我盡量壓縮篇幅長度，快速的把觀念理清，再把一些關(guān)鍵的方法提供給新零售時(shí)代里的開店、創(chuàng)業(yè)者。先整理重點(diǎn)：

本地生活圈服務(wù)，主要有兩種特征：

①聚焦在物理范圍1～3公里內(nèi)的區(qū)域化經(jīng)營。無論商業(yè)位置優(yōu)越與否，或在創(chuàng)業(yè)者家中，經(jīng)營者提供消費(fèi)者滿足理想生活需求的服務(wù)。

②滿足理想生活是便利、互動(dòng)等線上的基本特性，還有“供應(yīng)及時(shí)、挑選優(yōu)化、體驗(yàn)強(qiáng)化”的線下服務(wù)。

適合業(yè)態(tài)有：

寵物、花坊、咖啡、飲品、快餐、輕食、生活雜貨、便利店、服裝、鞋店、母嬰、小型飾品、帽襪店。

中肯的直言建議：越早建立本地生活圈服務(wù)的人或商家，越能產(chǎn)生無可替代的優(yōu)勢，并且快速實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)?；?。

新零售變革的原因

我從業(yè)內(nèi)角度，讓你從頭看明白整個(gè)零售的變革原因。

傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)是“人找貨”的模式：人們主動(dòng)走到商圈店鋪，花費(fèi)一定的時(shí)間成本、體力折騰，才能完成購買任務(wù)。

對(duì)于時(shí)間價(jià)值沒那么高的老人，他們?cè)敢鉃榱速I菜節(jié)省5塊錢，花20分鐘來回搭乘免費(fèi)公車，跑到3公里開外的菜場買一把特價(jià)菜。

但是對(duì)于大部分的上班族和現(xiàn)代婦女，就沒有這個(gè)體力和興致了;就算愿意在家附近步行10分鐘走走買買，實(shí)際上也沒有太多可以選擇。

所以電商、外賣的時(shí)代來臨，產(chǎn)生了破壞式的消費(fèi)迭代。

破壞是指網(wǎng)絡(luò)本身的特性，能減少中間各環(huán)節(jié)的成本、降低信息不對(duì)等的成本、降低付出的時(shí)間成本。

迭代是指快速培養(yǎng)出新消費(fèi)習(xí)慣，直接或間接，讓體質(zhì)虛弱的傳統(tǒng)零售企業(yè)關(guān)門歇業(yè)。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前的傳統(tǒng)菜市場還是那個(gè)菜市場;小區(qū)附近原本開店稀疏的商店街，感覺更加光禿禿的。

商品同質(zhì)化太高的結(jié)果，讓消費(fèi)者到生活周邊的商店的購物理由越來越少。

反而電商平臺(tái)能提供更多的產(chǎn)品選擇，移動(dòng)端買買買更加方便，中心化的規(guī)模很快就變得足夠大，掌握了流量分配的生殺大權(quán)，開始提高電商創(chuàng)業(yè)者的難度。

比如各種昂貴的廣告費(fèi)、額外收費(fèi)項(xiàng)目、準(zhǔn)入門檻的活動(dòng)，甚至將返款周期拉長，順勢推出企業(yè)貸款業(yè)務(wù)——可以說是把一頭羊，扒了好幾層皮。

實(shí)際上，電商除了種類繁多，游戲規(guī)則更復(fù)雜多變，對(duì)消費(fèi)者來說，在體驗(yàn)流程的優(yōu)化上，其實(shí)并沒有更舒心多少。

消費(fèi)過程中，大部分人沒有那么多精力去辨識(shí)什么才是值得擁有的，65%左右的消費(fèi)者下單前會(huì)有先看評(píng)論的習(xí)慣。

然后開始出現(xiàn)評(píng)論水軍、好評(píng)返現(xiàn)，之后發(fā)展出網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，但網(wǎng)紅的任務(wù)，只是賣出更多的貨。

幾番折騰之后，消費(fèi)者學(xué)會(huì)不那么沖動(dòng)購物，所以電商增速放緩。

看似熱鬧的零售市場，在粗曠的發(fā)展中并沒人真的會(huì)特別去在意，區(qū)區(qū)一位消費(fèi)者需要的只是一個(gè)可以安心挑選、買錯(cuò)有人可以理解，并協(xié)助處理的服務(wù)。

