移動互聯(lián)網(wǎng)潮起潮涌，翻滾的流量打得創(chuàng)業(yè)者們忽上忽下。如何在紅利中抓住增量，如何在下滑期找到存量，又如何玩轉(zhuǎn)新零售、新營銷、新品牌？本期策劃，我們深度溝通移動互聯(lián)網(wǎng)代表企業(yè)—有贊，實地采訪多位企業(yè)家，在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投有點“冷”的2020年里，希望為這些問題尋得一些解題的視角。

而今開家店不容易。

不信可以看看《我想開個店》。這個近期熱播的綜藝，52城實時收視率達到1.037 8%，位居播出同時段行業(yè)榜首。此外，該綜藝首播第2天，相關微博話題閱讀量就超過了20億。

綜藝里大致就是幾位明星尋找?guī)孜凰厝撕匣镩_店。門店運營、線上直播、微博微信助陣……這些創(chuàng)業(yè)新人在線上線下各個渠道想盡辦法，只為提升幾個訂單。

越小的個體，越能反映出商業(yè)的劇變。當下就算是開一個小小的奶茶店，也已經(jīng)是線上線下、快手、小紅書等多個渠道并行。

事實證明，全渠道運營時代來了。

這個時代其實也很讓創(chuàng)業(yè)者們頭疼。比如，節(jié)目中餅干世界第九區(qū)（Coookie9）登場環(huán)節(jié)里，這個早被吳昕、黃明昊等大咖消費過的產(chǎn)品，已然被大家視為當下最具競爭力的項目。但這個時候，一位場外導師卻提出了質(zhì)疑。

他點出Coookie9線上線下融合的痛點：線下門店會員和線上網(wǎng)店會員權益不能互通，這樣會影響復購率和留存率。

這位導師是有贊創(chuàng)始人白鴉。這檔綜藝里，打通各個渠道環(huán)節(jié)的工具，也正是由他創(chuàng)立的有贊SaaS系統(tǒng)。后者為會員打通、預購核銷等多個消費場景，提供了大約1 000個功能。

有贊，充當了創(chuàng)業(yè)者連接全渠道通路的傳送門。

走向全渠道

渠道經(jīng)歷了兩個階段的擴容。

第一階段是門店即渠道。這個時期，出現(xiàn)過一些店面選址要領。比如便利店選址在人流較多的居民住宅區(qū)、車站、醫(yī)院等，面積限制在50~200平方米的建筑物底層，一般不設二層或夾層，層高3米。

按照種種選址科學，肯德基、麥當勞等快餐品牌每開一個店都能大賺。

第二階段是流量即渠道，代表角色是淘寶。

商家通過淘寶連接消費者并進行交易，在此期間，淘寶還不收取任何交易傭金。只是，由于線上商家眾多，用戶瀏覽深度不夠，這需要商家用競價排名的方式，將自己的商品排在前面。

這就有了“買流量”一說。

可流量是有限的。2019年6月，CNNIC統(tǒng)計顯示，全國網(wǎng)民數(shù)量為8.54億。他們就像拍賣廳里的藝術品，商家的競價排名將其價格哄抬得越來越高。

2012年以后，GMV超過1 000萬元的商家，至少要付出15%~20%的流量費用；GMV超過1億元的商家，則要付出30%~40%的流量費用。而從2014年開始，電商平臺日流量超過2億后，幾乎再無法實現(xiàn)真正的用戶增長。

商家需要更多更便宜的流量，于是開始往百度、微信、今日頭條等其他平臺上奔赴。

2016年前后，一批品牌不堪忍受昂貴的流量費用，陸陸續(xù)續(xù)走到了線下。他們發(fā)現(xiàn)，線下門店比價氛圍少了，用戶購買頻次高了，爆款與非爆款產(chǎn)品的銷售比例平衡了……就連三只松鼠創(chuàng)始人章燎原也表示，他們到線下可能做到40%的毛利。

這一年，馬云在云棲大會振臂一呼，要全面擁抱未來20年的新零售。此刻，線上與線下逐漸并軌，互聯(lián)網(wǎng)以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式和地面商業(yè)握手言和。

單邊流量消逝，唯有融合方顯增量，幾乎所有的商業(yè)大佬都達成了這樣的共識。阿里叫新零售、騰訊叫智慧零售、京東叫無界零售……聲名在外的財經(jīng)作家吳曉波則文藝許多，他說：回到線下，用最古老的方式找到這些人，這個關系更真實。

全渠道運營從此刻開始。

渠道之間需要“語言翻譯”

全渠道的生意談何容易。

就以白鴉在綜藝里為Coookie9提出的痛點為例，千里之外的重慶，守在電視前看八卦的陳曉婷深有體會。

就在節(jié)目播出前一天，陳曉婷請朋友去往財富Mall一家叫作“順風123”的門店用餐，她是這家店的會員。

門店樓下，是重慶線上線下并軌的試驗場：京東無人零售、跨境購，以及盒馬鮮生、瑞幸咖啡皆扎推在此。

但讓陳曉婷想不到的是，這樣一個地方，會員核銷必須要“那張實實在在的卡”。手機號碼沒用、微信掃碼沒用、連身份證號碼都沒用……線上線下難打通，不止于餐飲行業(yè)，也不止于這一個品牌。

除此之外，線下各門店渠道也難以打通。陳曉婷其實是一家水果店店長，大學畢業(yè)從父親10多家水果店里“繼承”了這一家。

但那條街上，買水果的基本都是接孩子幼兒園放學的奶奶們。陳曉婷很煩她們挑挑摘摘，有時把橘子根蒂摘了還不要，徒增損耗。

她建過微信群搞“社區(qū)零售”，也會送貨上門。后來發(fā)現(xiàn)，自己配送過的用戶，居然在父親其他店的樓上。那為何不能直接讓這個店送上去呢？

誰來打通這10多家門店？誰來將他們的數(shù)據(jù)實時同步到線上？這些問題是現(xiàn)實存在的。

就算是數(shù)據(jù)化的線上，也存在渠道之間的“語言差異”。

當年淘寶客們跑到微信找流量，但這里沒有相應的銷售平臺。那些在微信上的用戶們，只能通過一串鏈接導入淘寶店鋪，就連這種笨拙的方式后來也被平臺封殺了。

現(xiàn)在，品牌商們不只是承接微信生態(tài)里的流量。小紅書、微博、快手、斗魚、虎牙、嗶哩嗶哩……市面上叫得出名字的社交平臺，無論圖文、語音還是視頻、直播，品牌都會紛紛入駐。

