紙鋪開(kāi)，濃墨飽蘸，靜待沈開(kāi)濤落筆。

書(shū)法之道，在于取勢(shì)。

勢(shì)是一種動(dòng)態(tài)，要在筆的走向和字的布局間去尋找，若無(wú)勢(shì)，形則無(wú)意。

16年前，沈開(kāi)濤創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司江泰，被譽(yù)為“中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)第一人”;搭上中國(guó)加入世貿(mào)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)相融合的東風(fēng)，16年來(lái)，江泰連續(xù)保持了每年25%以上的增長(zhǎng)。到2015年，已達(dá)6.5億元營(yíng)收，經(jīng)手50多億元保費(fèi)的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)排名前二。

2016年5月，江泰將完成上市材料申報(bào)工作，爭(zhēng)取主板上市——中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的格局又在聚匯新勢(shì)能。

書(shū)法之道，亦在心靜。

靜是一種狀態(tài)，是一種觀照內(nèi)心，識(shí)破妄境的境界。

靜得下來(lái)的沈開(kāi)濤造就了其個(gè)人獨(dú)有的思維模式：從風(fēng)險(xiǎn)的角度思考機(jī)遇，用創(chuàng)新把握趨勢(shì);也造就了江泰獨(dú)特的發(fā)展路徑：從傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，到渠道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，再到“精準(zhǔn)+互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。

觀察江泰的成長(zhǎng)，其實(shí)是在這個(gè)多元化而又不斷變化的時(shí)代，捕捉一個(gè)企業(yè)順勢(shì)而為的能力和思維角度，以及“動(dòng)中取靜”這種發(fā)展節(jié)奏后的商業(yè)智慧。

據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2015年全國(guó)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)20%至2.4萬(wàn)億元，總資產(chǎn)達(dá)到12.4萬(wàn)億元。行業(yè)足夠大，但中國(guó)保險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入/GDP)和密度(保費(fèi)收入/總?cè)丝?都與世界平均水平相差甚遠(yuǎn)，中國(guó)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)都還有很長(zhǎng)的路要走。

最后，沈開(kāi)濤在紙上揮毫寫(xiě)下“正知正見(jiàn)正能量”。

都說(shuō)字如其人。見(jiàn)證其心境，更見(jiàn)證其商海修行。

外行的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)第一人

因信息不對(duì)稱(chēng)，被保險(xiǎn)公司的“不平等合同”坑了這種事，在上世紀(jì)90年代中期并不鮮見(jiàn)。沈開(kāi)濤冒出一個(gè)新鮮的想法——開(kāi)家保險(xiǎn)公司。

從人生經(jīng)歷來(lái)看，沈開(kāi)濤的想法簡(jiǎn)直是異想天開(kāi)。他出身于江蘇興化，從“農(nóng)村的孩子當(dāng)基建工程兵”，初到北京干的是修地鐵的活兒。由于家庭重視教育，他又努力肯干、文采出眾，在北京城建集團(tuán)獲得領(lǐng)導(dǎo)青睞，接觸的是建筑行業(yè)，做的也是政治、宣傳、經(jīng)營(yíng)管理等文職工作。他愛(ài)好書(shū)法和寫(xiě)作，還常有一些文章在建筑行業(yè)雜志上發(fā)表。

后來(lái)下海創(chuàng)業(yè)，沈開(kāi)濤挑的是“熟悉的”建筑行業(yè)。當(dāng)時(shí)資本有限，創(chuàng)辦的是一家輕資產(chǎn)的工程項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)咨詢(xún)公司“北京快速工程”。

這是1995年，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于第二次加快發(fā)展的前夕，伴隨著北京的城市建設(shè)啟動(dòng)的，除了房地產(chǎn)，還有保險(xiǎn)和保險(xiǎn)推銷(xiāo)。像“快速工程”這樣的企業(yè)，涉及工程建設(shè)，過(guò)程中出險(xiǎn)的幾率頗高，正是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員們的香餑餑。

買(mǎi)保險(xiǎn)，是當(dāng)時(shí)的沈開(kāi)濤與保險(xiǎn)行業(yè)唯一的接觸。彼時(shí)，第一部《保險(xiǎn)法》剛剛頒布，保監(jiān)會(huì)要三年后才會(huì)成立，行業(yè)處于野蠻生長(zhǎng)期，“投保和理賠兩張臉”是行情。

沈開(kāi)濤遭遇“變臉”，沒(méi)有忙著生氣，反而仔細(xì)研究起了那份保險(xiǎn)合同。研究幾天后的結(jié)果居然是直接出門(mén)，轉(zhuǎn)身進(jìn)了人民銀行：“我想開(kāi)家保險(xiǎn)公司，需要什么條件?”