這就是現(xiàn)階段粗曠的規(guī)模化發(fā)展情況，電商增速放緩也是不爭的事實(shí)。

在熟悉線上消費(fèi)之后，生活中，隨著工作壓力增加，休閑時(shí)間減少，身心更加疲憊，外賣需求幾乎是上班一族們生活不可或缺的一部分。

生活中習(xí)慣外賣之類的服務(wù)，讓美團(tuán)、餓了么之類的生活圈服務(wù)平臺(tái)開始迅猛增長。

然后，新零售時(shí)代來臨，也就是本地生活圈的服務(wù)崛起。

所以——

為什么美團(tuán)要掌握食衣住行游樂?

為什么阿里系要收購餓了么?

為什么會(huì)有盒馬鮮生?

都是因?yàn)殡S著生活情況的改變，外賣、外食成為很大的一個(gè)流量入口，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)的需求增長(娛樂票務(wù)、交通出行、周邊住宿、采購生鮮、生活用品)。

資本注意到生活圈的經(jīng)營效益，看到外賣訂單、生鮮訂單量增長兇猛，甚至超過電商增幅，因此加碼生活圈服務(wù)的平臺(tái)發(fā)展。

和傳統(tǒng)電商的發(fā)展一樣，電商平臺(tái)的中心化運(yùn)營邏輯又繼續(xù)上演，各種網(wǎng)紅店超低價(jià)套餐、花樣繁多的特色菜、排隊(duì)搶購的人潮、好評(píng)返現(xiàn)。

差別只是以前電商平臺(tái)的主力是衣服，現(xiàn)在生活圈服務(wù)平臺(tái)的主力是盒飯，如此而已。

但這次的情況有點(diǎn)不太一樣。

生活圈服務(wù)，并不是只有平臺(tái)才能做的事，而是一些認(rèn)真經(jīng)營的小店，反而更容易獲得消費(fèi)者信賴，借此契機(jī)快速拓展分店遍布全國的大好機(jī)會(huì)。(目前有許多茶飲已經(jīng)如此操作)

怎么說?

未來的生活圈服務(wù)，除了是平臺(tái)之爭，還是消費(fèi)者的印象之爭，尤其是信賴感之爭。

前面提到平臺(tái)作風(fēng)，雖然很難令人感到可信，但是我們信賴的往往是一個(gè)商家或是一個(gè)人，而不是一個(gè)平臺(tái)。

只要掌握關(guān)鍵原則，很多的垂直化經(jīng)營類別，更容易產(chǎn)生具有人格化的信賴感優(yōu)勢。

未來新零售回歸到生活圈服務(wù)，經(jīng)營者會(huì)在同一個(gè)區(qū)域更頻繁的接觸(服務(wù))到同一群新世代消費(fèi)者。

這樣的好處就是：占領(lǐng)消費(fèi)者印象更便捷，打造品牌更加迅速。

所以，與其說生活圈是一種3公里范圍的物理模式，不如說是生活圈里的消費(fèi)者印象先占先贏的模式。

就算只有50平米的小型洗衣店、鞋店、花店、飲料店、餐飲，以3公里的覆蓋范圍的小店經(jīng)營，都有絕佳的大好機(jī)會(huì)。

這次，別再把自己當(dāng)成一家“小店”來看待了!

明白概念和趨勢，重點(diǎn)還是在掌握核心的有效方式。

共有五點(diǎn)：效率、興趣、信賴、細(xì)節(jié)、流量池。

效率

未來一家店的服務(wù)人員配置和作業(yè)安排，都要把配送人員考量進(jìn)去。

按目前來說，配送業(yè)務(wù)效益占整體經(jīng)營的20%～60%不等，隨著訂單量增長，人員再逐步增加即可。

但是，能夠不外包配送服務(wù)最好，也就是店家盡量自己做!(部分產(chǎn)品或服務(wù)和平臺(tái)合作也并不沖突)

主要的原因是：配送是直接面對(duì)消費(fèi)者的門面，你的第一印象服務(wù)是否能執(zhí)行到位?未來的營銷模式是否能配套?全都需要配送來達(dá)成。

這會(huì)影響你最后是成為一家小店，還是成為生活圈里某個(gè)類別經(jīng)營的霸主。

注：具體可以參考Domino’s，一家比google市值還高的披薩外送服務(wù)。

你不一定要在30分鐘送達(dá)才叫做效率。

根據(jù)測試調(diào)查顯示，消費(fèi)者可接受的時(shí)間是45分鐘到兩個(gè)小時(shí)。

另外，時(shí)效不是一個(gè)強(qiáng)制的措施，而是看經(jīng)營類別而定!