有沒有一個神器，能夠讓這些流量進入同一個后臺產(chǎn)生轉(zhuǎn)化？

有贊為什么會成為開店首選？

在《我想開個店》里，明星們用的那個神器就是有贊。就連在綜藝廣告里，也有一句洗腦廣告語“我想開個店，開店用有贊”。

目前，有贊系統(tǒng)上已經(jīng)注冊了490萬商家。他們有陳曉婷那樣的中小連鎖商家，也有王府井等大品牌，以及同道大叔這樣的自媒體，覆蓋行業(yè)包括零售、教育、美業(yè)、餐飲外賣、酒店客棧、新媒體等各個細分領域。

2019年前三季度，這家公司成交總額達到380億元，同比增長70%；總收入達9.15億港元，同比增長63%。

我們大致可以推演一下這個工具的使用：例如一個水果店開業(yè)大酬賓，它除了在線下門店張貼海報傳播，還在微信公眾號、微博、快手小店、百度小程序、支付寶小程序等各種渠道宣傳。但這些渠道里產(chǎn)生的交易，都會在有贊后臺實現(xiàn)。

一家叫做果琳的水果店就是這么玩的。每開一個新店，果琳都會開啟線上線下全渠道預售。據(jù)稱，在一次“藍莓1元秒殺”活動中，這家門店曾售出了20 000份藍莓。

這20 000個預售訂單，果琳要求用戶在開業(yè)后3天內(nèi)到店核銷。

各個渠道的訂單，到門店核銷，以往的套路恐怕是相當繁雜。類似你在美團上團購了一張券，店里服務員可能會用美團商家端掃碼核銷；但當你在糯米上團了券，他就會換成糯米商家端掃碼核銷。

果琳則只有一個有贊系統(tǒng)，一個核銷員一把掃描槍解決所有渠道的訂單。一份數(shù)據(jù)表明，果琳一個新門店兩三個人，3天賣了60萬元。

當然，在需求如此旺盛的B端服務市場，不只有贊一家提供這樣的服務。天眼查數(shù)據(jù)表示，有贊的競品數(shù)量多達50個。我想開個店，開店就不能用這些工具嗎？

有業(yè)內(nèi)人士坦言，有贊目前已然在行業(yè)形成了IBM效應。這是一個知名的To B服務現(xiàn)象，即之前企業(yè)采購人員只會買IBM的服務器，盡管有其他選擇，采購人員也會認為，購買其他產(chǎn)品出了問題，上級絕對會質(zhì)問為什么不買IBM，而IBM盡管有問題也都是行業(yè)選擇。

當然，打鐵還需自身硬，有贊之所以能引發(fā)這樣的效應，在于這是一個由時間成本折算價值的行業(yè)。這個行業(yè)的創(chuàng)企都會經(jīng)歷4個階段，3~5年的基礎產(chǎn)品完善期，2~3年的行業(yè)產(chǎn)品深入期，以及生態(tài)建設期和10~20年的增值業(yè)務分形復制期。

2012年起航的有贊已然進入生態(tài)建設期，而那50個競品大多集中在2015-2018年成立。

這個行業(yè)同樣痛點重重

先發(fā)優(yōu)勢，讓有贊成為行業(yè)里的IBM。但誕生于中國互聯(lián)網(wǎng)流量變局之際，這個幫助商家解決痛點的行業(yè)，本身不可能沒有痛點。

我們常能看到一些案例。比如于小戈的“大眼睛買買買”，4萬粉絲的公眾號，通過有贊小程序6個月賣出6 000萬元流水，小程序的銷售轉(zhuǎn)化比是原文鏈接的500倍。

又比如“網(wǎng)紅”張大奕在推出了電商小店“張大奕說”后，幾乎沒有看到什么大動作，但每次上新的交易額照樣破100萬元。

我們無法將這些成績過多地歸結(jié)于有贊的功勞，畢竟上述商家皆是自帶流量。

那些從淘寶等傳統(tǒng)電商平臺來到微信的人，卻沒有流量。他們曾認為，微信月活超過10億，幾乎籠絡了全中國的流量生意。只要微信流量比傳統(tǒng)電商平臺便宜，他們就能賺。

只是，這個流量滿滿的地方，無法通過類似競價排名的方式去獲得。以微信生態(tài)里最具商業(yè)化價值的小程序為例，其發(fā)布1個月后，應用開發(fā)者關注度明顯提升至94.9%，但選擇繼續(xù)開發(fā)小程序的只有9.2%。

沒有流量的商家，才是大多數(shù)。

為此，有贊還曾與騰訊社交廣告合作，推出“星火計劃”。通過有贊系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)，與騰訊社交行為數(shù)據(jù)的重疊分析，幫助這群商家將廣告精準投放到朋友圈里。

這其實算得上渠道擴容的第三階段，數(shù)據(jù)即渠道。據(jù)介紹，包括良品鋪子、五芳齋、舒婷果業(yè)、茶香記、幸福西餅、華碩等商家通過有贊投放騰訊朋友圈廣告。“黎貝卡的異想世界”曾通過有贊投放朋友圈廣告，單次投放曝光量超過80萬，單次ROI為1 : 8，ARPU超過646元。

除了與微信合作，有贊本身也提供了分銷、裂變等多種工具助力商家獲取流量。這些流量的獲取不只是在微信上，還包括百度小程序、支付寶小程序甚至快手。

有贊7周年發(fā)布會，白鴉就曾表示，“過去一年，廣告商家的需求從關注廣告金返點變?yōu)殛P注投放轉(zhuǎn)化率，從單一渠道投放到多渠道探索，重視線上線下結(jié)合的內(nèi)容種草、直播等新玩法。”數(shù)據(jù)顯示，2019上半年，有贊商家在快手的成交額達到10億元。

