通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將北美老師和中國(guó)兒童實(shí)現(xiàn)高效的連接，VIPKID的本質(zhì)不是傳統(tǒng)K12教育，而是個(gè)性化學(xué)習(xí)的啟蒙。

2月的一個(gè)星期六，李昊再次接到了VIPKID客服的提醒短信，告知他外教課將于5分鐘后開始，請(qǐng)他帶著小孩做好準(zhǔn)備。

晚上8點(diǎn)，李昊帶著五歲的女兒Anna和幾千公里外的外教通過(guò)視頻連線，這場(chǎng)3天前預(yù)約的口語(yǔ)交流正式開始。在李昊的協(xié)助下，外教老師通過(guò)較慢的語(yǔ)速與飽滿的熱情引導(dǎo)著Anna開口。課程包括簡(jiǎn)單的自我介紹、人稱轉(zhuǎn)換等5條內(nèi)容，每完成1條，老師會(huì)鼓勵(lì)A(yù)nna給自己畫一個(gè)五角星。25分鐘的課程內(nèi)容節(jié)奏緊湊，在Anna注意力轉(zhuǎn)移到其他地方之前順利完成。

圍繞用戶試錯(cuò)

李昊的家庭只是國(guó)內(nèi)眾多VIPKID用戶的縮影，全球還有20多萬(wàn)個(gè)孩子像Anna這樣，通過(guò)VIPKID跟著外教一對(duì)一在線學(xué)習(xí)英語(yǔ)。如今的VIPKID已頗具規(guī)模，然而在2013年，項(xiàng)目創(chuàng)立之初，創(chuàng)始人米雯娟只招到了3個(gè)學(xué)生。

2013年，VIPKID準(zhǔn)備進(jìn)軍在線少兒英語(yǔ)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境可以說(shuō)幾乎為零，沒有一個(gè)成熟的盈利模式可供參考。

在決定創(chuàng)業(yè)之前，米雯娟已經(jīng)有16年的線下教育經(jīng)驗(yàn)，很理解線下教育的痛點(diǎn)。在研究了50多家教育機(jī)構(gòu)后，VIPKID設(shè)定了自己的商業(yè)模式—通過(guò)VIPKID的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)，幫助500萬(wàn)~1 000萬(wàn)北美K12老師和中國(guó)1.5億適齡兒童實(shí)現(xiàn)高效的連接，在這個(gè)過(guò)程中發(fā)掘出愿意付費(fèi)的用戶。

在傳統(tǒng)觀念看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是免費(fèi)的。當(dāng)時(shí)大部分公司，都選擇了免費(fèi)或者廉價(jià)的路徑，通過(guò)題庫(kù)、視頻錄播、MOOC等方式，讓學(xué)生按照自己的節(jié)奏學(xué)習(xí)語(yǔ)言。

可VIPKID推出的課程并不便宜，很多人覺得這套商業(yè)模式不符合互聯(lián)網(wǎng)邏輯。

但米雯娟認(rèn)為，中國(guó)的家長(zhǎng)重視教育，更多的是希望自己的孩子能夠有真正的成長(zhǎng)、能力的收獲，不會(huì)單純地在乎支出。便宜但沒有效果的課程，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是一種資源浪費(fèi)。在辦公室和團(tuán)隊(duì)具備后，米雯娟就宣布開始招生。她希望能夠快速啟動(dòng)，在試錯(cuò)中調(diào)整。

她通過(guò)朋友圈的廣告獲得第一批用戶——3個(gè)創(chuàng)新工廠高管的孩子。這些孩子的共同特點(diǎn)是家長(zhǎng)有國(guó)際化教育的需求，但是孩子不愛學(xué)英語(yǔ)。

在第一批老師上課的時(shí)候，家長(zhǎng)和VIPKID團(tuán)隊(duì)都非常擔(dān)心。一方面，這些外教老師都不會(huì)中文，不知道能不能在線教好中國(guó)孩子。另一方面，沒有人知道這種在線教育的效果到底好不好，這種模式到底可不可行。