親友們都當(dāng)他頭腦發(fā)熱，但他其實(shí)比誰(shuí)都冷靜：“保險(xiǎn)公司和投保人之間信息極度不對(duì)稱(chēng)，就有大商機(jī)!”沈開(kāi)濤有一套理論：創(chuàng)業(yè)只做三個(gè)方向——熟悉的，空白的，死角的(即利基市場(chǎng))。此前從事房地產(chǎn)相關(guān)，是因?yàn)槭煜?，但房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金重、競(jìng)爭(zhēng)激烈，并不利于小公司成就事業(yè)。不熟悉可以變熟悉，而保險(xiǎn)業(yè)因信息不對(duì)稱(chēng)造成的空白，則是難得的機(jī)遇。

但人民銀行保險(xiǎn)司的回音又給他當(dāng)頭一棒：保險(xiǎn)公司注冊(cè)資金并不低，還需要國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司都是中國(guó)人民保險(xiǎn)(后稱(chēng)人保)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)等國(guó)企巨頭，以及中國(guó)平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等股份制公司，行業(yè)才剛步入“初步引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制”階段，環(huán)境似乎與房地產(chǎn)差不多。

保險(xiǎn)司的負(fù)責(zé)人看沈開(kāi)濤很失望，建議說(shuō)：中國(guó)馬上要加入世貿(mào)了，應(yīng)該要批一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，你不如做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)吧。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，這個(gè)在國(guó)內(nèi)缺失的行業(yè)第一次找到了它的知音。沈開(kāi)濤特意去研究了世貿(mào)談判的內(nèi)容：“加入世貿(mào)以后要求我們未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放，這又分為直接對(duì)外保險(xiǎn)市場(chǎng)、再保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)”——但上世紀(jì)90年代的中國(guó)還沒(méi)有一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司呢。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)正是解決保險(xiǎn)行業(yè)信息不對(duì)稱(chēng)的關(guān)鍵。

目標(biāo)確定，沈開(kāi)濤創(chuàng)立江泰公司，三管齊下：第一，利用原價(jià)回購(gòu)股份的對(duì)賭方案，與大企業(yè)簽股東投資協(xié)議。沈開(kāi)濤尋找的都是一些在國(guó)外承包工程或做進(jìn)出口貿(mào)易的大型企業(yè)，他們是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的潛在客戶(hù)，其實(shí)力也能給外行的沈開(kāi)濤背書(shū)，并且，外行的市場(chǎng)更需要這些企業(yè)來(lái)引領(lǐng)。

在沈開(kāi)濤長(zhǎng)達(dá)兩年的四處游說(shuō)下，首鋼總公司、中化進(jìn)出口、中國(guó)路橋、中國(guó)港灣、中煤進(jìn)出口等央企都投資了江泰。

第二，持續(xù)提交申請(qǐng)，“混個(gè)臉熟”。人民銀行保險(xiǎn)司和后來(lái)成立的中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)，沈開(kāi)濤都是?？汀?/p>

第三，參加保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試，從外行變內(nèi)行。保監(jiān)會(huì)要求資格認(rèn)證，沈開(kāi)濤埋頭苦讀九個(gè)多月，和當(dāng)時(shí)江泰僅有的兩位同事一起跨進(jìn)了中國(guó)第一屆保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試的考場(chǎng)。當(dāng)年一萬(wàn)多人報(bào)考，及格的只有140多人，而沈開(kāi)濤總分第一。

1999年底，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司籌建，北京、上海和深圳各一家。經(jīng)過(guò)半年的籌建，2000年6月16日，第一家中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司江泰在北京開(kāi)業(yè)了。

精算一顆衛(wèi)星

兩萬(wàn)元傭金，是江泰首次介入航天保險(xiǎn)領(lǐng)域獲得的“咨詢(xún)費(fèi)”。2002年的風(fēng)云一號(hào)D衛(wèi)星成功發(fā)射，保險(xiǎn)金額2億元，保費(fèi)3 540萬(wàn)元——保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司通常在保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中獲取一定比例的傭金。當(dāng)時(shí)國(guó)際衛(wèi)星發(fā)射保險(xiǎn)費(fèi)率水平大約在10%~20%，江泰的傭金比例卻不到0.06%!

江泰團(tuán)隊(duì)為之忙了9個(gè)月，最后卻只有沈開(kāi)濤拿在手上的兩萬(wàn)元支票。沈開(kāi)濤給團(tuán)隊(duì)鼓勁：兩萬(wàn)元的傭金我們也要收，這是歷史見(jiàn)證!隨后還開(kāi)玩笑說(shuō)，以后要是拍電視劇，這就是素材。

從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展歷程來(lái)看，這兩萬(wàn)元支票的確是見(jiàn)證歷史的好素材：支付保費(fèi)的氣象衛(wèi)星業(yè)主，和從保費(fèi)中開(kāi)支票的保險(xiǎn)公司，首次見(jiàn)識(shí)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的力量;而江泰，也通過(guò)這筆0.06%的傭金，開(kāi)創(chuàng)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)以大博大的獨(dú)特路徑。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，國(guó)內(nèi)的衛(wèi)星發(fā)射保險(xiǎn)業(yè)務(wù)屬于政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。按照國(guó)際慣例，發(fā)射衛(wèi)星是必須要投保的，比如法國(guó)就規(guī)定了高達(dá)4億美金的衛(wèi)星發(fā)射保險(xiǎn)金額。

