)環(huán)境會好一些，會有比較多的技術(shù)導(dǎo)向的公司，最后可能以一個比較好的價格由大公司收購。在國內(nèi)，我們看到這種合并或者收購可能才剛剛開始，并且是從C端巨頭開始的。我覺得對于To B端，那種擁有好一點的技術(shù)或者團(tuán)隊的公司，最后能被大公司認(rèn)可并且以比較好的價格收購的點遲早會到來，不過只是時間問題，我們還是比較看好的。

對中小銀行（城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行）提供互聯(lián)網(wǎng)金融SaaS服務(wù)是一個大市場，但市場開發(fā)周期相對比較長，增速沒有其他領(lǐng)域SaaS服務(wù)增長快，投資人如何看待這個問題？

金融領(lǐng)域尤其是銀行這個領(lǐng)域，從理論上來說其實是一個特別好的市場，原因大概有這么幾個點：第一、它的付費能力非常強(qiáng)，因為銀行本身的盈利能力就非常強(qiáng)；第二、在銀行這個領(lǐng)域，其實它整體的IT和信息化水平是比較高的，整體的員工水平和對IT的接受程度也是比較高的；第三、現(xiàn)在越來越多的商業(yè)銀行尤其是農(nóng)商行以及小的商業(yè)銀行，其實他們希望能利用IT系統(tǒng)將業(yè)務(wù)發(fā)展得更快一些，所以我覺得理論上這個市場是挺好的。

當(dāng)然，可能現(xiàn)實中也會碰到一些問題：第一、開發(fā)周期會比較長，即使小一點的銀行，它本身的體量也是比較大的，它對于一般的公司來講應(yīng)該是一個比較大的客戶，那么越大的客戶，定制化的需求就越強(qiáng)。這個時候，SaaS的靈活配置以及比較強(qiáng)的適應(yīng)性特點可能就施展不出來了，這樣銷售的成本和周期就會比較長；第二、對于核心的交易系統(tǒng)，能接受用SaaS服務(wù)去做的銀行可能沒有那么多，那么留給創(chuàng)業(yè)者比較多的機(jī)會可能在于原來互聯(lián)網(wǎng)化程度比較高的或者是新業(yè)務(wù)，就是沒有那么核心的業(yè)務(wù)。

對于異業(yè)營銷類的企業(yè)服務(wù)項目怎么看？現(xiàn)在企業(yè)之間的聯(lián)合促銷都需要BD去拓展，通過平臺做這種營銷是否具備投資價值？

我覺得異業(yè)營銷的需求肯定是存在的，但是對于這種平臺來講可能比較大的挑戰(zhàn)在于怎么樣抓住流量，這個可能是比較難做的事情。因為我們觀察到，不管是線上流量還是線下流量都越來越貴?，F(xiàn)在的情況是，過去做傳統(tǒng)線下的紛紛要上網(wǎng)，因為他發(fā)現(xiàn)線下流量太貴了；相反，過去從線上成長起來的互聯(lián)網(wǎng)品牌，現(xiàn)在都在線下開店，因為他發(fā)現(xiàn)線上流量也太貴了。那么從流量的角度來講，怎么能抓住足夠多的流量，這可能是一個比較大的挑戰(zhàn)。

另外，怎么樣將營銷做得更加有精準(zhǔn)性，這對技術(shù)上的挑戰(zhàn)和數(shù)據(jù)積累的挑戰(zhàn)可能也比較大?，F(xiàn)在可能看到的比較多的機(jī)會在支付端或者本地生活領(lǐng)域。

像創(chuàng)意或者策劃這種非標(biāo)服務(wù)能否做到標(biāo)準(zhǔn)化？甚至成為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品？

講一下我自己的理解，我覺得這種事情是可以做的，而且希望也比較大。但是我理解的是，如果你把服務(wù)當(dāng)成一個產(chǎn)品的話，這個東西可能比較難標(biāo)準(zhǔn)化；但是如果你把所有的服務(wù)抽象出來的話，整個服務(wù)的流程是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。

流程標(biāo)準(zhǔn)化可能有這么幾個好處：第一、做標(biāo)準(zhǔn)化的過程會比較困難，而且有可能是先從自營做起，因為如果你自己最開始介入第三方的話，可能管理起來會很困難，導(dǎo)致最后的服務(wù)流程也很難打磨到比較標(biāo)準(zhǔn)。但是這個標(biāo)準(zhǔn)一旦建立起來之后，你就可以快速擴(kuò)張，形成規(guī)模優(yōu)勢，這個時候門檻就會比較高；第二、我覺得不管是做自營還是做撮合，你的服務(wù)其實本質(zhì)上也是一種商品，只不過是一件無形的商品。最后如果你想要獲得商品之外的溢價，你需要有自己的品牌。如果你做的服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，整個的服務(wù)或者產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊的話，是沒法建立品牌的，沒有品牌就很難獲得品牌溢價。

現(xiàn)在的企業(yè)信息安全問題越來越突出，有人說未來在安全領(lǐng)域有可能出現(xiàn)BAT級別的大公司，您對此怎么看？另外，峰瑞資本也投資了這個領(lǐng)域的公司，能說說投資邏輯是怎樣的嗎？

我覺得按照目前大家做的情況來看，是有可能產(chǎn)生一個相對大的公司。但是，BAT級的公司，我的理解可能是千億美金市值的公司，我覺得出這種機(jī)會的概率可能稍微小一些，因為其實我們在國外也沒有看到單獨做安全產(chǎn)品的公司會有這么大的規(guī)模。至于背后的原因，我能想到的就是安全在很多情況下是挺依賴人的，包括威脅、對抗等等，其實本質(zhì)上都是人與人的對抗。在這種情況下，可能最后做規(guī)?；瘺]有那么容易，我是這么理解的。

關(guān)于我們自己投的那一家公司，因為最后的投資方案以及投資的流程還沒有完全走完，所以可能不太方便透露他們具體是做什么的。但是我能說的是，我們非?？春玫囊粋€領(lǐng)域，并且我們會在這個領(lǐng)域上持續(xù)加碼。更多精彩內(nèi)容，請點擊http://t.kanshangjie.com/r4

另外，我能說的是我們后期專項基金投資的一家公司叫摩比神奇，這家公司是360和昆侖萬維的一個合資公司，主要做海外安全，可以簡單的理解成360的海外版，它是針對個人安全的，現(xiàn)在做的確實比較好。投這家公司的邏輯相對簡單一點：第一、海外還有移動端流量的紅利存在；第二、這兩家公司，一家特別擅長做產(chǎn)品，另外一家特別擅長做海外流量以及本地化運營，所以我們非常欣賞這種能力，也覺得這件事情的需求是比較大的。