比如：盒飯快餐當(dāng)然在30-45分鐘之間送達(dá)客戶手上;洗衣業(yè)務(wù)反而是能夠配合消費(fèi)者的作息時(shí)間為主，比如晚上10點(diǎn)收送件。

關(guān)于效率還有一個(gè)考量層面，就是響應(yīng)。

你是被動(dòng)等待消費(fèi)者花大把力氣去主動(dòng)找你?還是平時(shí)就有在經(jīng)營社群，隨時(shí)有人響應(yīng)?

這就是接下來要說的。

興趣

人們需要在每天平淡無奇的生活中看看有什么新鮮的樂趣，看到未來的不同生活是什么樣子，而不是看到你每天推薦產(chǎn)品和促銷。

比如，你可以是一位熱愛音樂的賣鞋老板，也可以是一位熱愛旅游的餐飲店老板，或是一位有整理癖好的服飾店老板......

你需要提前把這些心得整理起來，讓自己成為一個(gè)生活圈的自媒體，作為你開店創(chuàng)業(yè)之前，邀請(qǐng)附近消費(fèi)者進(jìn)入社群的準(zhǔn)備。

而且只要用微信群、QQ群等現(xiàn)有工具，能快速建立社群就好。

千萬別小看這件小事，這就是反應(yīng)最好的模式，是競爭利器!

透過經(jīng)常性的交流，甚至?xí)屇阍鹃_店、創(chuàng)業(yè)的想法，產(chǎn)生更貼近生活圈需求的調(diào)整;甚至還可以幫助你降低開業(yè)初期，需要累積足夠客戶的成本。

說個(gè)大白話就是：先拉潛在客戶，開業(yè)就有人潮!

引起消費(fèi)者興趣有各式各樣的辦法：

比如分批邀請(qǐng)附近客戶來參加你的分享講座，現(xiàn)場提供各種免費(fèi)的體驗(yàn)。未來的經(jīng)營場所，更像是一個(gè)復(fù)合式的聚集地，而不是“擺放商品”的倉庫而已。

或是你可以像Zappos鞋店，提供多樣化的鞋子讓消費(fèi)者進(jìn)行試穿，不滿意免費(fèi)收回，讓消費(fèi)者可以在家中和閨蜜們一起分享，產(chǎn)生更大的口碑效益。

這些，都只能是在生活圈里，才能提供最佳的服務(wù)。

另外，當(dāng)你在社群中，透過你的生活喜好，讓消費(fèi)者獲得知識(shí)和認(rèn)知，就會(huì)讓人與人產(chǎn)生情感的鏈接，消費(fèi)的主體就會(huì)從物，轉(zhuǎn)向人，這是建立信賴感的開始。

信賴

提升生活品質(zhì)，是人們追求人生價(jià)值的必然取向。

只要第一次讓消費(fèi)者感覺到提升，未來就會(huì)很非常的信賴你——尤其是生活圈的經(jīng)營范圍，更容易產(chǎn)生口碑。

能夠快速建立消費(fèi)者印象，也是在建立競爭壁壘。

而關(guān)于提升這件事，要從表象中，讓消費(fèi)者更容易獲得“豐富”的感受!