保額大，意味著風(fēng)險(xiǎn)也大，這類(lèi)大型高科技業(yè)務(wù)一兩家保險(xiǎn)公司根本拿不下來(lái)，國(guó)際慣例也是將保險(xiǎn)通過(guò)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)的方式，把業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)分散到國(guó)際上去。

但1996年，中國(guó)一顆衛(wèi)星發(fā)射失敗，國(guó)外的保險(xiǎn)公司借機(jī)提價(jià)。衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商，即中國(guó)氣象局國(guó)家氣象衛(wèi)星中心(后稱(chēng)衛(wèi)星中心)被迫只能在國(guó)內(nèi)買(mǎi)保險(xiǎn)，中國(guó)人保、太保等8家公司組建了中國(guó)航天保險(xiǎn)聯(lián)合體，但實(shí)際執(zhí)行是由中國(guó)人保承保后分解到各家公司。在一個(gè)幾近壟斷的市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司掌握著話語(yǔ)權(quán)，提出對(duì)衛(wèi)星使用的新技術(shù)、新材料、新工藝不在承保范圍內(nèi)，若導(dǎo)致衛(wèi)星發(fā)射失敗，造成的損失不負(fù)責(zé)賠償。衛(wèi)星中心也只能就著“不平等合同”嘆氣。

衛(wèi)星保險(xiǎn)雖然特殊，卻是當(dāng)時(shí)中國(guó)保險(xiǎn)環(huán)境的縮影。

1999年獲批籌建的三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，面對(duì)一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，起步維艱。另外兩家選擇了相對(duì)容易的“圈地”路線，用低薪+提成的制度招聘員工，激勵(lì)他們大撒網(wǎng)地積累客戶(hù)。

沈開(kāi)濤選擇了另一條路。江泰創(chuàng)辦的初心是解決信息不對(duì)稱(chēng)，保護(hù)投保人利益。唯有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以撬動(dòng)這個(gè)相對(duì)固化的行業(yè)。沈開(kāi)濤組建了專(zhuān)家技術(shù)委員會(huì)、創(chuàng)新工作委員會(huì)，高薪招攬學(xué)術(shù)權(quán)威和保險(xiǎn)業(yè)精英，靠專(zhuān)業(yè)來(lái)高舉高打：保險(xiǎn)行業(yè)里什么最難?什么技術(shù)含量最高?一般人做不下來(lái)的，我們就去做。

——從風(fēng)險(xiǎn)的角度思考機(jī)遇，高風(fēng)險(xiǎn)意味著高收益，也意味著品牌影響力的建設(shè)。

衛(wèi)星保險(xiǎn)，完全符合沈開(kāi)濤的胃口。

沈的底氣還來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷：中國(guó)即將加入WTO，現(xiàn)行的航天保險(xiǎn)體制必然面臨改革。

果然，風(fēng)云一號(hào)D衛(wèi)星發(fā)射時(shí)，要不要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司參與成為了氣象局內(nèi)部的討論焦點(diǎn)。一位副局長(zhǎng)認(rèn)為，風(fēng)云衛(wèi)星是要為2008年奧運(yùn)會(huì)服務(wù)的，必須與國(guó)際接軌。2001年，經(jīng)過(guò)招標(biāo)甄選，衛(wèi)星中心與江泰正式簽署了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)委托協(xié)議。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為投保人服務(wù)，作為中介，必須依賴(lài)于保險(xiǎn)公司來(lái)承接業(yè)務(wù)。沈開(kāi)濤明白，“不平等合同”一方面來(lái)自于壟斷，缺乏競(jìng)爭(zhēng)，另一方面則是專(zhuān)業(yè)信息不對(duì)稱(chēng)。要改變霸王條款，就要改變這些現(xiàn)狀。

于是，在保險(xiǎn)聯(lián)合體拒絕江泰之后，沈開(kāi)濤從保監(jiān)會(huì)取得許可，尋找聯(lián)合體以外的承保人。最后形成了：客戶(hù)——江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)——直接承保人(太平保險(xiǎn)公司)——再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人(國(guó)際航天保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司ISB)——國(guó)際航天再保險(xiǎn)人的模式。

為打消各方顧慮，江泰牽頭，組織氣象局赴倫敦、巴黎、慕尼黑等地，就D星的保險(xiǎn)技術(shù)問(wèn)題，向世界20多家保險(xiǎn)公司以及承保人進(jìn)行了技術(shù)宣講和演示。

而在條款方面，江泰聯(lián)合太平、ISB一起為D星量身定制，對(duì)比國(guó)際承保人的報(bào)價(jià)，還代表衛(wèi)星中心與保險(xiǎn)公司談判。

如此，與上一顆風(fēng)云一號(hào)C衛(wèi)星(保險(xiǎn)金額2億元，保費(fèi)4 400萬(wàn)元)相比，D星保費(fèi)降了800多萬(wàn)元，但保險(xiǎn)保障范圍大大提升。