但這也凸顯了有贊的第二個問題，全面的運營功能之外，熟練操作卻成為了門檻。就在7周年發(fā)布會上，有人向白鴉提問：工具太繁雜，能不能簡單點？

早在2018年7月，白鴉就曾在“百萬小程序峰會·北京站”表示，“這個市場上，真正會玩這套工具的人太少了。”

這就像當初會計領域一樣，金蝶和它的同行們提供了高效的工具，將會計的珠算時代帶入了電算化階段。但企業(yè)購買了金蝶軟件后才發(fā)現(xiàn)，整個人力資源市場上找不出幾個會玩的人。

沒有人會用，就沒有銷售，金蝶想方設法去輸出人才、售后培訓、聯(lián)合大學開課，甚至影響到會計協(xié)會并逐漸形成了專業(yè)必修課。會用金蝶，開始成為了公司招財務的門檻之一。

在有贊身上，我們看到了金蝶的影子。月交易額超過第二名10倍，它似乎是這個市場唯一的教育推動者。與大學聯(lián)合辦學、成立商盟培訓、開辟客戶成功經(jīng)理輔導，甚至投資培訓公司開課……一定意義上說，對有贊系統(tǒng)的操作熟練度，成為了行業(yè)判定人才運營能力的重要指標。

白鴉曾經(jīng)開玩笑說：“你說你會用有贊，絕對加工資！”而這句話的底氣，來自有贊從一個工具為中心，延伸到上下游服務的全產(chǎn)業(yè)鏈打造上。

而這條路，對于有贊和整個行業(yè)而言，預計還要走很久。

追逐長期價值

從看清SaaS行業(yè)那4個發(fā)展階段以來，白鴉就堅信這是一件“慢”活。他曾說，“在時間面前，一切捷徑都是彎路。有贊打算做一個聰明的笨公司，追逐長期的價值。”

長期價值是什么？我們?nèi)绻麑⒙L的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史看做一條線，那么線上每一處值得回溯的閃爍，都是時代的價值節(jié)點。

1999年前后，網(wǎng)易、搜狐和新浪成立，雅虎在中國的三個學徒撬開了中國互聯(lián)網(wǎng)的大門。阿里巴巴、騰訊、百度、網(wǎng)易、攜程、盛大、京東幾乎全部是在這段時間誕生的，這是互聯(lián)網(wǎng)和線下市場的交接時刻，開啟了中國蒙眼狂奔的互聯(lián)網(wǎng)時代。

2011年前后，美團、滴滴、今日頭條、小米，快手、B站、陌陌、有贊，在各自領域百戰(zhàn)突圍，搭乘著移動互聯(lián)網(wǎng)的熱潮登上歷史舞臺。

2017年前后，拼多多、瑞幸、趣店、蔚來，其逆主流商業(yè)邏輯的打法，聚焦新人群、打破老場景、革新舊模式，盡管夾雜著種種爭議，他們依然是移動互聯(lián)網(wǎng)升維與下沉時代的新銳力量。

這些年，市場見證了太多老炮兒的降速掉隊，新進精英們的強勢崛起。市場的裂變總在發(fā)生，長期價值的落地與成色決定了公司的前進力度。

2016年，有贊開始“曼哈頓計劃”，正式啟動商業(yè)化，目標持續(xù)規(guī)?；?；

2017年，有贊開始“諾曼底計劃”，啟動新零售，目標線下活躍商家過半；

2018年，有贊聯(lián)合騰訊發(fā)布“星火計劃”“烽火計劃”；

2019年，有贊與騰訊廣告推出“烽火2.0計劃”，招募1 000家中小型企業(yè)，進行“流量扶持+SaaS服務+精準營銷”全方位支持……

一路走來，有贊的“計劃”就像一個個成長的腳印，每一步都扎實地踩進市場里，踐行“幫助每一位重視產(chǎn)品和服務的商家成功”的理念。

我們相信有贊是值得人們談論的一個時代變革案例，不僅因為它拉開了全渠道運營的市場序幕，更是那千錘百煉、價值鎏金后給予的借鑒意義。

Coookie9：餅干界的“IP捕手”

oookie9憑借IP聯(lián)名，精準引發(fā)用戶共鳴，為打造高端曲奇品牌提供了思路。

做高端曲奇的Coookie9，仿佛自帶了明星光環(huán)。

在有贊總冠名的《我想開個店》節(jié)目里，Coookie9一出場被郭京飛、吳昕、黃明昊、吳宣儀同時看中，還被創(chuàng)業(yè)導師胡海泉評價為“數(shù)一數(shù)二”。最后品牌創(chuàng)始人Sam選中了愿意“全全配合”的郭京飛，這對高光組合也不負期待，將Coookie9運營得有聲有色，連拿了兩個單日銷售額冠軍。

三步站住高端

高客單價是Coookie9連勝的法寶。據(jù)店內(nèi)人員介紹，Coookie9每塊曲奇單價在6.5~12元不等，進店人均消費100元左右。憑借Coookie9的品牌與郭京飛的明星效應加持，南長街的新店每天營業(yè)額都能破萬元，“但這個成績與北京、上海的銷售額還有不小差距”。Coookie9在上海、北京的店，淡季平均營業(yè)額50萬元/月，旺季可達70萬~100萬元/月，整體營收數(shù)據(jù)在同地段購物中心店鋪里名列前茅。