如果你把焦點(diǎn)一直放在說主打的產(chǎn)品有多好，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生疑慮;但是提供更多的選擇，又會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生焦慮。

所以，你需要經(jīng)過定價(jià)調(diào)查(這很重要)，在同等價(jià)位中，你是不是能提供2-3種豐富的贈(zèng)品組合，這是以表象化，快速讓消費(fèi)者產(chǎn)生滿足感的方式。

比如，你開的是餐廳，以18元的主打的套餐，提供2～3種額外贈(zèng)送的配菜進(jìn)行多樣化組合選擇。

舉一反三，比如你開的是花店，以20元的配套花束，提供2～3種額外贈(zèng)送的配花進(jìn)行多樣化組合選擇。

注：具體請(qǐng)參考金拱門，盡量的標(biāo)準(zhǔn)化又能多點(diǎn)變化，甚至醬料包都可以拿來說事，這樣可以更高效的提供配送服務(wù)。

特別提醒：10塊錢的產(chǎn)品只要1塊錢就能買到，和1塊錢買到10塊錢的產(chǎn)品，這兩種心理層面的感受是完全相反的，后者是讓人感覺更值得信賴的。

再換個(gè)角度來說就是：讓人感覺更豐富，而不是更便宜!

提供一份2017年消費(fèi)調(diào)研，按照消費(fèi)的影響因素由高至低排序，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“實(shí)用和比較”(怕被騙)，是更接近真正的消費(fèi)選擇：

如果你再看看2012～2017年的消費(fèi)調(diào)研，會(huì)看到不一樣的消費(fèi)模式的發(fā)展過程：

以往更偏向“有格調(diào)”的消費(fèi)，也就是被美圖、氛圍、情懷等因素影響消費(fèi)，但是在信息足夠普及之后，營銷手法可就沒那么容易的產(chǎn)生消費(fèi)刺激的作用了。

我們?cè)侔?017年進(jìn)行對(duì)比增幅，你會(huì)看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：

先重點(diǎn)總結(jié)一下：

效率：消費(fèi)者在購物決策上所花費(fèi)的時(shí)間更短，你應(yīng)該小而美的投入，在一個(gè)品類深耕，完成更多更好的服務(wù)。

興趣：消費(fèi)者對(duì)一件商品已有基本的價(jià)格和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)購物依然充滿熱情。你應(yīng)該逐步完善流程和細(xì)節(jié)，利用社群與相鄰的潛在消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

信賴：“喜歡就買”這件事，往往一股熱就過了，能賺到錢都是短期現(xiàn)象。而價(jià)廉物美則是一種獲取信任的法寶，讓你的經(jīng)營實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)?；?/p>

經(jīng)營結(jié)果的差別，關(guān)鍵就在于有沒有把重心放在重點(diǎn)上。而你其實(shí)正處在生活圈服務(wù)的黃金時(shí)代呢!

細(xì)節(jié)

每次提到消費(fèi)品零售總額，總讓人覺得零售行業(yè)是個(gè)很龐大的市場，會(huì)有處處充滿機(jī)會(huì)的幻覺，大家都想找到“吸引人”的項(xiàng)目。

2017年全年達(dá)到人民幣366262億元，同比增長10.2%，紅色圈起來的是增長幅度，較高的超過整體增長。

零售是很大的經(jīng)濟(jì)體，涵蓋了電商、線下實(shí)體，還有各式各樣的類別，經(jīng)營的操作方式完全不同。

以往隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長，辦展撒錢搞熱氣氛樣樣來，出手很大方。

只要敢，用表象化模仿吸引眼球的方式促進(jìn)發(fā)展，粗曠一點(diǎn)都能飛起。

只是，現(xiàn)在有許多人已經(jīng)感覺到：市場經(jīng)濟(jì)情況和以往很不一樣了。

就像圖表上，和整體經(jīng)濟(jì)增長幾乎持平的飲料類，就意味著幾家歡樂幾家愁。

連鎖加盟展看起來熱鬧，但你是否能掌握細(xì)節(jié)。

1. 多元化的看待“細(xì)節(jié)”兩個(gè)字

為了讓新人也能明白，我們從“小”零售抓起，就從飲料舉例：

飲料是一個(gè)大分類，其中還有很多中分類，比如果汁、茶飲、咖啡、罐裝飲品等。

每一種中分類，針對(duì)產(chǎn)品差異的特性，管理起來都不一樣。

無論什么類別，把其中幾個(gè)差異點(diǎn)的優(yōu)勢突顯出來，就可以讓你產(chǎn)生銷售優(yōu)勢。

問題來了：假設(shè)你要開飲料店，你想要賣果汁還是賣茶飲，還是兩種都賣?