最終由于種種原因，D星保險(xiǎn)仍由航天保險(xiǎn)聯(lián)合體承保，江泰只得到了2萬(wàn)元咨詢(xún)費(fèi)。但這樣的成果，讓保監(jiān)會(huì)和氣象局都大力支持保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司介入以后的航天衛(wèi)星保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也讓江泰在接下來(lái)16年里，承接了30多顆中國(guó)衛(wèi)星保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方案定制與保險(xiǎn)采購(gòu)及服務(wù)。

服務(wù)大企業(yè)、大項(xiàng)目、大機(jī)構(gòu)，高科技、高風(fēng)險(xiǎn)、高效益的客戶(hù)，被證明是一條可行的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位。從衛(wèi)星項(xiàng)目開(kāi)始，江泰逐步把服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)張到了海上鉆井平臺(tái)、南水北調(diào)、三峽工程等大型工程。通?？蛻?hù)資產(chǎn)都在50億元以上。

混搭江泰

沈開(kāi)濤把保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為三類(lèi)。一種是傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，主要為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品。

除了衛(wèi)星案例，江泰的關(guān)鍵之戰(zhàn)應(yīng)屬于為中國(guó)工商銀行固定資產(chǎn)統(tǒng)保設(shè)計(jì)和執(zhí)行保險(xiǎn)方案。

2002年，中國(guó)工商銀行進(jìn)行管理制度改革，計(jì)劃從財(cái)務(wù)管控入手，要將固定資產(chǎn)保險(xiǎn)從各個(gè)支行、分理處收回，集中統(tǒng)管，并招聘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司來(lái)設(shè)計(jì)方案。為衛(wèi)星做過(guò)服務(wù)的江泰，很快就從招標(biāo)中脫穎而出。

這是一個(gè)比衛(wèi)星還復(fù)雜的項(xiàng)目，工行傳統(tǒng)的保險(xiǎn)方法是：其在全國(guó)的28 000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)自行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，總計(jì)4億多元的保費(fèi)，保險(xiǎn)500多億元的資產(chǎn)——要在數(shù)量如此龐大，且在地域、規(guī)模、標(biāo)的上均有差異的風(fēng)險(xiǎn)中，統(tǒng)籌兼顧，做成一張統(tǒng)保保單，實(shí)非易事。

江泰設(shè)立了項(xiàng)目組，由沈開(kāi)濤親自牽頭，100多人的團(tuán)隊(duì)耗時(shí)近1年，幾乎跑遍了工行在全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，調(diào)研分析、設(shè)計(jì)方案、組織保險(xiǎn)公司招標(biāo)……

江泰為工行把統(tǒng)保保費(fèi)縮減到1億多元，保險(xiǎn)的資產(chǎn)卻翻了一倍，擴(kuò)大到1 000億元。2008年汶川地震，江泰為工行在全國(guó)所有地震帶的分支機(jī)構(gòu)定制加入的地震險(xiǎn)，發(fā)揮了重大作用，工行獲得保險(xiǎn)公司1億多元的地震保險(xiǎn)賠償。

工行統(tǒng)保的成效得到了時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理黃菊的表?yè)P(yáng)，江泰也順利打開(kāi)了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、渣打銀行上海分行等銀行領(lǐng)域大客戶(hù)的大門(mén)。服務(wù)一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)企業(yè)，進(jìn)級(jí)到服務(wù)一個(gè)行業(yè)，則進(jìn)入沈開(kāi)濤所說(shuō)第二類(lèi)，“渠道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”。

江泰為國(guó)家旅游局設(shè)計(jì)的旅行社責(zé)任保險(xiǎn)統(tǒng)保示范方案，是沈開(kāi)濤的得意之作。

當(dāng)時(shí)中國(guó)約有一萬(wàn)七八千家旅行社。規(guī)模小的類(lèi)似夫妻店，規(guī)模大的如中旅、國(guó)旅。國(guó)家旅游局希望出一個(gè)示范保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓之成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)規(guī)范實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量參差不齊的旅行社責(zé)任保險(xiǎn)。

這個(gè)保險(xiǎn)方案涉及的難點(diǎn)在于以往的鏈條邏輯：投保人是旅行社，保險(xiǎn)人是保險(xiǎn)公司，但保險(xiǎn)服務(wù)的對(duì)象，卻是作為與保險(xiǎn)公司沒(méi)有直接關(guān)系的游客。于是，往往出險(xiǎn)之后，旅行社、保險(xiǎn)公司和游客構(gòu)成一個(gè)復(fù)雜的三角關(guān)系，糾紛時(shí)有發(fā)生。

沈開(kāi)濤創(chuàng)造性地提供了解決方案——調(diào)賠結(jié)合。政府負(fù)責(zé)監(jiān)管，江泰出資金和專(zhuān)家顧問(wèn)等組建調(diào)解處理中心。一旦出現(xiàn)糾紛，先由調(diào)解處理中心作為第三方來(lái)判斷雙方責(zé)任，并負(fù)責(zé)調(diào)解，結(jié)果出來(lái)后，需要賠償就由江泰向保險(xiǎn)公司索賠。

