誰(shuí)能想到有這樣一天呢——快捷酒店比五星級(jí)酒店的利潤(rùn)還要高。2018年秋天，這樣的事情卻出現(xiàn)在了快遞行業(yè)。

第三季度財(cái)報(bào)披露后，中通快遞(下稱(chēng)“中通”)超越順豐快遞(下稱(chēng)“順豐”)，成為國(guó)內(nèi)快遞公司單季利潤(rùn)的領(lǐng)跑者(10億元對(duì)7億元)，從而結(jié)束了順豐統(tǒng)治該項(xiàng)數(shù)據(jù)的歷史記錄。

“等我們第四季度財(cái)報(bào)出來(lái)你再看，我相信整個(gè)輿論會(huì)發(fā)生巨大反轉(zhuǎn)的。”中通副總裁金任群指的是，中通極有可能在全年凈利潤(rùn)上超過(guò)龍頭順豐。目前，中通前三季度凈利潤(rùn)總和略高于順豐。

隨著中國(guó)快遞公司披露全年業(yè)績(jī)節(jié)點(diǎn)的逼近，氣氛微妙起來(lái)。諸多行業(yè)專(zhuān)家向虎嗅表明了看多中通的態(tài)度。中通的重要合作伙伴，來(lái)自菜鳥(niǎo)的某位匿名高管表示，“我相信中通業(yè)績(jī)會(huì)超過(guò)順豐。”

更重要的是，如果你對(duì)以下背景有所了解，就會(huì)好奇這一切究竟是怎么來(lái)的——以中通為代表的加盟制快遞公司是價(jià)格戰(zhàn)的代言人，經(jīng)他們發(fā)出的包裹平均單價(jià)不到順豐三分之一。結(jié)果中通擁有超過(guò)包括順豐在內(nèi)所有同行的高毛利率。

業(yè)績(jī)飛增給了中通重新正名的話(huà)語(yǔ)權(quán)。就在最近，中通被納入MSCI中國(guó)指數(shù)，成為繼順豐之后納入該指數(shù)的第二家快遞公司。這家公司的管理者相信中通有與順豐平起平坐的資格。“我們只是服務(wù)對(duì)象不同罷了。”金任群說(shuō)。他希望打破外界對(duì)加盟制快遞公司的身份歧視。

勝負(fù)難分

虎嗅查閱多家證券公司的報(bào)告發(fā)現(xiàn)，兩者在2018年的利潤(rùn)總和預(yù)測(cè)上幾乎相差無(wú)幾，甚至兩家公司對(duì)自己的業(yè)績(jī)預(yù)期都十分接近。勝負(fù)難分。

作為中低端快遞品牌的代表，中通素來(lái)以高毛利著稱(chēng)。對(duì)公開(kāi)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)的計(jì)算可知，2015年~2018上半年期間，中通快遞毛利率始終維持在33%上下。相較之下，順豐在同等時(shí)期的毛利率水平只有中通的57%。

圖為6家快遞公司在2018年Q1~Q3的凈利潤(rùn)水平對(duì)比。來(lái)源：方正證券研究所

由于毛利率水平更高，使得中通在業(yè)務(wù)量反超同行之前，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)反超?？紤]到順豐單票收入是通達(dá)系公司單票收入的3~4倍，中通凈利潤(rùn)水平追趕順豐的進(jìn)度被拖延至今。

不過(guò)這一平衡正在松動(dòng)。

如今，每天有3000萬(wàn)包裹在中通網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)作，是順豐日均業(yè)務(wù)量的3倍有余(2017年數(shù)據(jù))。結(jié)合上文單票收入的對(duì)比，中通的賺錢(qián)能力已經(jīng)和順豐處于同一級(jí)別。

接下來(lái)，如果順豐的業(yè)務(wù)增速還不能保證，那最賺錢(qián)快遞公司的名頭很可能就要易主。

價(jià)格戰(zhàn)之王

2011年開(kāi)始，中通業(yè)務(wù)量年復(fù)合增長(zhǎng)率近60%，以超過(guò)行業(yè)增速的速度躍居榜首。這和中通用低價(jià)換市場(chǎng)的策略有關(guān)。

