12月15日，永輝超市正式宣布獲騰訊注資，這一消息讓大家對于騰訊、阿里兩家巨頭在新零售戰(zhàn)場上的競爭又有了更多的想象。然而對于永輝而言，自當不甘做神仙打架中的棋子，對于未來的走向，自是有著頗為清晰的認知。對于為何選擇拿騰訊的錢，永輝董事長張軒松表示，是因為騰訊與永輝不存在業(yè)務上的競爭。而永輝與京東的合作一直沒有辦法展開原因在于快消品和生鮮領域一直在打價格戰(zhàn)，永輝無法接受。

在他看來，永輝的未來是成長為一家平臺公司，而騰訊的加入，又會為永輝帶來什么？這里有一篇永輝超市董事長張軒松的發(fā)言，來自微信公眾號靈獸的推薦， “實體商業(yè)的從業(yè)者，都應該看看這家真正具備內部創(chuàng)新機制、能力以及資源的本土零售企業(yè)的掌舵者對于昨天、今天和明天的思考 。”

所以，張軒松是怎么說的？

1.員工股權激勵

通過回購來完成，員工激勵不會影響業(yè)績。1）達曼的增值可以抵消股權激勵的費用影響。2）計劃中的行權條件肯定沒有限制發(fā)展意圖。明年完成智慧中臺一期改造后，未來增長預期將更高。我們昨天披露股權減持，更多是滿足證監(jiān)會和交易所披露要求，不會在二級市場進行規(guī)模減持，也是考慮員工持股購買的需求。

2、騰訊的合作

騰訊有非常大的品牌影響力，真正的價值還是企業(yè)未來自身創(chuàng)造的價值。一定是自身有能力，才能拿到匹配的資源。直接轉讓股權原因在于現(xiàn)在定增新規(guī)下對定增的限制，所以采用直接以大股東轉讓股權的形式完成。騰訊進入后，永輝的組織架構將發(fā)生很大的變化，我們一直希望永輝是一家公眾公司，公司治理也是公眾的，上市公司不是大股東的公司，而是社會的開放的公司，公司治理希望變得更加科學。所以我們也非常歡迎騰訊進入到董事會。

3、新零售的理解和科技化定位

過去大家認為線下企業(yè)都不行了，但是現(xiàn)在線上企業(yè)也在線下布局。AMZ買了Whole foods，阿里投了大潤發(fā)、三江等，可以看到互聯(lián)網對線下的布局是一攬子的布局。

未來互聯(lián)網的發(fā)展一定是既有線下的門店管理、供應鏈管理能力、人才梯隊建設能力，又有互聯(lián)網科技應用能力，才是未來能夠發(fā)展起來的企業(yè)。而我們也在思考是否具備前三者的能力，如果我們有則有機會合作互聯(lián)網科技公司很快地切入到創(chuàng)新發(fā)展。

阿里的布局是大零售的布局，騰訊是思路又有所區(qū)別，從社交到支付到運營，如果我們有幸合作，則好處在于我們沒有任何的合作障礙。我們與京東合作一直沒有辦法推展開，原因在于現(xiàn)在時代一直在打價格戰(zhàn)，阿里京東都是將快消作為燒錢領域，這兩家都與我們有同業(yè)競爭，難免考慮到數據、供應鏈是否有競爭。

我們最近在公司管理層內部開會，如果合作我們希望是全面開放我們的數據與騰訊合作，而如果騰訊有零售的新技術我們也要全方位優(yōu)秀地進行合作，沒有思想包袱。所以今天來看，我們的合作脈絡是這樣來的。

在零售開始大規(guī)劃的過程中，我們看到永輝是初步具備了這些能力，所以騰訊將永輝作為第一個合作的選擇。內在看，我們基本打通門店擴張能力和門店管理能力，門店不斷與時代接軌和迭代的能力，以及供應鏈能力。供應鏈是很多企業(yè)都想做，但是很多都做不好，因為這里面不僅包含規(guī)模還包括很多如管理流程執(zhí)行的細節(jié)。供應鏈做得好的企業(yè)一定能走得長遠，我們這幾年的發(fā)展已經逐步到了一個質變的階段，例如我們現(xiàn)在和費列羅進行直采，單品毛利率可以提高10個點。我們合作有品牌的企業(yè)，以及品牌不強但是可以定制產品。

另外一個能力是人才建設的能力，這15年我們不斷在人力資源建設上不斷總結，我們將公司分為兩段：平臺形式和合伙創(chuàng)業(yè)形式，平臺精英化，而合伙創(chuàng)業(yè)形式鼓勵創(chuàng)業(yè)。我們和騰訊核心高層聊的時候就提到，我們希望永輝能夠支持10萬中基層年輕人創(chuàng)業(yè)。中基層年輕人創(chuàng)業(yè)很容易失敗，需要給他們提供平臺提供數據，如果我們支持他們創(chuàng)業(yè)，激發(fā)年輕人創(chuàng)業(yè)，未來我們公司會發(fā)展得更好。