這種深度介入式的服務(wù)，實(shí)際上是從行業(yè)的角度重新梳理保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。江泰通過(guò)調(diào)解處理中心對(duì)接客戶(hù)，為旅行社和游客建立溝通平臺(tái)及專(zhuān)業(yè)的責(zé)任判定服務(wù);江泰又能夠在與保險(xiǎn)公司的談判中不落下風(fēng)，也就化解了三方的矛盾。

醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、實(shí)習(xí)生責(zé)任險(xiǎn)等行業(yè)責(zé)任險(xiǎn)也都采用了江泰的類(lèi)似服務(wù)方案。數(shù)據(jù)顯示，江泰試點(diǎn)地區(qū)之一的廣東醫(yī)調(diào)委，組建之后兩年內(nèi)就現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急處理了640宗“醫(yī)鬧”，成功調(diào)解了1 700多件醫(yī)療糾紛案。

通過(guò)這些行業(yè)性統(tǒng)保，江泰的客戶(hù)數(shù)量迅速增加到5 000多家。江泰的服務(wù)口口相傳，等于把行業(yè)做成了渠道。同時(shí)，旅行社、醫(yī)院等本身也是服務(wù)性機(jī)構(gòu)，他們同樣可以作為江泰的流量入口。

不單江泰，所有企業(yè)發(fā)展到一定階段，大客戶(hù)資源總是有限的。沈開(kāi)濤意識(shí)到，無(wú)限的是個(gè)人客戶(hù)和一些中小企業(yè)客戶(hù)。

沈開(kāi)濤提出過(guò)一個(gè)渠道論。做大企業(yè)客戶(hù)如挖井，一口井一口井挖下去，把十幾個(gè)井并在一起，匯聚的水便形成了一道新水渠。江泰把多年服務(wù)的大客戶(hù)們放一起，就能形成一個(gè)渠道，大客戶(hù)會(huì)介紹自己的客戶(hù)過(guò)來(lái)。如今，沈開(kāi)濤希望進(jìn)一步整合這些資源，然后去為個(gè)人客戶(hù)提供服務(wù)。

最直接的，如為中國(guó)工商銀行提供了服務(wù)，沈開(kāi)濤就在考慮如何向工商銀行的員工健康險(xiǎn)、個(gè)人車(chē)險(xiǎn)服務(wù)延伸。為醫(yī)院提供醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)服務(wù)，沈開(kāi)濤就思考如何為醫(yī)院的醫(yī)務(wù)人員、患者提供健康險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)服務(wù)。

這種保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)無(wú)疑更為精準(zhǔn)，正是沈開(kāi)濤設(shè)計(jì)中的第三種類(lèi)型，即“精準(zhǔn)+互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。

三種保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)共存于江泰。這種有著明顯進(jìn)化層級(jí)的混搭，促成江泰每年保持25%以上的增長(zhǎng)，到2015年，已達(dá)6.5億元營(yíng)收，經(jīng)手50多億元保費(fèi)的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)排名前二。

管家競(jìng)爭(zhēng)

中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)獨(dú)特的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，決定了政策風(fēng)口是趨勢(shì)的主流，加入WTO如此，行業(yè)示范改革也是如此。但隨著市場(chǎng)化的發(fā)展，東南西北風(fēng)吹著不同的面孔，風(fēng)險(xiǎn)各異，機(jī)遇的政策主流也被吹散。這也是許多企業(yè)家突然感覺(jué)“找不到北”的一個(gè)重要原因。

政策紅利的走低，其實(shí)意味著市場(chǎng)紅利的崛起。在多元化而又不斷變化的環(huán)境中，識(shí)勢(shì)更是一種動(dòng)中取靜的能力。

沈開(kāi)濤也遭遇過(guò)招標(biāo)失敗。當(dāng)時(shí)，建成后將成世界最長(zhǎng)跨海大橋的港珠澳大橋進(jìn)行保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)招標(biāo)，江泰有機(jī)會(huì)與全球排名前三的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司過(guò)招。沈開(kāi)濤認(rèn)為，江泰公司的400多萬(wàn)元傭金報(bào)價(jià)已經(jīng)具備絕對(duì)競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì)，結(jié)果一出來(lái)，同行報(bào)價(jià)竟然低至1萬(wàn)元!