虎嗅精選與河北省某市多品牌旗下加盟商對(duì)話(huà)后了解到，中通加盟商敢于主動(dòng)往低壓價(jià)，并且，其分揀場(chǎng)地的面積足以支撐攬收大量包裹。當(dāng)?shù)匾晃浑娚痰曛髟嗉铱爝f公司合作過(guò)，最終穩(wěn)定在中通，就是因?yàn)榱看笥直阋恕?/p>

通常，快遞公司總部會(huì)向加盟商提供攬收包裹的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，各公司加盟商的業(yè)務(wù)員(快遞員)往往以低于指導(dǎo)價(jià)的收貨價(jià)格外出接單。這也是價(jià)格戰(zhàn)的由來(lái)。

通達(dá)系快遞公司主要業(yè)務(wù)來(lái)自于電商件。自2005年開(kāi)始，電商件便與價(jià)格戰(zhàn)緊密捆綁。兩者呈反比關(guān)系，發(fā)貨量越大，價(jià)格越便宜。

在電商市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)的國(guó)內(nèi)，商戶(hù)之間面臨異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)——發(fā)貨頻次高，一次性發(fā)貨數(shù)量大，其結(jié)果直接導(dǎo)致了商家在物流成本上的能省則省。由于通達(dá)系之間服務(wù)同質(zhì)化明顯，對(duì)同一客戶(hù)而言，基本只考慮和出價(jià)更低一方合作。

事實(shí)上，一旦某方在競(jìng)爭(zhēng)中取得低價(jià)優(yōu)勢(shì)，就極有可能進(jìn)入“低價(jià)—貨量增高—更低價(jià)—貨量更高”的正向循環(huán)。

#點(diǎn)擊此處，看中通的業(yè)務(wù)量如何飛增起來(lái)。

為什么能贏?

同樣打價(jià)格戰(zhàn)，為什么中通舍得下本?高毛利帶來(lái)的成本縮減正是中通的底氣。

中通的做法是從這部分成本中，拿出一部分補(bǔ)貼加盟商——包括派費(fèi)調(diào)整(網(wǎng)點(diǎn)之間需要支付雙方派送費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)量弱勢(shì)一方，總部出錢(qián)補(bǔ)貼)等經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼平衡機(jī)制。如果其它快遞品牌無(wú)法提供同樣政策優(yōu)惠，自家加盟商很難甩開(kāi)膀子參與市場(chǎng)掠奪。

至于中通的高毛利從何而來(lái)，有兩個(gè)典型案例可以解釋。其中一個(gè)是，作為業(yè)內(nèi)最早普及電子面單的快遞公司，中通于此的投入大幅下降。

同時(shí)，相較于采購(gòu)傳統(tǒng)五聯(lián)單的同行，中通加盟商在此付出的成本直線(xiàn)下降(其余品牌加盟商則需要支付面單采購(gòu)費(fèi))。這筆省下來(lái)的成本可以直接投入價(jià)格戰(zhàn)。

圖為中通快遞單票成本展示 來(lái)源：方正證券研究所

電子面單帶來(lái)了傳統(tǒng)記錄方式不具備的高效率。“不要小看幾個(gè)點(diǎn)的區(qū)別，那可能就是幾十萬(wàn)包裹。出問(wèn)題了往回追溯，逆向物流成本高是一個(gè)，還會(huì)影響到之后的調(diào)度計(jì)劃，拖累整個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。我們通過(guò)技術(shù)減少犯錯(cuò)機(jī)率就是在賺錢(qián)。”中通副總裁朱晶熙表示。

第二個(gè)用效率提升利潤(rùn)的例子還有基礎(chǔ)設(shè)施投入。相較于其它加盟制快遞公司，中通在房屋建筑物、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)載工具上均呈現(xiàn)出領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這些重資產(chǎn)投入就像在不夠穩(wěn)固的加盟網(wǎng)絡(luò)滴上502膠水。