超級物種這個模式沒有驗證過，也不等于會生存很久，但是我們不斷迭代不斷創(chuàng)新探索新的模式，而且很關鍵的是植入全球供應鏈，是我們進入互聯(lián)網時代的連接口，我們未來會進一步改善永輝生活。我們在規(guī)模在創(chuàng)新上都具備這個能力。我們今年開了100多家店，一點都不吃力。我們培養(yǎng)出的團隊都是自己體系出來的，一整套的運作模式，培養(yǎng)出的都是正規(guī)軍，我們有理由相信和保證在人才梯隊上我們不會斷檔。

我們要發(fā)展就要求中臺也在變強，我們今年推出智慧中臺，下一步希望有能力支持管理職能部門公司化，即未來我們或許可以實現(xiàn)共享中后臺。如果將智慧中臺共建完成，有其他合作伙伴一起，增量其實不會增加成本，而我們則可以大幅提升自己相應的效率。

如果有競爭對手，我認為如果有幸能夠和更好科技公司進行合作，我們可以發(fā)展得更好。目前一些互聯(lián)網公司在用10億、百億的錢在燒市場，零售行業(yè)的生態(tài)一定不是把小魚小蝦都殺掉，只剩一條大魚也不是這個行業(yè)應該有的生態(tài)，一定會被重構，而我們對未來是有很清晰的規(guī)劃和思路的。

【Q&A 問答環(huán)節(jié)】

1、如何理解永輝的科技型發(fā)展？

我們現(xiàn)在有300個財務人員，如果業(yè)績翻一番，財務人員需要增加5人。這也就是說，我們進行數據科技應用的規(guī)模效應和效率就會起來。阿里、京東是科技公司，也是一家零售公司。未來是用數據、科技、人力整合成的公司，有輕的一面，但是都是精，隨著科技應用，我們會成為一家科技公司。

2、對行業(yè)整合的理解？

現(xiàn)金100億，銀行給我們的敞口是200億，我們不會為了規(guī)模的發(fā)展而發(fā)展。同業(yè)整合分2段：一個是內部的團隊思想，如果我們投資別人希望是能夠把內部團隊進行復制。很多中小型的公司都有自己的想法，所以就像羅馬帝國所說的“保留你的文化，但是我們有自己的意志”。阿里有很多矛盾的地方，自己有天貓，又要照顧天貓、盒馬，還有其他參股投資的公司，他們資源要怎么分配，矛和盾要怎么處理。同業(yè)合作明年后年會是非常有意思的市場，又有對文化的理解和新技術的應用，我們拭目以待吧。

3、騰訊合作的具體方面？

如科技合作，我們在小程序也在嘗試。很多社交數據對選址也有很多幫助，我們選址的精確性會更強。因為沒有對沖，沒有競爭，我們很愿意全方位的去擁抱去應用，當然他們也不會把我們的數據給京東?，F(xiàn)在協(xié)議還沒有正式簽，所以現(xiàn)在我們沒有辦法去說具體的細節(jié)。但是我可以說的在實體零售行業(yè)，我們是第一家和騰訊進行合作的公司。騰訊的目標是科技賦能，我們是第一個。我們的價值觀：創(chuàng)造價值。騰訊是一個大生態(tài)，我們是其中一個自己的莊園。

4、超級物種的經營難點？

超級物種早期對標臺灣的上引水產，后來意大利推出餐飲+超市。因為歷史以來超市都是熟食的加工，泛餐飲化也是未來的趨勢。這種店我們會抓住CBD和高檔的社區(qū)商業(yè)去開，內部結構會不斷動態(tài)調整。關鍵是建立一個鏈接，是一個窗口，是把全球定制的產品推廣給消費者進行體驗式的營銷。希望消費者能夠在永輝生活的APP中來購買，是把供應鏈整合起來。

5、大股東股權比例較低

我們兩個人有20%+股權，未來可預見的幾年不會存在控股權上的爭議。我們看到騰訊是非常有能力和責任的公司，而怡和也一直守著20%股權，都不會越界。和京東合作，原來是希望生鮮交給我們來做，但是可能也是當時我們能力也不夠也沒有交給我們，而且目前京東也在生鮮上燒錢，一年燒20億以上對我們來說也無法接受。所以在可預見未來都不會變化，當然很長期我們現(xiàn)在也不好說。

6、超級物種

餐飲化，我們會進行全球定制，我們現(xiàn)在也在往線上走。云創(chuàng)方面定增形式，騰訊15%，母公司同步投5%。現(xiàn)在有很多基金想進來，我們都拒絕了，我們現(xiàn)在希望能夠穩(wěn)健發(fā)展。云創(chuàng)的發(fā)展費用不會過分破壞我們的利潤基礎。云商明年會做到20億，拿到很多大企業(yè)訂單。我們四大板塊云超、云創(chuàng)、云商、云金都在發(fā)展，最理想是明年能夠找一些聯(lián)盟來進行合作，我們做供應鏈輸出、中臺輸出等能力輸出。

7、是否會投資市場化新業(yè)態(tài)

對于同業(yè)投資、上下游投資，也是我們從長期是考慮的。把明年作為業(yè)績夯實期，明年把智慧中臺完成，后年一定要加速發(fā)展。如果有很好的技術出來，我們也會進行投資，但是一定是圍繞核心主業(yè)來做。我們如果投資，也希望是成為賦能者，而不是掠奪者。