答案是：取決于供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇怯袃?yōu)勢(快多好省)?庫存管理是否能保證商品的質(zhì)量?——這些才是良性循環(huán)的核心問題。

2. 從細(xì)節(jié)中做出正確的決定

再多一層考量：如果店面所在的區(qū)域在學(xué)校周邊(較少人喝果汁，較多人喝茶飲)，那么飲料店是否要包含果汁?還是單做茶飲?

這個(gè)細(xì)節(jié)就是很關(guān)鍵的決定，因?yàn)橛绊懙剑?/p>

保持新鮮與否會(huì)影響口碑好壞

是否有足夠空間進(jìn)行庫存管理

賣不掉的報(bào)廢耗損的成本高低

所以，能不能賺到錢，得看你對(duì)所在的區(qū)域消費(fèi)是否做了足夠的掌握。

總之，第一步的理解是：你的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，有沒有符合所選區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣?

選址不是人潮多就好——請(qǐng)記得。

再假設(shè)：你所在的區(qū)域已經(jīng)有一堆連鎖茶飲，而你也只想做茶飲，這該怎么辦?

一般人會(huì)想到從產(chǎn)品差異化下手，這當(dāng)然是一種辦法。

3. 針對(duì)品類進(jìn)行細(xì)分

從中分類再更細(xì)致的思考就是小分類，如果你是一家新品牌，面對(duì)連鎖店的競爭，你需要將品類細(xì)分之后找出獨(dú)特的亮點(diǎn)，就可以幫你爭取一些時(shí)機(jī)點(diǎn)。

比如茶飲店是專注于綠茶、烏龍茶、紅茶哪一種?口味是搭配奶粉、進(jìn)口鮮奶還是做成奶蓋?要不要提供果凍、珍珠、燕麥等添加物可選?

多啰嗦一句：“消費(fèi)對(duì)象”對(duì)于圖片也有不一樣的喜好。

答案取決于消費(fèi)對(duì)象，比如學(xué)生喜歡飽足感，那就應(yīng)該選擇在茶飲里加珍珠紅豆之類;也許上班族更重視口感，那就應(yīng)該再茶飲里新增奶蓋的味道。

所以，第二步的理解是：商圈的消費(fèi)習(xí)慣是由消費(fèi)對(duì)象形成的，不是你看哪個(gè)順眼或是你喜歡哪個(gè)就能做決定——請(qǐng)記得。

和“茶飲加料”一樣的類似情況，無論賣什么，怎么確保主打的產(chǎn)品可以脫穎而出?

答案是，我們需要把思路再細(xì)致一點(diǎn)：

比如賣西瓜和賣黃瓜，雖然都是瓜，但是“消費(fèi)周期”完全不同;以此類推，賣炸雞和賣黃燜雞，雖然都是雞，但是“消費(fèi)時(shí)間點(diǎn)”有些不同。

這比喻是說：

炸雞的消費(fèi)周期比黃燜雞更短(經(jīng)常去吃)，而且消費(fèi)時(shí)間更長(隨時(shí)想吃)，那么你會(huì)更想做炸雞，還是做黃燜雞?

真的別小看“夜市”這門小生意，這是非常精準(zhǔn)和細(xì)化的市場導(dǎo)向結(jié)果。

4. 在“時(shí)間”的細(xì)節(jié)上突襲

還是有許許多多的細(xì)分品類值得你去挖掘，但我們還是先回到“時(shí)間點(diǎn)”的主題上，人類進(jìn)化到現(xiàn)在，依舊還是按“時(shí)間”進(jìn)行消費(fèi)的。

