產(chǎn)品賣不動，線上沖擊大，生意越來越難做，錢真不好掙......這些問題似乎是當前煙酒店面臨的共同困境，大家只能依靠關(guān)系和?？蛠砭S持銷量，但效果并不理想。

近兩年來，酒類垂直連鎖、線上購物和新零售的沖擊，使得傳統(tǒng)煙酒店在困境中越陷越深，加之“黑天鵝”疫情影響，這些問題被進一步放大，在這一背景下，煙酒店應(yīng)該如何解憂？

李乾輝（化名），在山東淄博經(jīng)營著一家煙酒店。按照往年經(jīng)驗，11月是李乾輝最忙碌的時候，他得大量囤酒，備戰(zhàn)即將到來的年會、團拜會等需求，但今年，李乾輝依舊很閑，11月已經(jīng)結(jié)束了，李乾輝也沒有去進貨。

李乾輝告訴記者，“通常消費者的購酒需求在除夕前一個月會達到一個高點，從11月開始就應(yīng)該出現(xiàn)一波上漲的趨勢，今年的情況不太一樣，從最近的進客量來看，相較于去年同期，明顯是少了很多，通過和顧客溝通，也了解到，今年他們對白酒的需求也不強，這個年不是一個肥年”。

煙酒店作為白酒傳統(tǒng)營銷渠道之一，一直以當?shù)刭Y源豐富、市場啟動快速、體量小靈活度高等特點活躍在白酒市場中。主要包括準入門檻較低的夫妻店、以零售為主的名煙名酒店、以批發(fā)團購為主的煙酒批發(fā)店，以及品牌煙酒連鎖店四大類，并且逐漸成為終端渠道的重要力量。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的飛速發(fā)展和新型消費方式的崛起，近幾年來，煙酒店的經(jīng)營都受到了不同程度的沖擊，銷量明顯下滑。仔細梳理煙酒店生意越來越難做背后的原因，其實不外乎三點：

01、一是經(jīng)銷品牌多而雜，不再符合當下消費者的消費方式。

傳統(tǒng)煙酒店經(jīng)營的白酒品牌較多，品牌忠誠度很低，各種價格體系的產(chǎn)品兼而有之，品種雜亂。這在初期對于滿足不同消費者的需求提供了保證。

但隨著大眾生活水平的提升，“多而雜”已經(jīng)不再符合當下消費者對品質(zhì)生活的追求，他們更愿意去到大型商超或者酒類連鎖店進行購買，在心理上對這樣的渠道更加信任。

記者在走訪市場時，一位小型零售煙酒店老板表示：“以前什么品牌都賣，這兩年我們也開始縮減和細化，只專門做幾個廠家的產(chǎn)品。”

02、二是客戶群體的瓦解流失。

傳統(tǒng)煙酒店的特性決定了其在選址上一般布局在居民小區(qū)、飯店酒店、事業(yè)單位、人流較大的路段、餐飲街、車站附近等，消費者也大多是當?shù)氐臋C關(guān)單位、團購客戶和周圍的上門散客。

從限制“三公消費”以來，機關(guān)單位客戶的銷量就出現(xiàn)了斷崖式的下滑；團購客戶則大多靠關(guān)系和人脈維持；上門散客則更多是購買價格較為便宜的酒水自飲或者周邊吃飯的客人，并且這部分消費者現(xiàn)在也正逐漸被其他電商平臺分流，煙酒店的客戶群體越來越少。

西安一家社區(qū)酒水商超負責人甘微（化名）表示，“從去年下半年開始，我店面所在小區(qū)的社區(qū)團購突然發(fā)力，在普通消費者這一群體中分走了很大一部分份額。以前的自飲等需求完全被社區(qū)團購搶占了，逼迫我去做圈層營銷，但是這一塊已經(jīng)有很多競爭對手，酒越來越不好賣了，就我所知道的情況，很多煙酒行都是靠賣煙來維持開銷。”

同時，“明顯能感覺到消費能力疲軟，團購飽和，大家都在促銷、讓利、打折，以此來降低庫存壓力，內(nèi)卷太嚴重了”。

03、三是新渠道、新模式的涌現(xiàn)。

電商、新零售、品牌連鎖等一系列新渠道、新模式的涌現(xiàn)，改變了消費者的消費方式，足不出戶就能送貨到家，這是順應(yīng)時代發(fā)展而誕生的“產(chǎn)物”。即使未來趨勢會發(fā)生改變，但也不會再逆轉(zhuǎn)，由此，傳統(tǒng)煙酒店的市場規(guī)模進一步縮減。

當下，不少煙酒店也開始試圖建立起新型銷售模式，比如疫情期間興起的社區(qū)拼團，將其的距離優(yōu)勢發(fā)揮到極致，與消費者之間構(gòu)建起新的溝通橋梁和價值實現(xiàn)。但面對不斷更迭的市場趨勢和消費氛圍，煙酒店如何才能最大程度地轉(zhuǎn)換自身優(yōu)勢，做出適應(yīng)長期發(fā)展的深度調(diào)整？