品牌高端，產(chǎn)品高價，是很多商家的夢想，但如何做卻難倒了絕大數(shù)參與者。Sam通過對Coookie9的復盤，向記者解釋了他眼中做高端的重點。

第一，產(chǎn)品。好產(chǎn)品是做高端食品品牌的基本前提。Coookie9擁有24個SKU，三大系列，產(chǎn)品聚焦“口味獨特，富于創(chuàng)意”。比如居酒屋“是海鮮風味夾帶芥末的嗆辣”，同仁堂“具有焦糖、咖啡、核桃、陳皮等多個層次的味道”，愛蝦士“的每個餅干上都含有一粒蝦”。好產(chǎn)品離不開高端原料，比如宇治車站“用的是每500g上千元的高端宇治抹茶”，巧克力三分熟“用的是米其林大師常用的法芙娜生巧克力”。

第二，地段。Sam介紹，Coookie9門店選址采用“高維降維打擊”策略，主要選擇城市的地標商業(yè)、商圈、標志性建筑的核心位置開設直營門店。以北京三里屯太古里店為例，在選擇在此開店前，Sam帶著團隊在北京開出了8家3~6個月的快閃店，快速提高品牌曝光頻率的同時，通過銷售額、客流量、消費偏好等數(shù)據(jù)分析，逐漸圈定最終直營店的選址。

第三，背書。Coookie9已連續(xù)在2018和2019兩年內(nèi)獲得Monde Selection世界食品品質(zhì)品鑒大賽3銀獎，和歐洲由140位米其林主廚評鑒的六項金銀獎。

這三步還只是Coookie9去往高端的基本方法。Sam的回憶里，各環(huán)節(jié)還有供應鏈管理、輕奢感打造、情感觸達等更多環(huán)節(jié)。不過管中窺豹，要建立起一個高端品牌，盤點資源，想清楚實現(xiàn)路徑才能事半功倍。

IP聯(lián)動引發(fā)情感共鳴

“前十年大家解決的是剛性需求，如今消費者更青睞優(yōu)質(zhì)個性化的產(chǎn)品。提及餅干，第一印象會想到趣多多、奧利奧、旺旺仙貝這些價位段在10元左右的零食性產(chǎn)品，然而Coookie9一片就要10元，因為Coookie9的定位是兼具顏值、健康和美味的甜品，我們希望為消費者帶來心靈上的滿足。”Sam希望Coookie9未來對標的是白色戀人、Godiva等國際品牌。

日本的白色戀人，讓人聯(lián)想到愛情的美好；比利時的Godiva則側(cè)重體現(xiàn)貴族的奢華感。Coookie9要做的是引發(fā)更多消費者的情感共鳴。

實現(xiàn)的路徑是IP聯(lián)動。

Coookie9這幾年陸續(xù)與大量電影動漫、NASA、大英博物館、國家寶藏、日本國寶級的屁桃君、國際時尚潮流設計師等各大時尚IP品牌廠商合作，透過味覺場景連接人的五感，與高級品牌進行高端跨界合作，打造聯(lián)名款，建立深度雙向引流模式。

這個模式能走通的另一層邏輯是，Coookie9的消費者85%為女性，這部分消費者看重的是產(chǎn)品口味、功能性和顏值，因此，他們有針對性地推出了甜度等級高及富含多種膳食纖維的功能產(chǎn)品，并采用精致鐵盒包裝罐塑造時尚感。IP罐裝后的Coookie9還具備了禮物屬性，138~268元的價格定制，是閨蜜們追逐美好又不至于肉痛的選擇。

以與大魚海棠合作聯(lián)名為例，這部電影講述的是一個愛情故事，Coookie9設計以紅漿果來表達愛情的酸澀，用櫻桃代表那只鯤，上面的餅皮還加了檸檬碎屑輕盈的味道，體現(xiàn)鯤在進行成人禮，豐富的層次感傳達跌宕起伏的情景。通過聯(lián)名合作，Coookie9與大魚海棠以立體的方式同步推廣，同時，也借助聯(lián)名契機為自身品牌吸引了粉絲流量。

Sam介紹，當年限量推出的2 000盒大魚海棠聯(lián)名款，如今這款罐子在粉絲圈的價格已經(jīng)達到700多元。Coookie9也為此次參加活動的5位明星嘉賓分別設計了特別定制款，作為合伙人，郭京飛款以其熱搜上穿肌肉服裝的搞笑照片為罐體主設計，覆蓋一層絲質(zhì)紅色，整體顯得有趣又時尚，受到粉絲們的喜愛，是店里的熱門產(chǎn)品。

Coookie9把普通曲奇上升為高級時尚品的做法，不僅彌補了國內(nèi)高端餅干品牌的空白，也令Coookie9逐漸形成差異化壁壘，能更準確地吸引自身品牌定位的受眾，在市場中更具有競爭力。讓Coookie9突破食物的次元，Sam的未來計劃變得更豐富：“我們在做餅干，其實更多的做內(nèi)容載體。未來我們將嘗試更多的跨界合作，品牌價值的互動傳播充滿著無限可能。”

萌小它：“賦能+標準服務”鑄就核心競爭力

瞄準市場痛點需求，萌它與萌小它堅持做好標準化零售和服務，逐漸建立起自身的商業(yè)壁壘。

“吸貓擼狗”正在“破圈”。根據(jù)《2019年中國寵物行業(yè)白皮書》顯示，2019年中國城鎮(zhèn)寵物（犬貓）消費市場整體消費規(guī)模達2 024億元，比2018年增長18.5%；已有2家寵物用品公司出現(xiàn)在A股市場。這一現(xiàn)象，顯示了寵物經(jīng)濟的巨大發(fā)展空間。

《我想開個店》里，由吳宣儀合伙的萌小它正是這個市場的一個新項目。在拍攝空閑期，我們在南長街采訪到萌它及萌小它創(chuàng)始人高茂翔，他為我們分享了一個寵物服務品牌，該如何構(gòu)建核心競爭力。

解決痛點需求

北大畢業(yè)、投行工作的高茂翔投身于寵物行業(yè)創(chuàng)業(yè)，來源于一個發(fā)現(xiàn)。

作為“貓奴”多年的高茂翔，經(jīng)常與朋友們一起困擾于“貓保養(yǎng)”，“洗澡、美容、寄養(yǎng)不知道哪里靠譜。”國內(nèi)寵物行業(yè)線下大多以夫妻店為主，產(chǎn)品、服務都缺乏行業(yè)標準，流程執(zhí)行落實也不到位。有痛點的地方就有市場，高茂翔意識到落后的寵物店形式已經(jīng)跟不上當代年輕人的寵物消費。