在第一堂課上完之后，每個(gè)參與的人都大大地松了一口氣。北美外教老師經(jīng)驗(yàn)豐富，他們用適中的語(yǔ)速熱情引導(dǎo)著學(xué)生開口，不僅用英語(yǔ)給孩子們帶來(lái)了知識(shí)，還用吉他和歌聲征服了“熊孩子”，這也使得第一批學(xué)員最后全部選擇了續(xù)費(fèi)。

2014年10月，VIPKID拿到了500萬(wàn)美元A輪融資，但這一年的米雯娟和VIPKID并沒有迎來(lái)爆發(fā)，全年他們只有102名用戶。

拿了融資為什么不擴(kuò)大用戶規(guī)模？米雯娟回答：還要打磨產(chǎn)品。她認(rèn)為：“首先自己要對(duì)自己的產(chǎn)品足夠有信心，才能把它推向更大規(guī)模的市場(chǎng)。”

米雯娟打磨的，包括內(nèi)容、教師和技術(shù)。什么樣的內(nèi)容適合線上、適合中國(guó)小朋友？怎么找老師，怎么服務(wù)老師，怎么構(gòu)建教師體系？什么樣的教材才適合在線教育？如何保障隔著太平洋的師生能順暢交流？

那段時(shí)期，VIPKID幾個(gè)創(chuàng)始人幾乎每天泡在各種媽媽群里，和家長(zhǎng)聊天，孩子在VIPKID遇到的任何學(xué)習(xí)問(wèn)題工作人員都會(huì)在第一時(shí)間跟進(jìn)。VIPKID所有的員工，也都是VIPKID的產(chǎn)品體驗(yàn)者，員工只要有孩子，就可以免費(fèi)上課，這樣可以隨時(shí)溝通反饋使用中遇到的問(wèn)題。

VIPKID的產(chǎn)品幾乎是按天來(lái)迭代，主修課程根據(jù)CCSS教學(xué)大綱反復(fù)升級(jí)內(nèi)容，不斷地在測(cè)試中進(jìn)行調(diào)整。

好產(chǎn)品的口碑效應(yīng)

不過(guò)在家長(zhǎng)們眼中，老師才是最重要的產(chǎn)品。他們既能夠成就一個(gè)學(xué)生，也能夠毀掉一個(gè)學(xué)生。家長(zhǎng)們認(rèn)為，VIPKID能否獲得優(yōu)質(zhì)老師資源，是決定這家公司沒有“忽悠我們”，能否讓孩子們?nèi)〉贸砷L(zhǎng)進(jìn)步的關(guān)鍵，也是他們是否愿意續(xù)費(fèi)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于教師的招收，目前VIPKID有一個(gè)嚴(yán)格的篩選體系：第一，在美國(guó)、加拿大等國(guó)本土出生并成長(zhǎng)；第二，要有學(xué)士學(xué)位，以此證明其受教育經(jīng)歷；第三，要有教師的資質(zhì)，在任教方面具備專業(yè)的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)；第四，VIPKID面向的是4-12歲的兒童，教師一定需要有與兒童一起工作的經(jīng)驗(yàn)。

但是在最初，如何找到北美外教都是難題。最開始VIPKID只能通過(guò)比如Facebook、Twitter、Linkedin等社交媒體尋找，但通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)介紹公司、招募教師，效率非常低。最主要的一個(gè)因素是中美有12個(gè)小時(shí)的時(shí)差，上課時(shí)間很難與少兒用戶形成統(tǒng)一。

“我們?cè)诤Y選北美外教時(shí)，就時(shí)差這一塊，實(shí)際上就卡掉了很多人。所以說(shuō)建立起來(lái)這么一支合格的上萬(wàn)名的外教團(tuán)隊(duì)難度很高。”米雯娟回憶道。