覺(jué)得對(duì)手是惡性競(jìng)爭(zhēng)、惡意報(bào)價(jià)，不過(guò)是一時(shí)情緒波動(dòng)，重要的是從挫折中厘清思路。“后來(lái)發(fā)現(xiàn)，一則國(guó)際大公司將這個(gè)項(xiàng)目作為廣告，要為他們?cè)谥袊?guó)打開(kāi)市場(chǎng);二則國(guó)際大公司是集團(tuán)公司，直接保險(xiǎn)賺不到傭金，但再保險(xiǎn)收入不會(huì)少。”當(dāng)時(shí)，江泰沒(méi)有自己的再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，也就玩不起這種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

隨著各行各業(yè)的開(kāi)放和中國(guó)進(jìn)一步走向國(guó)際化，國(guó)外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司越來(lái)越得心應(yīng)手，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也被動(dòng)地從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，升級(jí)到了拼綜合服務(wù)的“管家競(jìng)爭(zhēng)”“專(zhuān)家競(jìng)爭(zhēng)”。

——但顯而易見(jiàn)的行業(yè)趨勢(shì)，如果放在市場(chǎng)的大環(huán)境中，其實(shí)只是一種動(dòng)態(tài)，真正的趨勢(shì)潛藏在動(dòng)態(tài)的背后。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的行業(yè)特殊性，要求沈開(kāi)濤關(guān)注各行各業(yè)，也讓他習(xí)慣于從比行業(yè)更高的層面來(lái)觀察形勢(shì)。

沈開(kāi)濤并沒(méi)有馬上跟風(fēng)做再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，而是跟緊了“走出去”這股趨勢(shì)。在沈開(kāi)濤的主導(dǎo)下，江泰從三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的角度布局中國(guó)“走出去”。

一是中國(guó)企業(yè)走出去的風(fēng)險(xiǎn)。2015年，江泰國(guó)際合作聯(lián)盟在上海主辦了“2015中國(guó)企業(yè)走出去風(fēng)險(xiǎn)發(fā)布會(huì)”，來(lái)自全球法律、稅務(wù)、金融、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)等領(lǐng)域的專(zhuān)家，以及企業(yè)和政府代表，共同分享了中國(guó)企業(yè)“走出去”可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，并探討風(fēng)險(xiǎn)管理策略和綜合的解決方案。

今年3月，2016中國(guó)企業(yè)走出去風(fēng)險(xiǎn)發(fā)布會(huì)在北京召開(kāi)，是一場(chǎng)更大規(guī)模的公益性論壇。這種服務(wù)是對(duì)機(jī)遇的風(fēng)險(xiǎn)管理——2015年前三季度，中國(guó)非金融類(lèi)對(duì)外直接投資873億美元，對(duì)外承包工程新簽合同額1 376億美元，在一些不發(fā)達(dá)的西部省份，海外投資更是爆發(fā)式增長(zhǎng)。

從權(quán)威和專(zhuān)業(yè)的角度，也是向潛在客戶(hù)打造江泰作為“全球風(fēng)險(xiǎn)管家”的品牌形象，增強(qiáng)江泰在國(guó)際國(guó)內(nèi)號(hào)召力的渠道。

這也是沈開(kāi)濤一貫的從風(fēng)險(xiǎn)、安全、問(wèn)題的角度思考機(jī)遇的思維方式：“中國(guó)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)‘走出去’，普遍缺少?lài)?guó)際性專(zhuān)業(yè)技能和人才，風(fēng)險(xiǎn)防控能力比較弱。”數(shù)據(jù)證明，2014年中國(guó)2萬(wàn)多家企業(yè)在海外投資，90%以上虧損。為此，江泰建立了“優(yōu)投網(wǎng)”。

第二則是中國(guó)公民走出去的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)2015年有1.2億人因?yàn)槁糜?、留學(xué)、勞務(wù)、商務(wù)等原因出國(guó)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，因?yàn)橐馔饣蚣膊〉某鲭U(xiǎn)率在3%左右，也就是說(shuō)，每年有近400萬(wàn)人需要救援、救助服務(wù)。

為此，江泰救援服務(wù)有限公司成立，并以此在全球?qū)ふ揖仍?wù)機(jī)構(gòu)簽約合作，組建“江泰全球救援聯(lián)盟”。還建立了救援網(wǎng)站“大救星”，為個(gè)人提供救援服務(wù)。

第三是中國(guó)富人走出去的風(fēng)險(xiǎn)。這是幾大趨勢(shì)的一個(gè)重要交集：保險(xiǎn)行業(yè)的另一大趨勢(shì)是其財(cái)富管理屬性越來(lái)越受重視，由于保險(xiǎn)在社會(huì)管理方面的功能，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以避稅，也可以避債(人壽保險(xiǎn)不能強(qiáng)制用于償還債務(wù)) ，還具備一定的流動(dòng)性。

同時(shí)，中國(guó)的老一代企業(yè)家完成了財(cái)富積累，代際傳承正在成為亟待解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，已過(guò)50歲的沈開(kāi)濤也會(huì)不時(shí)地思考這個(gè)問(wèn)題。他把財(cái)富管理形容成一棵樹(shù)，樹(shù)根是原始的財(cái)富積累，樹(shù)杈是信托，樹(shù)枝是股權(quán)、產(chǎn)權(quán)投資，樹(shù)葉是股票、基金等投資，輸送營(yíng)養(yǎng)、支撐開(kāi)枝散葉的樹(shù)干，就是保險(xiǎn)產(chǎn)品。“財(cái)富樹(shù)”理念是沈開(kāi)濤又一大發(fā)明。