用更系統(tǒng)化流程化的標準來改變這個傳統(tǒng)的行業(yè)，2018年1月，高茂翔與團隊正式推出了寵物服務行業(yè)新品牌“萌它寵物”。

“光洗澡這一項我們制作了將近10頁紙的SOP（標準作業(yè)程序）。包括不同類型寵物該怎么洗澡，每一步多少分鐘等等。”高茂翔介紹，萌它目前形成了“萌它11步”的標準，針對不同品種總結(jié)了幾十種標準，并且做到一寵一消毒、全自助預約等細節(jié)。

洗澡服務做得如此精細，但這并非萌它寵物的創(chuàng)收產(chǎn)品。

“一般寵物門店中，洗澡、美容等服務會占到營收的80%；而在萌它門店里，零售業(yè)務占比達到70%，服務占30%。”高茂翔進一步解釋，“不是因為我們的保養(yǎng)服務不盈利，而是零售銷售量越來越高。”

萌它強勢的零售成績，離不開其研發(fā)的SaaS系統(tǒng)。“我們能從SaaS系統(tǒng)里看到每天每個SKU的銷售情況，進行品牌橫向和品類橫向?qū)Ρ?，保持店鋪的陳列永遠是賣的最好的產(chǎn)品，做到提高零售效率。”

具體說來，在選品上萌它遵循犬貓分離、品類分離、品牌分離的原則，并根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，萌它會按照SKU計算商品周轉(zhuǎn)率并及時換貨、補貨，每個月淘汰10%銷售墊底的產(chǎn)品，最終保持400個SKU，滿足80%的周邊居民消費需求。據(jù)了解，萌它目前已與有贊達成合作，引入更專業(yè)的有贊前端零售系統(tǒng)，自己則專注于中臺系統(tǒng)的研發(fā)，深度解析用戶數(shù)據(jù)，提升效率。

三大賦能體系

高茂翔指著貨架上一款9.9元的貓食，為記者介紹，“零售是我們的王牌。最簡單的原因是我們價格低，而價低是因為供應鏈特別好；另外，萌它店面采用歐美與日式風，仿效7-11的貨架和動線，讓消費者有逛的欲望。關鍵是這些都可以標準化。”

可標準化復制的萌它，從2018年7月開始對外開放合作，采用“直管模式”，即合伙人出資金、鋪位、社區(qū)資源，萌它負責所有店鋪籌備和運營事務。不到一年時間，萌它在全國開出30家店，“在這種速度下，我們依然能夠保證，6個月單店流水可以打平；最快的店3-4個月打平，12-24個月可以回本。”

但高茂翔希望這套模式能被更快地復制，萌小它這個品牌應運而生。從萌它到萌小它，一個最大的變化是，萌小它將不再有2~4名總部人員的派駐經(jīng)營，萌小它的合伙人將負責起店內(nèi)的所有事務管理。

高茂翔并不擔心萌小它的管理會失控，他的底氣來自于萌它摸索得出的賦能系統(tǒng)。在2018年發(fā)布的寵知道賦能體系又稱“寵物門店賦能金三角”，目前已經(jīng)賦能了5 000+個寵物店。據(jù)了解，“寵物門店賦能金三角”包含三種賦能，有6項知識產(chǎn)權，可實現(xiàn)門店管理的信息化。

第一是信息賦能，采用預約制來提供服務，并根據(jù)閑忙時段實現(xiàn)動態(tài)定價。萌小它還可以開通線上商城，用新零售來拓寬門店營收。同時還入駐了美團、餓了么、京東到家等平臺，為周邊3千米內(nèi)的用戶提供“線上電商同價，1 小時達”的配送到家服務。

第二是供應鏈賦能，萌小它背后的供應鏈是很多品牌的一級代理。另外，萌小它將背靠萌它，嚴選高質(zhì)量的上游工廠，依托下游的消費數(shù)據(jù)，實現(xiàn)產(chǎn)品反向定制和自有品牌的積累。

其三是運營賦能，萌小它可以共享萌它打造的“寵知道大學”。從專業(yè)上，每家門店合伙人必須確保經(jīng)過30天培訓，包括洗美、營養(yǎng)、行為、輕醫(yī)療；從選址、設計、裝修、招聘到培訓的建店指導；從經(jīng)營上，有“管理+銷售+經(jīng)營”的培訓和新零售代運營；還有新媒體運營、品牌運營的流量賦能。

根據(jù)過去的經(jīng)驗，經(jīng)過體系賦能之后，萌小它合伙人將具備把標準化服務落地的能力。

據(jù)高茂翔介紹，萌小它本來是2020年才準備推出的新品牌，因為參加《我想開個店》提前出場。他希望借這個節(jié)目，不僅推動萌小它品牌的預熱，更希望那些潛在的合伙人、消費者記住萌小它展現(xiàn)出的品牌質(zhì)感，“萌小它是將所有可標準化的東西標準化，用匠心服務消費者。我們希望帶給消費者像星巴克一樣恒定品質(zhì)的感受，這點非常關鍵。”

2019年11月，萌它官宣已完成數(shù)千萬元 A 輪融資。高茂翔透露，新一輪融資將用于門店加速拓展。

良彌一味：掘金“獨樂式”經(jīng)濟

早在參加節(jié)目《我想開個店》之前，主打獨食小火鍋的良彌一味，就在抖音火了，一大波吃貨紛紛追著探店、打卡。以獨食火鍋概念出發(fā)，憑借三大核心優(yōu)勢，良彌一味還將持續(xù)地“火”下去。