圖為中通上市以來(lái)自有車(chē)輛變化情況。來(lái)源：方正證券研究所

要知道，直營(yíng)制的順豐最突出的優(yōu)勢(shì)便是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性。中通的大規(guī)模重資產(chǎn)投入正向該目標(biāo)靠攏。這將對(duì)客戶(hù)選擇合作快遞的決策產(chǎn)生影響。

“在企業(yè)發(fā)展初期，我意識(shí)到把賺來(lái)的錢(qián)中的絕大部分投入基礎(chǔ)建設(shè)，將幫中通獲得持續(xù)賺錢(qián)的能力。” 賴(lài)梅松如此書(shū)面回復(fù)虎嗅精選的采訪。

和其他通達(dá)系老板不同，中通董事長(zhǎng)賴(lài)梅松創(chuàng)辦中通前就實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。他富有眼光并善于計(jì)算。

據(jù)他介紹，中通從一開(kāi)始僅在自建廠房一項(xiàng)上，就比同行的年租金省了不少。

“我們稱(chēng)之為快遞界Costco。”國(guó)泰君安交通運(yùn)輸分析師皇甫曉晗告訴虎嗅。Costco是一家追求低價(jià)并以低價(jià)著稱(chēng)的連鎖超市品牌，且商品質(zhì)量同樣過(guò)硬。

皇甫曉晗所在團(tuán)隊(duì)的研究表明，在國(guó)內(nèi)你來(lái)我往的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，大概率會(huì)產(chǎn)生快遞界的Costco。

目前看來(lái)，中通無(wú)疑是最接近該目標(biāo)的候選公司。

“農(nóng)民起義”

中通打算推翻外界長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)加盟制快遞公司的種種歧視。這種土生土長(zhǎng)的中國(guó)模式盡管發(fā)展迅猛，卻備受詬病。京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東斷言這樣的公司未來(lái)最多剩下一家，上限是“搬磚頭” “打醬油”。

金任群猜測(cè)，快遞業(yè)最正統(tǒng)的那部分人被一群農(nóng)民打敗的經(jīng)歷并不愉快。“所以每次通達(dá)系出事，總會(huì)引起一部分群體的狂歡。”他說(shuō)。

“好多人預(yù)設(shè)立場(chǎng)，因?yàn)槟闶羌用酥疲匀绾稳绾?。從邏輯上說(shuō)，這叫簡(jiǎn)單枚舉法。但這是錯(cuò)的。”簡(jiǎn)單枚舉法在18世紀(jì)被證偽。

“有人說(shuō)加盟制不利于管理。”金任群繼續(xù)說(shuō)，“說(shuō)這話(huà)的人還是不懂，任何一家?guī)资f(wàn)員工的公司談管理都是困難的。直營(yíng)也不可能管到每一個(gè)員工，它同樣需要一層層傳達(dá)指令執(zhí)行。直營(yíng)體系里那么多層級(jí)，難道沒(méi)有藏污納垢?為什么到通達(dá)系這邊就成了管理困難?中通下面加盟商造反了嗎?”

去年夏天，中通研究院發(fā)布的一份報(bào)告將“加盟制”正式改口稱(chēng)為“聯(lián)邦制”。這是“農(nóng)民起義”的綱領(lǐng)性文件。

外界有評(píng)論這是中通的文字游戲。“真不是。”金任群回應(yīng)，“組織行為學(xué)里面是沒(méi)有直營(yíng)這個(gè)概念的，也沒(méi)有加盟這個(gè)概念。聯(lián)邦制的概念最接近中通的規(guī)劃。”

金任群和手下的研究員受到區(qū)塊鏈思維啟發(fā)，結(jié)合過(guò)去十幾年經(jīng)驗(yàn)給中通定制了組織模式。

“未來(lái)只有網(wǎng)絡(luò)，垂直，矩陣幾個(gè)概念，組織趨于扁平化，完全去中心化不可能做到，那就弱中心化。維系整個(gè)體系，不能依靠行政命令。因?yàn)樾姓钔鲎杂趥€(gè)人，而這個(gè)人是很可疑的，不管他是誰(shuí)，非?？梢伞Ｋ稿e(cuò)誤的幾率很大。基于規(guī)則才去管理這個(gè)組織反而是最有效率的。”