時(shí)間就像是生理周期，和時(shí)代的壓力有關(guān)。

比如下午就想吃零嘴，吃著吃著就想喝杯飲料;晚上躺著看視頻也想吃零嘴，順便喝杯飲料。

所以，針對(duì)“消費(fèi)時(shí)間點(diǎn)”進(jìn)行營銷突襲是一個(gè)很好的辦法，比如：

在下午茶的時(shí)間進(jìn)行“外送滿3杯免配送費(fèi)，累積滿10杯再送1杯”的活動(dòng);或是每周一“店長推薦，xx飲品只要9.9元”。

總之，營銷的目的是讓你探測到各種消費(fèi)者，找到自己存活的突破口，而不只是在包裝熱鬧的樣子。

握緊一個(gè)小品類，能幫助你聚焦于推廣和供應(yīng)鏈管理。

但是不同的消費(fèi)對(duì)象，在中午、下午、下班時(shí)間段的消費(fèi)習(xí)慣，可能還沒被滿足，你需要用營銷手段找到它、把握它。

當(dāng)然，時(shí)間是一種方法，還有多種的突破口，需要你靈活的去探測：

多啰嗦一句：“搭配”不單指你經(jīng)營的品類，也可以理解為“茶飲店是否開在雞排店旁邊?”;“特點(diǎn)”不單指產(chǎn)品，也可以強(qiáng)調(diào)“環(huán)境衛(wèi)生和材料來源”。

如果你只是一根筋的認(rèn)為奶茶店能賺錢，而缺失其他細(xì)節(jié)考量，很快就能明白現(xiàn)實(shí)的殘酷。

如果你不用營銷去探測這些突破口，有些經(jīng)營，看起來會(huì)像是死寂的店面，甚至一整年的主打品種沒變過，或是推出新品種沒人知道。

如果你還在問：什么是新零售?

其實(shí)就是在細(xì)節(jié)上精益求精，提高銷售賦能。

這和增長黑客之類的大詞，其實(shí)都是一樣的道理。

未來有許許多多細(xì)節(jié)操作得當(dāng)?shù)?ldquo;小”生意，會(huì)像雨后春筍般冒出來，成為規(guī)?；倪B鎖品牌。

流量池

到這里，以后你看到連鎖加盟寫著“30天回本，20平米可開店，10萬就可當(dāng)老板”的字眼，應(yīng)該不會(huì)再有激情的感覺了吧?

你應(yīng)該問問它們，能不能具體的告訴你一些細(xì)節(jié)觀點(diǎn)?可靠嗎?

在細(xì)分品類上，你不用擔(dān)心連鎖品牌的競爭，它們優(yōu)先的考量，是在一定的品質(zhì)中，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并不是看到市場什么好賣就做什么，反應(yīng)也會(huì)慢很多。

你該注意的事是：連鎖品牌具有自然成型的流量池。

說說什么是流量池?

簡單來說：人潮就是流量，池就是聚集能力。

商圈是流量池、商業(yè)地產(chǎn)是流量池、大型超市是流量池、電商(外賣)平臺(tái)也是流量池，只是池子有大有小。

大的平臺(tái)像是天貓、京東、美團(tuán)、小紅書等，都是集成小店家的模式(B2B2C)，平臺(tái)變成了流量導(dǎo)入者(各種造節(jié))、流量分發(fā)者;

大型超市、購物中心則變成了二房東，其主要任務(wù)是專注商業(yè)生態(tài)賦能、活動(dòng)造勢賦能，帶動(dòng)更多人潮到訪。

關(guān)鍵的問題是：你真的只靠它們的自然流量來維持經(jīng)營嗎?

1. 流量會(huì)往一邊傾斜蓄成池

請(qǐng)看清目前的現(xiàn)象：

在天貓經(jīng)營比較好的品牌，幾乎都被連鎖店給占領(lǐng);

商場較好的地段，也都被知名的連鎖品牌提前占領(lǐng);

外賣App上，比較占優(yōu)勢的頁面也被連鎖餐飲占領(lǐng)。

例子太多了：

星巴克代表咖啡、海底撈代表火鍋、優(yōu)衣庫代表休閑服飾等，還有oppo的手機(jī)、好孩子的母嬰用品、三只松鼠的堅(jiān)果。

類似這些屬性鮮明(垂直化縮小類別)的經(jīng)營，會(huì)越來越多;大者恒大，而且競爭優(yōu)勢(好位置和大流量)都會(huì)往這些大品牌傾斜。

所以，就算一家新品牌能找到品類差異，那留給你經(jīng)營下去的機(jī)會(huì)是什么?