近年來，由孤獨演變的“獨樂式”消費開始崛起。“一人經(jīng)濟”市場暗涌，蔓延至餐飲、休閑娛樂、家用電器等各領域，出現(xiàn)了迷你KTV、膠囊酒店、健身艙等業(yè)態(tài)，冰箱、洗衣機、微波爐等迷你小家電銷售激增，針對一人式吃穿住行的孤單消費都應運而生。

主打一人概念的商業(yè)形態(tài)遍地開花，良彌一味獨食小火鍋何以如此受歡迎？

一人食場景突圍

南長街，排著長隊的良彌，門頭不大，內(nèi)里卻別有洞天。100平方米的店內(nèi)，容納了40多個餐位，一排像電話亭般排列著，統(tǒng)一的原木色調(diào)，一人一鍋一隔間，點上熱氣騰騰的小火鍋，有一種日式深夜食堂的感覺。

而良彌創(chuàng)業(yè)靈感的起點，正是來自日本的一蘭拉面，后者在中國香港開出的分店，曾創(chuàng)造了7天7夜排隊的吉尼斯紀錄。而從小火鍋切入的良彌又該如何復制一蘭的火爆？

在品牌負責人劉國強看來，三大優(yōu)勢助力良彌站穩(wěn)市場。

一是完善供應鏈。供應鏈的好壞，決定了產(chǎn)品的好壞。背靠博多控股集團—品牌孵化和原物料生產(chǎn)起家，全球14 000多家在營加盟店，具有先天優(yōu)勢的良彌，擁有強大的供應鏈系統(tǒng)。根據(jù)南北方口味差異，良彌經(jīng)歷多番試驗，形成了青藤椒、冬陰功、菌菇、麻辣、番茄、泡菜、咖喱7種不同地域特色的鍋底，最大限度滿足不同消費者需求。同時，基于成本控制，良彌人均消費35~40元，真正做到了質(zhì)優(yōu)價美。

二是極致體驗。“用戶的隱私感和體驗感，要在無意識中，做到最好。”在劉國強看來，要從細節(jié)處給用戶好的體驗。良彌門店，門口備有免費雨衣、雨傘，并設有候位區(qū)，取暖爐、雨棚、一排長凳，可供休憩，大麥茶、瓜子等零食免費供應。店內(nèi)，各種溫馨提示隨處可見，獨立隔間內(nèi)設有手機支架、拍照燈、壁掛紙巾、服務呼叫按鈕、充電孔、留言簿；座位后的衣帽鉤、內(nèi)有發(fā)繩、圍裙、清口糖、眼鏡布的收納袋、屏風一應俱全。在緊張忙碌的工作之余，這種溫暖的獨享空間設計，得到廣大年輕人的共鳴。同時，折疊式隔板設計，也可滿足多人進食的社交需求。僅有3個店員的良彌門店，把服務做到了極致。

三是及時營銷。作為《我想開個店》的5位明星合伙人，也沒能抗住美食誘惑，當晚到良彌消費后，第2天劉國強立馬推出了5位明星同款套餐，借助人氣馬上開通會員儲值服務，上架會員價25元的套餐，借此流量潮吸引了不少粉絲前來購買明星同款。在營銷策略選擇上，良彌針對門店附近食客的特點，利用最簡單的營銷邏輯及時把握消費者的動態(tài)需要，制定相應的營銷策略，有效控制營銷成本。

成立2年的良彌，現(xiàn)已走進60%的重要省市，開出了100多家門店。三大核心優(yōu)勢之外，還與它可標準化的運營復制能力相關。

從“人”到“數(shù)據(jù)”驅(qū)動

品牌能否做大，還要看其是否具備可標準化復制能力。

在劉國強看來，無論何種模式，可復制能力很重要。很多看似高大上的模式，在品牌下沉的過程中便很難被復制，“走到三線城市，就下不去了。”

什么樣的店才是良彌“好店”的標準？性價比高。

單一門店生意火爆、形象好、營業(yè)額高，并不是劉國強心中好店的概念。在他看來，性價比排第一位，即產(chǎn)品做得好、用人成本低、投資回報高，運營模式可規(guī)?；瘡椭啤?/p>

位于杭州近郊的小和山，距離市區(qū)30公里外的一個小社區(qū)內(nèi)，開了一家良彌小火鍋門店。1年3萬多元租金，20個餐位，店內(nèi)人均消費35~50元，這家店日營業(yè)額最高可達7 000元，店內(nèi)僅招收2~3個店員，就可支撐一家店的日常經(jīng)營。在劉國強看來，開店性價比高，投資回報率高，可升級，可下沉，這樣模式的店成長空間很大。同樣一家店，開在上海市區(qū)繁華地段，面積很大，裝修很好、生意也很好，每天1.8萬~2萬元營業(yè)額，但這樣的店卻很難向下復制，對位置的要求限制了運營模式的廣泛性，可復制性。

在選址、營銷、服務上，劉國強形成了自己的一整套邏輯。但并不是所有門店的老板都有如劉國強這般細致入微的敏銳度，要想規(guī)?；瘡椭疲仨殢?ldquo;人”為驅(qū)動轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)”驅(qū)動，而這正好切中了有贊的強項。

“有贊線上、線下打通能力極強。”通過《我想開個店》節(jié)目接入有贊系統(tǒng)后，劉國強看到了良彌更大發(fā)展的可能性。獨食，使消費數(shù)據(jù)更加準確，每個獨立消費數(shù)據(jù)背后，是最真實的消費需求。劉國強告訴記者，“我們的供應鏈需求、體驗改善都來自消費者的反饋。”用戶消費行為、消費偏好、支付方式等數(shù)據(jù)線上線下打通，基于大數(shù)據(jù)分析應用，良彌能夠更精準地進行產(chǎn)品改良。同時，良彌開發(fā)的自熱鍋、蘸醬等產(chǎn)品，也通過有贊介入新零售，觸達更多的消費者。