另外，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的動(dòng)蕩，加上走出去的熱潮，也讓中國(guó)越來(lái)越多的富人，尋求全球性的資產(chǎn)配置來(lái)抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就有機(jī)遇。沈開(kāi)濤一方面涉足財(cái)富管理，建立江泰財(cái)富管理(深圳)有限公司，并創(chuàng)建“代代富”網(wǎng)站，服務(wù)高凈值客戶(hù)人群。

另一方面，在香港建立江泰子公司，以此為窗口在全球?qū)ふ腋玫谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，“香港的保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其人壽保險(xiǎn)的確比內(nèi)地好很多”，對(duì)應(yīng)的也有“香港財(cái)富之旅”電商項(xiàng)目。

當(dāng)這些布局初成，江泰在2015年也成立了再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，成為江泰整體業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充，而非倉(cāng)促上馬的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。

尋找產(chǎn)業(yè)新勢(shì)能

江泰不斷地順“勢(shì)”而動(dòng)，發(fā)展壯大。行業(yè)繼續(xù)風(fēng)起云涌。據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2015年全國(guó)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)20%，至2.4萬(wàn)億元，總資產(chǎn)達(dá)到12.4萬(wàn)億元。行業(yè)足夠大，但中國(guó)保險(xiǎn)深度和密度都與世界平均水平相差甚遠(yuǎn)，中國(guó)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)都還有很長(zhǎng)的路要走。

行業(yè)新勢(shì)能，在哪里醞釀著呢?

——在產(chǎn)品端。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的主流開(kāi)發(fā)模式是，保險(xiǎn)公司依靠自身的承保能力、資本金和自身優(yōu)勢(shì)，為它所選定的一部分客戶(hù)作為立項(xiàng)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

但實(shí)際上，離客戶(hù)保險(xiǎn)需求最近的，卻是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。比如江泰開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，是以整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的承保能力、所有公司保險(xiǎn)承保能力和所有公司保險(xiǎn)承保優(yōu)勢(shì)，后來(lái)甚至把視野擴(kuò)展到全球來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的客戶(hù)保險(xiǎn)需求。

2013年3月1日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司促進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新作用的意見(jiàn)》，意見(jiàn)首次允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以單獨(dú)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。在此之前，江泰所有的產(chǎn)品都一直是與保險(xiǎn)公司共同開(kāi)發(fā)的，其擁有自己的精算部，“不是每一家保險(xiǎn)公司都有能力組建和維持一支專(zhuān)業(yè)的精算師隊(duì)伍”。像衛(wèi)星、工行統(tǒng)保這類(lèi)需求復(fù)雜的、高科技、高風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種上，保險(xiǎn)公司和客戶(hù)都很認(rèn)可江泰的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力。

——也在產(chǎn)業(yè)鏈。

中國(guó)現(xiàn)有2 500多家保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)(截至2014年數(shù)據(jù)，包括保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)公估) ，規(guī)模不一，實(shí)力參差不齊。有的有業(yè)務(wù)卻不能提供很好的服務(wù)，有的有閑置的服務(wù)能力卻沒(méi)有足夠的訂單。江泰擬成立江泰共享合作聯(lián)盟，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、保險(xiǎn)技術(shù)、電話中心等資源，供行業(yè)內(nèi)的聯(lián)盟成員企業(yè)共享。

“江泰國(guó)際合作聯(lián)盟”則是沈開(kāi)濤聯(lián)盟的升級(jí)版。江泰在不同國(guó)家甄選當(dāng)?shù)嘏琶叭谋ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所等成為合作伙伴。

江泰國(guó)際合作聯(lián)盟的成員們，實(shí)際上組成了一個(gè)熟悉各國(guó)法律、稅收、外匯政策、商業(yè)環(huán)境、語(yǔ)言文化的協(xié)同服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能提供全球范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)的支持及數(shù)據(jù)分享。同時(shí)，綜合性的全球風(fēng)險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)庫(kù)也在逐步建立。成員們可以根據(jù)不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)變化和由此產(chǎn)生的保險(xiǎn)新需求而研發(fā)、設(shè)計(jì)、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具及保險(xiǎn)產(chǎn)品。

大家以地域優(yōu)勢(shì)置換業(yè)務(wù)：國(guó)外客戶(hù)到中國(guó)，江泰可以提供服務(wù);江泰的客戶(hù)到國(guó)外，當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榭梢蕴峁┓?wù)。

——同樣在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)風(fēng)口。

江泰把每個(gè)行業(yè)性業(yè)務(wù)都延伸到了產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)。從保險(xiǎn)公司到企業(yè)，到個(gè)人消費(fèi)者，以垂直電商的方式完成了渠道的打通。

比如旅游行業(yè)，基于旅行社責(zé)任險(xiǎn)統(tǒng)保示范產(chǎn)品，江泰建立了旅游保險(xiǎn)網(wǎng)，可供各種規(guī)模的旅行社根據(jù)自己的需求，按不同等級(jí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