請(qǐng)先看一下這張圖：

高效觸及、無孔不入。

請(qǐng)注意“第四點(diǎn)”：Relationshipsof B2B2C，客戶關(guān)系管理就是你要建立流量池的意義。

中間的那個(gè)B(Business)其實(shí)就是經(jīng)銷(或稱做KOL)，我們待會(huì)再說。

2. 建立社交圈=蓄池

說個(gè)小故事：

2014年上海，當(dāng)時(shí)興起一陣O2O的熱潮，有一位仁兄選擇只做星巴克和COSTA咖啡代購?fù)馑头?wù)，借此逐步積累用戶消費(fèi)習(xí)慣，比如什么地區(qū)的什么人喜歡咖啡外送?

他們喜歡什么口味?甚至在流程上也進(jìn)行優(yōu)化，比如怎么配送咖啡，才能保持溫度和口感?

后來成立自己的咖啡品牌一直做到現(xiàn)在，沒有App，只靠微信公號(hào)在幾個(gè)特定的城市進(jìn)行社交模式的經(jīng)營。

目前融資1.58個(gè)億。

玩著玩著，就把咖啡外送玩出了社交生意。

雖然獲得融資不算是終極目標(biāo)，只是讓你明白客戶關(guān)系管理并不是非得要高大上的系統(tǒng)才能進(jìn)行，也不是大企業(yè)才需要做的事。

事實(shí)上，QQ群、陌陌、微博、微信公眾號(hào)、微信群等社交工具，以及快手抖音、知乎、百度貼吧、小紅書等信息發(fā)布平臺(tái)也是流量池創(chuàng)建地。

你可以采用地區(qū)+族群，比如北京中關(guān)村創(chuàng)業(yè)家、上海靜安女子生活圈、深圳華強(qiáng)創(chuàng)客等，在各種平臺(tái)，以社群交流的方式蓄池。

或者用地區(qū)+興趣來蓄池，比如廣州吃貨圈、天津釣魚愛好者、成都打牌挑戰(zhàn)團(tuán)、杭州旅行愛好者等方式，以社群交流的方式蓄池。

有趣的是：雖然網(wǎng)絡(luò)沒有地區(qū)限制，但人性其實(shí)是有地域歸屬感和信賴感的。

透過平臺(tái)或自建小社群，以地區(qū)(城市)為主導(dǎo)而成的流量池更具有凝聚力，正是本地生活圈服務(wù)的最好機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在的消費(fèi)者，信息來源莫過于移動(dòng)端，除非你的店面是大投入的營造環(huán)境氛圍，或是社區(qū)店鋪，否則更多的交易都是來自于你的外送。

如果不局限于任何形式的推廣，最大的問題反而是：你能不能找到幫助你推廣開來的前期種子。

3. 分享是社群建立的要領(lǐng)

科技讓信息交換很快，很方便，而人和人的鏈接障礙，才是最大的成本。

交流，這就是社群存在的價(jià)值。

信息交換模式、多回合交流氛圍，這些都是營造氛圍重要的手法，氛圍越好，社群的價(jià)值也就越高。

總共有6項(xiàng)關(guān)鍵：

其實(shí)蠻像人性心理的操作，想專研的可以參考E·阿倫森的《社會(huì)性動(dòng)物》一書。

(1)議題

社群在本質(zhì)上是因?yàn)?ldquo;議題”而集結(jié)一群人的探討(或是你要稱為粉絲群也行)。

在這個(gè)社群中，經(jīng)過持續(xù)探討的過程，又會(huì)逐步建立起更具有凝聚氛圍的一小群人。

在這一小群人之間，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)較具有感染力的人，也就是我們首先要把握住的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(KOL)，他們才是帶動(dòng)消費(fèi)最主要的推手。

(2)養(yǎng)成

社群的養(yǎng)成，需要持續(xù)互動(dòng)，而且需要階級(jí)(就像是有組織的團(tuán)體)。

在社群里，一般階級(jí)通過表達(dá)自我，以及詢問、探討的互動(dòng)中，可以化解內(nèi)心的孤獨(dú)感、迷茫感，以及將技能、信息拿來即用的快感。

更高的階級(jí)在社群里會(huì)自然形成，是因?yàn)樵敢馓峁┯杏玫男畔⒑徒ㄗh，讓群體的人能得到效率和效果，這是人性本質(zhì)上的需求。

(3)活絡(luò)