每一種生活方式背后，都蘊藏著不可估量的市場潛力。良彌一味在成熟的餐飲市場，探索出逐漸清晰的路徑。

芒探：聚焦為品牌蓄力

細分再細分，芒探要在奶茶的紅海中，打造聚焦品類的品牌優(yōu)勢。

奶茶的排隊新熱潮出現(xiàn)在南長街。

無論天氣情況如何，芒探店前等候的人群長度都超過20米，用創(chuàng)始人鄭新智的話來總結(jié)就是“人氣爆棚”。奶茶是近幾年熱門行業(yè)，無數(shù)新項目如雨后春筍般快速出現(xiàn)、發(fā)展、消失，如何做出一個有持續(xù)生命力的項目，考驗著每一位參與者。

找到細分根基

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)估計，2019年中國茶飲市場規(guī)模將超1 000億元。龐大的市場引來眾多投資者、創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)競爭激烈。

“從起初的水果茶到芝士奶蓋、黑糖珍珠以及混合水果茶，同類型的飲品遍地開花。無論是奶茶原料供應商，還是奶茶店經(jīng)營者，都在頭疼同質(zhì)化問題。”一杯奶茶里的內(nèi)容，在鄭新智的敘述里，就是一部行業(yè)競爭史。

除了杯中內(nèi)容的不斷變化，項目背后“有無資本助力”是另一個重要區(qū)別。公開信息顯示，喜茶、奈雪的茶等頭部品牌，均在2018年完成融資，估值超60億元。有資本助力的項目，在品牌認知度與店面擴張速度上，迥異于其他同類品牌。

茶飲品牌層出不窮，資本加持的對手強大，芒探如何能抓住消費人群的眼光？

創(chuàng)立項目之初，鄭新智與團隊想的第一件事情，就是找到他們要立足這個市場的細分根基。

芒探主抓了味覺與視覺兩點。

在味覺上，芒探?jīng)]有選擇走新奇異的路線，經(jīng)過前期調(diào)查，他們將門店主打的方向集中在最受消費者歡迎的水果品類上。芒探產(chǎn)品主線以芒果為主，專注做好芒果類飲品，以果茶為主的發(fā)展方向，佐以甜食為附屬產(chǎn)品，豐富芒果產(chǎn)品主線。

聚焦芒果系列的另一個好處就是，讓消費者更快記住芒探品牌。在這個“酒香也怕巷子深”的時代，顏值與口感同樣重要，能在短時間內(nèi)吸引到顧客，產(chǎn)品的色彩疊加和杯身的顏值都會影響顧客是否選擇購買品嘗。

在視覺上，芒探采用場景裝修的思路，從最初的Ins風到如今的時尚簡潔風，顏色也從天藍色逐漸確定為更符合品牌調(diào)性的明黃色，整體店面設計令人眼前一亮，顯得活力張揚，更匹配芒探的消費人群。

確立芒探兩個市場立足細分根基后，抓環(huán)節(jié)質(zhì)量成為品牌運營重點。

聚焦背后的思考

茶飲配方難以形成專利，一個爆款推出后行業(yè)紛紛效仿，導致網(wǎng)紅茶飲品牌的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。不同的配料加工混合，消費者也嘗不出什么差別，靠同質(zhì)化的產(chǎn)品很難形成壁壘。“品牌的質(zhì)感要從各個體驗環(huán)節(jié)傳達給消費者，這樣堅持下去才能形成持續(xù)的發(fā)展動力。”鄭新智與芒探團隊力求消費者獲得優(yōu)質(zhì)的消費體驗。

“我們的其他店一般不會排隊。不是因為生意比不上這里，而是我們的出杯速度夠快。”鄭新智介紹，芒探的店內(nèi)出杯速度一般在30秒左右，而南長街店長期排隊，主要是因為粉絲要與明星合伙人黃明昊互動，“我們總不可能叫人家趕緊走吧”。不讓消費者在寒風中等待，讓芒探在發(fā)源地杭州已經(jīng)積累起一批粉絲。

而店內(nèi)快速出杯的秘訣在于品類集中。“以前我們只做芒果系列，但我們最近添加了椰汁，主要是考慮到芒果加熱會影響口感。”在鄭新智看來，品類多元要謹慎。每擴張一個品類，就意味著要掌握一條新的供應鏈，而供應鏈的梳理并不簡單。市場看到很多項目喜歡跟著頭部項目做品類多元，卻往往快速因為供應鏈無法跟上，導致品控失敗，進而影響品牌主體的案例。在芒果與椰汁的供應鏈管理上，從鮮果選取、果醬制成、冷藏運送等環(huán)節(jié)，芒探都有成熟的資源與管理經(jīng)驗。

對于聚焦是否會錯過大量潛在消費者，鄭新智認為，市場已經(jīng)發(fā)展到一定程度，各類茶飲品牌都有自己擅長的領域，如何牢牢把握住一部分忠實顧客才是茶飲人需要思考的問題。一個品牌不可能涵蓋和做好所有的產(chǎn)品，細化產(chǎn)品定位并堅持研新產(chǎn)品，才能不斷為顧客帶來驚喜。

天眼查顯示，截至2019年12月，經(jīng)營范圍內(nèi)包含“奶茶”的企業(yè)共有約14.3萬家。2019年新增數(shù)量為2.37萬家，被吊銷、注銷的數(shù)量為3 478家，都是史上最高。

千億元級的中國茶飲市場，正隨著更多的品牌進入在加速分化和淘汰。目有資本加持的新茶飲被認為是風口，但隨著經(jīng)濟發(fā)展、消費水平、消費習慣等要素的改變，資本追求的風口朝向也會跟著轉(zhuǎn)變，掌舵風口的關鍵要素永遠是“人”。如何以產(chǎn)品的核心競爭力留住消費者，才是茶飲品牌們不得不思考的問題。

萌芽熊：爆款IP進擊新零售

新零售，既是萌芽熊的一次探索，也是大IP變現(xiàn)之路的一次嘗試。

主打治愈系短視頻，全網(wǎng)坐擁2 200萬粉絲，視頻點擊量累計超20億次，由多肉植物形象衍生而來的萌芽熊，已發(fā)展成超強治愈系IP。

盡管流量很大，但如何變現(xiàn)，一直是大IP們共同面臨的難題。通過《我想開個店》節(jié)目，萌芽熊走向線下實體店，成為IP變現(xiàn)方向摸索的范本。