從市場反饋來看，無論是聚焦品牌、做精做細，還是建立社區(qū)拼團新模式，都充分表明，煙酒店轉(zhuǎn)型是勢在必行的事情。那么，煙酒店未來的出路在哪里？

01、消費方式上，從線下轉(zhuǎn)為線上。

線上購物已經(jīng)不是什么新鮮事兒了，并且已經(jīng)歷經(jīng)了完善升級，即便是此前很多對線上購物沒有安全感的60、70后，現(xiàn)在也已經(jīng)開始逐漸接納并習慣這樣的生活方式。尤其經(jīng)歷此次疫情之后，再次將線上購物往前推進了一大步，可以預(yù)見，未來更多的生活操作都能通過線上完成。

從這一角度而言，煙酒店需要建立起線上營銷渠道，是毋庸置疑的事情?，F(xiàn)在很多煙酒店也都已經(jīng)探索出自己的線上銷售模式，小則建立社群，大則打造購物平臺。

02、消費訴求上，“體驗式”消費成為核心。

新零售的出現(xiàn)，實現(xiàn)了線上線下的聯(lián)動。實體店的作用不再是銷售產(chǎn)品，但承擔了陳列、體驗、配送的工作。消費者進入店內(nèi)，可以接觸到實實在在的消費場景，包括商家在數(shù)字化、便捷度、場景上的特點，從而建立起黏性和信任。

很多大型酒類連鎖已經(jīng)實現(xiàn)了這一點，而對于獨立的小型煙酒店來說，專門做幾個品牌甚至主打一個品牌，實際上也是在提升自我的專業(yè)性和品牌性。

“我現(xiàn)在一周平均都會搞上三、四次小型品鑒會，靠的就是自己專業(yè)人設(shè)的打造?？蛻暨M店面臨消費選擇問題，其實是很希望有專業(yè)性人才來引導指點，所謂‘做酒靠關(guān)系、賣酒靠資源’，關(guān)系和資源怎么來？就是靠老板的專業(yè)性”。

從一個不足六十平米的煙酒行發(fā)展成三家擁有體驗、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化酒水終端門店，李乾輝靠的就是自己的專業(yè)能力。

深州一家終端供應(yīng)鏈公司相關(guān)負責人成杰（化名）也認為門店老板的專業(yè)性對經(jīng)營的結(jié)果有直接影響，“傳統(tǒng)的門店在供小于求的時代是顧客先消費、在體驗，但是市場環(huán)境的變化讓顧客進店變成先體驗、再消費。這就要我們的門店老板專業(yè)化。”

他認為，終端門店的場景已經(jīng)出現(xiàn)重大變化，不再是一個交易產(chǎn)所，與其說門店主是在經(jīng)營生意，不如說是在經(jīng)營人，因此門店主的身份也不僅是老板，更是業(yè)務(wù)員、營銷員、服務(wù)員。“新時代對于門店主專業(yè)化的的要求，除了會賣貨之外，還要會做規(guī)劃、做方案，甚至會對市場做判斷”。

基于這樣的發(fā)展趨勢，煙酒店未來的發(fā)展脈絡(luò)也逐漸清晰。跟隨市場發(fā)展方向，轉(zhuǎn)變思維和創(chuàng)新經(jīng)營是需要邁出的第一步。但隨著專業(yè)化、品牌化的發(fā)展，獨立的個體煙酒店要對抗強烈的市場競爭，依然勢單力薄。

未來，去哪里？

有行業(yè)專家表示，未來煙酒店的發(fā)展趨勢，一定是品牌化連鎖店或者聯(lián)盟經(jīng)營，只有這樣，才能夠打造成系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，在時間、空間、便利度上不斷優(yōu)化，實現(xiàn)專業(yè)化的新業(yè)態(tài)。

在記者市場走訪中，很多經(jīng)銷商都表示比起內(nèi)卷，更愿意抱團取暖。

河南洛陽的煙酒行店主余長青（化名）表示：“同行是冤家，把冤家變朋友共同經(jīng)營市場才能避免內(nèi)卷。一個終端門店體量很小，但是十個甚至百個終端加起來的甚至能夠影響一個區(qū)域市場，比如現(xiàn)在很多門店主一起抱團搞開發(fā)，大家各自劃定區(qū)域，設(shè)定規(guī)范，形成良性競爭”。

對于眼下流行的的品牌連鎖店加盟，也不是所有終端都愿意接受的，淄博的李乾輝直言：“加盟一些品牌連鎖其實也是一條路子，但失去了自主權(quán)對于我來說是不能接受的，我更愿意去沉淀，因為店招就是我自己”。

對于抱團，大家其實是持正面看法的，核心在于相互賦能、相互成就。無論是傳統(tǒng)的煙酒店，還是做開發(fā)產(chǎn)品走團購渠道的新型終端，眼下共同的目標，都是讓產(chǎn)品動銷實現(xiàn)盈利?？梢姡趯砗荛L一段時間里，抱團合作必將是絕大多數(shù)終端門店主的共同目標。

無論是樹立自身人社口碑，培育消費者黏性，還是抱團發(fā)展等，在互聯(lián)網(wǎng)渠道和品牌連鎖店的擠壓下，傳統(tǒng)的終端門店的發(fā)展依然是一場持久戰(zhàn)。煙酒店主們希望用一切力量為自我賦能，同時把握住自身客戶圈層的基本盤，讓自己不在活在焦慮里，靜靜地等到風來的那一天。