社群活絡(luò)的本質(zhì)，是要有持續(xù)性的追求。

社群的組織必須要有明確的共同議題，達(dá)到群起策劃、效尤、共享、貢獻(xiàn)。

可以是物質(zhì)、信息、資源、指導(dǎo)、價(jià)值觀等交換。

(4)表達(dá)

社群凝聚力的本質(zhì)，是因?yàn)樵谌后w里可釋放表達(dá)見解的空間。

熟人社群有很多隱形的、難以啟齒的困擾，以及熟人社交范圍的局限性，使得陌生群體更容易形成優(yōu)質(zhì)社群。

優(yōu)質(zhì)的社群就像沙漠中的綠洲，借著少數(shù)高層級(jí)的人釋放資源和經(jīng)驗(yàn)，帶給群體其他人，獲得資源、提高效率，產(chǎn)生良性循環(huán)。

但是如果人數(shù)過多，如果沒有搭建良性循環(huán)的氛圍，就會(huì)導(dǎo)致綠洲干枯，加速惡性循環(huán)。

(5)氛圍

社群氛圍，是影響社群持續(xù)發(fā)展的最大因素。僅僅只是制定社群守則是粗曠的，破壞遠(yuǎn)比維護(hù)容易。

建立社群氛圍的四個(gè)核心：

人群篩選，就是審核人群進(jìn)入的條件?？梢允侵Ц兜囊庠福部梢允欠窒淼木?，或是對(duì)口的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，借此提高社群氛圍素質(zhì)。

違約成本，信息、資源和融洽交流的人群，都可視為社群資產(chǎn);而氛圍的破壞者，將失去社群里繼續(xù)提供的價(jià)值。

獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，無論多大的社群里，愿意分享和幫助的都是少數(shù)人，你應(yīng)該把握這些資產(chǎn)，及早明確正向反饋的機(jī)制。任何與社群議題相關(guān)的共享與交流、提供信息和資源的人，都應(yīng)該獲得獎(jiǎng)勵(lì)與階級(jí)提升。

及時(shí)響應(yīng)，人性會(huì)隨時(shí)“預(yù)防”自己有疑問了要找誰。及時(shí)回復(fù)“您等等，我來查看一下”的響應(yīng)，都會(huì)比機(jī)器給人的感受要好。

(6)變現(xiàn)

社群變現(xiàn)的本質(zhì)，是讓參與者或是關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(KOL)“獲得價(jià)值或轉(zhuǎn)手變現(xiàn)”的收益。

價(jià)值是由感觀上的滿足產(chǎn)生，通常采用贊助模式。由于培養(yǎng)認(rèn)知的時(shí)間較長，變現(xiàn)所耗的時(shí)間也較長，但凝聚力也較長。

轉(zhuǎn)手變現(xiàn)是透過直接復(fù)制，讓參與者轉(zhuǎn)手就能獲得現(xiàn)金提成收益，通常采用購物或信息交換模式。變現(xiàn)很快但凝聚力短。

不同層次的參與者，想要獲得的需求不同，不應(yīng)該讓每一位都能隨意獲得，也不應(yīng)該只提供一種獲取模式。

凝聚力的長短也就是關(guān)系的強(qiáng)弱，社群長期互動(dòng)的咨詢功能(或叫培訓(xùn))才是長期凝聚社群氛圍的核心技巧，這又回到社群“議題”的本質(zhì)。

到這里，你肯定覺得，即使是做點(diǎn)小生意也并不簡單(誰跟你說簡單了，你得跟他急)。

但是，每個(gè)人都需要交流，透過社群，主要就是與消費(fèi)者產(chǎn)生交流和印象，而本地化生活圈服務(wù)更容易取得凝聚力，然后幫你找到好生意。

而且本地生活圈的垂直化經(jīng)營，也更容易完善細(xì)節(jié)，更好建立堅(jiān)實(shí)團(tuán)隊(duì)，會(huì)是更受投資者青睞的商業(yè)業(yè)態(tài)，然后幫助你快速復(fù)制、擴(kuò)大規(guī)模、形成連鎖。

趨勢大概就是這樣，市場有好多類別，都值得你花時(shí)間思考：