在聯(lián)邦制下，中通總部相當(dāng)于白宮，各地加盟商則是美國(guó)各州，但實(shí)際上可能夸張了，今天在中通的版圖里沒(méi)有任何一家加盟商可以被稱(chēng)作諸侯。“每一個(gè)人都是在為自己工作，你在我這個(gè)體系里，你要按照我的游戲規(guī)矩做事。這是一個(gè)基本設(shè)計(jì)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上對(duì)這種叫激勵(lì)相容，每個(gè)人為自己做事。每個(gè)老板都在拼命地制造業(yè)務(wù)，我們已經(jīng)設(shè)計(jì)了很好的結(jié)構(gòu)，就是只要在付出相應(yīng)努力，就有回報(bào)。”

和加盟制不同，中通希望盡可能減少縱向發(fā)布的指令數(shù)量，而是充分調(diào)動(dòng)加盟商的主觀能動(dòng)性。“有的同行并不把加盟商當(dāng)成平等的合作伙伴，你懂我的意思吧?”金任群說(shuō)。這有點(diǎn)類(lèi)似于阿米巴組織，或者內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。并不新鮮，但和快遞業(yè)的結(jié)合實(shí)屬頭一遭。更重要的是，中通多年來(lái)松散的加盟制架構(gòu)為此打下了非常好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在他們要做的是把繩子適當(dāng)緊一緊，而這非常考驗(yàn)分寸。

現(xiàn)實(shí)麻煩

加盟制自有其存在理由和優(yōu)勢(shì)，但在當(dāng)前階段仍存安全隱患。

就像《怪誕行為學(xué)》一書(shū)里描述的那樣“汽車(chē)制造商和道路設(shè)計(jì)者在制造汽車(chē)，修建道路時(shí)會(huì)注意到駕駛者和乘客的安全。他們給汽車(chē)安裝安全帶，防抱死剎車(chē)，后視鏡，氣囊，測(cè)距儀;在高速公路兩側(cè)修建安全便道，加上限速帶……盡管如此，人們?cè)陂_(kāi)車(chē)時(shí)仍然不斷地犯各種錯(cuò)誤，造成事故和傷亡。”

中通的工作人員就像汽車(chē)制造商和道路設(shè)計(jì)者，通過(guò)不斷調(diào)整規(guī)則來(lái)約束加盟商的行為，使其犯錯(cuò)率限制在安全區(qū)域內(nèi)。金任群說(shuō)，他們就像一支行進(jìn)中的螞蟻大軍，一兩只搗亂的螞蟻不會(huì)影響到全局。

這種“容許”局部混亂的管理辦法從企業(yè)治理成本上行得通，但站在其它角度看就值得警惕。去年9月，一名中通快遞員闖入收件人家中試圖性侵一名獨(dú)身女性，最終被繩之以法，但受害人一度因此陷入抑郁。

盡管該中通快遞員被證實(shí)為加盟商所雇用的員工，但外界只會(huì)把這筆賬算在中通頭上，這件事對(duì)中通聲譽(yù)造成了明顯損害。

通過(guò)虎嗅對(duì)中通下面多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際走訪發(fā)現(xiàn)，加盟商普遍存在錄用“臨時(shí)工”現(xiàn)象，“臨時(shí)工”沒(méi)有社保待遇，也沒(méi)有信用記錄，大多來(lái)自底層務(wù)工人員。這部分人員在各個(gè)方面都存有隱患。

海因里希法則揭示了這樣一幅圖像：當(dāng)一個(gè)企業(yè)有300起隱患或違章，非?？赡芤l(fā)生29起輕傷或故障，另外還有一起重傷、死亡事故。性侵事件背后必然意味更多安全漏洞。

或許金任群說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)有哪家直營(yíng)體系可以直接管理到快遞員，但直營(yíng)體系下對(duì)快遞員的用工標(biāo)準(zhǔn)顯然更值得中通和其它加盟制快遞公司學(xué)習(xí)。

本文轉(zhuǎn)自虎嗅網(wǎng)，作者：謎之美食家。