口碑效應(yīng)是真正讓VIPKID成長(zhǎng)起來(lái)的秘密。

VIPKID不僅為老師們提供了比較高的收入，還提供了清晰的職業(yè)方向和平臺(tái)歸屬感。在這種情況下，老師們會(huì)更積極主動(dòng)地投入到教學(xué)中來(lái)，也會(huì)在自己的生活中和社交平臺(tái)上傳播VIPKID的口碑。這種口碑效應(yīng)帶來(lái)的結(jié)果是，目前VIPKID的北美老師中，75%來(lái)自于相互間的推薦和介紹。

不斷累積的產(chǎn)品與教師優(yōu)勢(shì)，讓VIPKID得到市場(chǎng)認(rèn)同。

2014年12月，一個(gè)擁有20萬(wàn)粉絲的微博紅人，她在帶孩子試聽了VIPKID的課程后，將孩子和老師互動(dòng)的截圖發(fā)在了自己的微博，并給了VIPKID很積極的評(píng)價(jià)。接下來(lái)的一周時(shí)間里，有幾千名家長(zhǎng)給 VIPKID 打了咨詢電話。

2015年3月，這批咨詢者轉(zhuǎn)化為2 000多個(gè)用戶。VIPKID的用戶超過(guò)半數(shù)都是由老用戶介紹，2015年第三季度以后用戶與銷售開始穩(wěn)定增長(zhǎng)。

很多家長(zhǎng)不斷地在社交媒體上為VIPKID代言、推薦、分享自己的使用感受。這些用戶自發(fā)地成為了VIPKID品牌口碑的放大者和連接新用戶的渠道。在一次活動(dòng)上，紫牛基金合伙人張泉靈告訴米雯娟說(shuō)：“我都給你帶來(lái)兩百多個(gè)學(xué)生了。”

“只用了3年的時(shí)間，我們的用戶數(shù)量就從100多個(gè)增長(zhǎng)到了30萬(wàn)?，F(xiàn)在每個(gè)月超過(guò)70%的用戶來(lái)自老用戶推薦，通過(guò)這種方式帶來(lái)的用戶，對(duì)VIPKID更加了解、認(rèn)同、有黏性。”米雯娟說(shuō)。

不過(guò)，VIPKID的快速成長(zhǎng)伴隨的是更多對(duì)手與資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。2018年，今日頭條推出少兒在線英語(yǔ)品牌gogokid，直接對(duì)標(biāo)VIPKID。噠噠英語(yǔ)、abc360、VIPABC（現(xiàn)為tutorABC）、好未來(lái)、51talk、一起作業(yè)等公司也進(jìn)入在線一對(duì)一少兒英語(yǔ)市場(chǎng)，這其中好未來(lái)等體量比VIPKID大，融資能力也更強(qiáng)，爭(zhēng)搶學(xué)生的同時(shí)，也在搶北美老師。對(duì)于VIPKID來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持打磨個(gè)性化產(chǎn)品才能脫穎而出。

米雯娟認(rèn)為：“足夠的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的英語(yǔ)教育市場(chǎng)是一千億元的市場(chǎng)，全球的英語(yǔ)教育市場(chǎng)是中國(guó)英語(yǔ)教育市場(chǎng)的十倍以上，我們現(xiàn)在需要做的是更好地研發(fā)產(chǎn)品和應(yīng)用技術(shù)。通過(guò)學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)的搜集、數(shù)據(jù)分析與技術(shù)的運(yùn)用等，可以為孩子智能匹配北美外教、優(yōu)化教學(xué)方式、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)輔助糾正、知識(shí)點(diǎn)強(qiáng)化以及提供智能化的學(xué)習(xí)路徑。新教育時(shí)代正在到來(lái)，這是一個(gè)萬(wàn)億美元的市場(chǎng)，而技術(shù)將在其中發(fā)揮關(guān)鍵作用。”

VIPKID對(duì)打造好產(chǎn)品有足夠的信心，向著線上教育大市場(chǎng)的蛋糕出發(fā)，米雯娟相信他們的團(tuán)隊(duì)能走得更遠(yuǎn)。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]