而醫(yī)療方面有衛(wèi)生與健康保險(xiǎn)網(wǎng)，還有安全生產(chǎn)保險(xiǎn)網(wǎng)、特種設(shè)備保險(xiǎn)網(wǎng)等五個(gè)B2B網(wǎng)站，把服務(wù)范圍擴(kuò)大到了中小企業(yè)。

再往下，有針對(duì)游客的“我游保”，針對(duì)病患者的“我醫(yī)保”，還有“我學(xué)保”“我車(chē)保”“我房保”……可謂無(wú)所不保。甚至針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)本身，江泰也設(shè)計(jì)了一個(gè)可以找到最便宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品的“特惠保”。

這些互聯(lián)網(wǎng)布局，均來(lái)自于以客戶(hù)為渠道的基礎(chǔ)，因此，“江泰做了這么多的電商網(wǎng)站，都是當(dāng)年投資，當(dāng)年盈利。”

通過(guò)三類(lèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人+聯(lián)盟+“我保”系列，江泰已經(jīng)完成了大部分產(chǎn)業(yè)布局。接下來(lái)，沈開(kāi)濤籌劃的是將線上線下結(jié)合，在全國(guó)開(kāi)門(mén)店，以窗口服務(wù)的方式，服務(wù)各類(lèi)投保人。

動(dòng)靜沈開(kāi)濤

在事業(yè)布局啟動(dòng)之前，江泰關(guān)于資金和人才的布局早已經(jīng)動(dòng)起來(lái)了。

江泰早在2010年即開(kāi)始籌劃申請(qǐng)主板上市。但由于國(guó)有股東的存在，在改制的時(shí)候進(jìn)行了艱難的談判，最終在2015年完成。借力資本，江泰有更充足的資金完成新一輪組織變革和布局。

在公司管理結(jié)構(gòu)方面，沈開(kāi)濤把技術(shù)部門(mén)按風(fēng)險(xiǎn)或險(xiǎn)種設(shè)置，比如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)技術(shù)部、工程險(xiǎn)技術(shù)部、人壽險(xiǎn)技術(shù)部;而市場(chǎng)部門(mén)按行業(yè)設(shè)置，比如旅游行業(yè)事業(yè)部、衛(wèi)生行業(yè)事業(yè)部等。

這種設(shè)計(jì)相較于保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)通行的大客戶(hù)和普通客戶(hù)分類(lèi)，有著天然的動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)，可以根據(jù)不同行業(yè)的需求，隨意組合險(xiǎn)種，既能保證專(zhuān)業(yè)性，也能及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。“險(xiǎn)種+行業(yè)”的架構(gòu)，“不但國(guó)內(nèi)沒(méi)有，國(guó)外也沒(méi)有我這樣設(shè)計(jì)的。”

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，是人才密集型行業(yè)。沈開(kāi)濤通過(guò)合伙人的方式穩(wěn)固管理層，如今江泰有140多個(gè)合伙人，均持有江泰股份。

另一方面，“隨著我們的發(fā)展，今后每年可能需要一萬(wàn)人，三萬(wàn)人，甚至十萬(wàn)人，從哪里來(lái)?”沈開(kāi)濤要求江泰員工靠專(zhuān)業(yè)性吃飯，不愿意“在外抓”。他與教育部合作，在全國(guó)尋找職業(yè)院校，開(kāi)辦“江泰班”。

江泰提供教材、獎(jiǎng)學(xué)金和教學(xué)金，還為學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，不但解決了人才問(wèn)題，還幫助社會(huì)解決了就業(yè)問(wèn)題。如今，江泰擁有員工2 000余名，其中包括1 200多名風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才。

布局謀篇已就。沈開(kāi)濤，則靜了下來(lái)。

沈開(kāi)濤自幼練習(xí)書(shū)法，堅(jiān)持了幾十年。他近年來(lái)最大的休閑，又增添了前往四大佛教名山登高拜佛。他甚至在尋找太極老師和瑜伽老師，希望以此來(lái)柔化自己因年齡增長(zhǎng)而僵硬的筋骨。

回想33年前，剛剛從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)的19歲青年沈開(kāi)濤為了勉勵(lì)自己，寫(xiě)了一幅字：“工作認(rèn)真，辦事迅速，刻苦學(xué)習(xí)，鉆研業(yè)務(wù)，說(shuō)話和氣，團(tuán)結(jié)同志，敵視‘敵人’，日日向上”。很長(zhǎng)一段時(shí)間這副字都?jí)涸谒烂娴牟Ａ?。如今這幅字掛在沈開(kāi)濤的辦公室里，更像是今夕對(duì)比的寫(xiě)照。

沈開(kāi)濤的案桌顯眼處放著另一幅字，是去年他游歷普陀山時(shí)，心之所至而揮毫：“此時(shí)正當(dāng)修行時(shí)”。

縱橫商海或是問(wèn)道于筆墨與山川，所求的，是心靜。所踐行處，皆是修行。