大IP變現(xiàn)難

呆萌的萌芽熊一出場，吳昕、黃明昊、吳宣儀就一臉心動，被其可愛形象“圈粉”。

可愛形象示人的萌芽熊誕生于偶然。“熊爸”張耀影視動畫出身，后進入廣告行業(yè)多年，工作繁重，凌晨5點睡覺是常事，張耀長期被焦慮、壓力情緒包圍。面對陽臺小植物多肉，張耀順勢畫了類似的一個卡通形象，最初只是為了治愈自己，卻沒想到受到身邊很多人的喜歡。這款“多肉”模樣的治愈“表情包”誕生后，迅速走紅，嗅到機會的張耀，開始調(diào)整公司的發(fā)展方向，重心由廣告制作轉(zhuǎn)向IP打造。

2017年，短視頻爆發(fā)，乘著這股風，萌芽熊推出一系列30~60秒的三維動畫短視頻。廣告團隊的基因成為萌芽熊成長的一大助力，憑借廣告公司的經(jīng)驗，萌芽熊團隊在內(nèi)容創(chuàng)作和動畫視覺呈現(xiàn)方面均很擅長。聚焦80后、90后人群，從“治愈”內(nèi)容出發(fā)，以軟萌可愛形象+暖心故事的短視頻模式，萌芽熊迅速成長為抖音的頭部超級IP。

在張耀看來，內(nèi)容IP的打造，共情能力是關鍵。與品牌依靠產(chǎn)品來打動用戶不同，萌芽熊通過情感觸及用戶。萌芽熊團隊，超過一半是做內(nèi)容的，通過內(nèi)容+形象，讓用戶產(chǎn)生共鳴，達成情感的互通。

對卡通形象熱愛的吳昕，也運營著自己的IP，萌芽熊完全擊中其喜好，二者理念一拍即合，得到青睞的萌芽熊一舉挺進5強，在南長街開了第一家線下生活館。

過去，和大多數(shù)火起來的大IP一樣，萌芽熊的盈利模式圍繞“IP+品牌”授權為主。但品牌授權，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，稍有不慎，就傷害了IP原有的本質(zhì)，不斷稀釋IP的生命力，不但沒有雙向共贏，甚至消耗了IP價值。IP若要鞏固流量，做整體優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的聚合很重要，線下也同樣如此。

萌芽熊開始探索新的變現(xiàn)模式。

正如，節(jié)目中開店導師、有贊創(chuàng)始人白鴉所說：“萌芽熊在IP打造上已經(jīng)非常成熟，如果把營銷和銷售直接掛鉤，它會是一個非常好的IP的新的銷售形式。”

進擊新零售

通過《我想開個店》，萌芽熊踏出了邁向線下的第一步。

生意的本質(zhì)就是在追逐流量和用戶，擁有著強大流量的萌芽熊，有著天然的優(yōu)勢。盡管有視頻內(nèi)容制作、強大線上粉絲流量加持，萌芽熊在出擊線下零售時，卻犯了難。

南長街店，一只碩大的萌芽熊人形玩偶立在門口，不斷吸引著消費者駐足門口打卡拍照。記者走進店內(nèi)，女性個護產(chǎn)品、各種零食、飲料琳瑯滿目，聚焦年輕女性和寶媽及兒童用品的萌芽熊店內(nèi)集中了很多品類，是一家生活方式類集合店。

“試一下我們家的這款沙棘果汁飲料，國外稱其為生命能源、長壽果、第二人參，堪稱‘維C之王’……”記者一進店就被店員的介紹所吸引，隨即買了飲料和護手霜。據(jù)悉，該店員就是此次萌芽熊IP的合作選品官馬寅，曾是淘寶、京東直播MCN機構(gòu)的負責人，擁有11年電視購物從業(yè)經(jīng)驗，帶貨金額累計超10億元，銷售能力很強。

盡管進店人流量很多，銷售額也很高，但節(jié)目以毛利率進行排名，最初幾期拍攝下來，營收喜人的萌芽熊，卻回回排名墊底。

此時，“熊爸”張耀及時救場。通過有贊零售系統(tǒng)，分析線上數(shù)據(jù)后，萌芽熊找到了問題所在。

歸其原因，擁有粉絲基礎，具備帶貨能力的萌芽熊，最大的短板在于供應鏈。首先，店內(nèi)的SKU較多，但供應鏈不足，導致產(chǎn)品成本過高；其次，產(chǎn)品客單價均較低，利潤偏薄。找到問題的吳昕和張耀，開始聯(lián)系供貨商洽談價格，壓低進貨成本，增大利潤空間。后面，開放直播以后，萌芽熊充分發(fā)揮線上優(yōu)勢，通過線上引流，解決供應鏈控制成本，推出客單價高的產(chǎn)品補齊短板。正趕上過年期間，吳昕和張耀推出年貨大禮包，一下就賣爆了，萌芽熊開始逆勢反彈。正如張耀所描述的那樣，“整個節(jié)目的過程，就是一個過山車的狀態(tài)。”

通過有贊系統(tǒng)收銀結(jié)算，保證與顧客的手機發(fā)生關系，達成線上、線下互通。萌芽熊此次通過有贊零售、有贊商城，幫助線下門店更好的定價、分銷，反向打造供應鏈。

這也是張耀參加此次節(jié)目的原因之一—尋找萌芽熊更好的變現(xiàn)模式。萌芽熊，現(xiàn)已憑借原創(chuàng)IP形象走向國際，未來，依靠線上流量的助力，線下或?qū)⒂瓉硇碌脑鲩L。

圍繞IP調(diào)性，做產(chǎn)品的鞏固和打包，開發(fā)整體優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的聚合產(chǎn)品，這才是IP持續(xù)的生命力所在。“內(nèi)容IP+供應鏈改造+社群+精準消費人群”，IP+新零售融合已成為IP變現(xiàn)的一大模式。