8、現(xiàn)在關注指標？

騰訊合作，KPMG要求提供每一家店的數據，他們原來的想法和我們很多投資人一樣。原來的想法都是基于線性推斷，但是大家要看到變化。16、17年是合伙人紅利釋放，18年是科技釋放。成長期看銷售額，穩(wěn)定期看EPS，科技轉型期看銷售凈利率，永輝現(xiàn)在是科技轉型期，最重要的是看銷售凈利率，今年大概3.0%，明年在3.5%左右。

9、超級物種、永輝生活的并表

我們現(xiàn)在做智慧中臺，聯(lián)華和華潤萬家都是全國性連鎖企業(yè)，但是聯(lián)華做減法，華潤做收購兼并但是也退出上市公司。我們過去沒有做收購兼并，但是我們現(xiàn)在做智慧中臺，就是搭建基礎設施。云創(chuàng)增資后是并表的，我們希望成為平臺數據供應鏈的公司，用品牌和資金來推動。我們希望走一條從重到輕的路，每個店從原來200多人變成現(xiàn)在100多人，可以理解成我們在買服務，我們現(xiàn)在是菁英的團隊，提供基層創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的平臺。按照我們現(xiàn)在的體量要繼續(xù)增長25-30%，其實已經很多了，新店增量、供應鏈增量，未來有希望超過25%。

10、如何看待和阿里、京東的競爭？

快消品類上如果阿里、京東繼續(xù)砸錢，我們有更好的整合機會，所以我們并不擔心。

標準化的產品空間和毛利的增長都還很大?，F(xiàn)在是0到1的突破，明年很多的增長是效率和供應鏈的增長。網點擴張的邊界，明年會擴大西部、四川，希望做到更高的數字。和騰訊合作后選店的成功率也在提高，現(xiàn)在是大城開小店，小城開大店。未來希望縣城的店做到一線城市的品牌，縣城會成為未來我們很好的增長點。如果我們自己APP線活了，全球定制的路就更通了，客戶黏性就更強。

11、您認為永輝現(xiàn)在缺什么？

我們缺線上引流能力，不向其他網站買流量，而是能夠產生流量。到家是必然趨勢，但是不是為了做到家而犧牲一切。毛利如果只有20%做到家基本都不會賺錢，那么如何做到30%毛利還讓消費者覺得便宜呢？一定是要供應鏈整合，數據的賦能。如果我們有幾千萬的存量會員，一定會增加購買，出現(xiàn)高品質相對高毛利的產品。

12、永輝生活的定位？

希望未來定位健康食品，銷售自主品牌。如何提高效率，營運能力是我們現(xiàn)在所探索的。競爭環(huán)境要素也在變化，不變的是提高效率。

13、騰訊和永輝合作是否排他？

沒有排他，這是騰訊的方面，還要看具體協(xié)議。通過數據洞悉消費者會非常有意思，這是我們值得期待的方面。時代給我們很多科技應用的能力，突破我們發(fā)展的邊界?，F(xiàn)在讓我告訴你明年怎么發(fā)展，這是不現(xiàn)實的。這么多年我們都希望每一家新開的店都比原來的好。

14、明年開店計劃

明年開店沒有問題，儲備的店還有200家。明年150家左右的大店還是很輕松的。超級物種在12月31開到25家，春節(jié)前開到30家。大店到春節(jié)前還有十幾家。和上游的合作，比如大米原來的綜合毛利6點幾，今年達到13個點，明年還會提高。我們在上游農產品供應鏈找到了一些切實可行的辦法，消費者購買時候還是感覺便宜，但是我們也提高了毛利。

15、部門之間的協(xié)調

我們前些天讓核心管理團隊都一起開會，我們看到對于大家而言存在部門利益，集群利益，公司利益，我們在公司利益形成高度共識，當部門利益有沖突時以集群利益為重，當集群利益有沖突時以公司利益為重，我們不斷降低內部的沖突導致的損耗。所以推動我們未來3年再上一個新臺階的舉措。

16、線上的規(guī)劃

永輝生活倍增是肯定的，因為我們基數也很小。買流量而沒有后臺支持是沒有意義的。例如我們彩食鮮在做標準化農產品，例如我們直采后提高毛利（如前述提及的費列羅毛利提高了10個點），這樣都會使得線上和到家業(yè)務有穩(wěn)健的發(fā)展。

零售行業(yè)現(xiàn)在迎來發(fā)展極大機會，因為行業(yè)最簡單、最落后、規(guī)模最大、最容易整合，所以活到最后的才是勝者，大家可以期待。明年發(fā)展會更快，會從線性發(fā)展到跨越發(fā)展，很快就會突破1000億。我們現(xiàn)在并沒有做到真正滿意，真實可以改進的地方還有很多，未來要走的路還很長。我們相信有幾個方面是肯定可以的，我們不會跨界做多元化的，如果做投資也是符合公司發(fā)展利益的。我們是開放的，希望和領先的科技公司、領先的供應鏈公司進行合作。